销售管理A卷.docVIP

华中师范大学成人高等学历教育课程考试 课程名称： 销售管理 A 卷 （ A 、B 卷） 考试方式： 闭卷 （开卷、闭卷） 试卷份数： 1 教 学 点： 类 别： 专科 专业年级： 电子商务09级 题号 一 二 三 四 五 总分 阅卷教师 得分 …………………………………………………………………………………………………… 一、单项选择题(本大题共小题，每小题分，共分) A、销售计划 B、销售定额 C、销售利润率 D、销售访问率 2、当一个企业规模较小，资源薄弱，人力、物力、财力都不足时，适采用下列那一种战略：（ ） A、无差异性的市场营销 B、差异性市场营销 C、大量市场营销 D、集中性市场营销 3、武汉啤酒厂采取种种措施在现有的湖北市场上扩大该厂行吟阁啤酒的销售，这属于（ ）战略。 A、市场开发 B、产品开发 C、规模经营 D、市场渗透 4、（ ）是指面试的内容、方式、程序、评分标准及结果的分析、评价等要按照统一标准和要求进行。 A、初步面试 B、流水式面试 C、集体面试 D、结构面试 5、销售人员绩效考评的主要内容以影响销售利润和效率的因素为主，其他方面为辅，这体现的原则是（ ）。 A、实事求是 B、重点突出 C、公平公开 D、工作相关 6、一位销售人员在面对迟疑型客户时，为了避免客户拖延通常不会问客户是否购买，而是会向客户提出选择性问题例如：“您是要专用型号还是标准型号？“这种促成购买决定的方式属于（ ）。 A、选择成交 B、综合提炼 C、揣测型 D、循序渐进 7、有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于：（ ）。 A、追随者 B、市场挑战者 C、强竞争者 D、市场基利者 8、企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的经销商，使其产品流向非经营区域或空白市场的现象，属于（ ）。 A、恶意窜货 B、自然性窜货 C、良性窜货 D、经销商窜货 9、客户关系管理（CRM）的核心思想是将客户作为企业最重要的（ ）。 A、销售对象 B、管理对象 C、利润来源 D、资源 10、越是临近展示与成交阶段，潜在顾客的异议会越来越频繁，一旦销售人员明确了异议就可以用一些特殊的技巧来回答，一般处理异议不采用以下哪个些策略？（ ）。 A、直截了当 B、感同身受 C、拖延战术 D、捷足先登 二、多项选择题(本大题共小题，每小题分，共分) A、绩效目标 B、工作标准 C、控制手段 D、数量要求 2、销售区域的初步设计包括（ ）。 A、选择控制单元 B、确定客户的位置和潜力 C、合成销售区域 D、调整初步设计方案 3、实行差异化还是无差异化营销策略要根据市场特征来确定，下列哪些属于无差异性市场策略的特点：（ ）。 A、具有成本的经济性 B、不进行市场细分 C、适宜于绝大多数的产品 D、只强调需求的共性 4、销售预测方法分为调查方法和数理方法，下列常用的预测方法有：（ ）。 A、购买者意向调查法 B、销售人员综合意见法 C、高级管理人员估计法 D、模拟分析法 5、某公司销售人员向客户推销空气调节器，客户怀疑其能否排除空气中98%的杂质，以下哪些选项是销售人员引用资料来提出实证以说服客户？（ ）。 A、“这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质” B、“环境清洁检验局,做过150次试验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的 杂质” C、“工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最好的空气调节器” D、“所以，这种空气调节系统可以为你的工厂员工带来身体的健康和安全” 6、对于以销售为职业的人员而言，要想获得成功就必须挑战失败，挑战失败有哪些方式? （ ）。 A、把失败当作学习的机会 B、把失败当作息反