递交保单、售后服务与转介绍.pptVIP

递交保单的重要性 递交保单是售后服务的第一步 让客户感到买到好东西，而且受到好的服务 让客户认同保单与他的需求相匹配 借送保单机会，再次强化依赖度，推荐更完整的保障计划 获得介绍准主顾的机会 你是客户眼里的“公司”，确立你和公司的威信 流程： 表示祝贺； 依照保单，再次强调购买的必要性； 请客户签收，并收回暂收收据的“客户联”； 收集客户更为详细的信息, 为再次推销铺路； 推销业务员本人的服务价值：让客户意识到，因为有你的服务，保单显得更有价值； 获取准主顾的名单； 离开前再度祝贺客户。 “您现在是否还有不清楚的地方或其它问题？没有疑问，请您把保单及相关资料收好，并请在回执单上签字” “感谢您对我工作的支持与肯定，在离开之前，希望您能再助我一臂之力，我工作就是要经常寻找像您这样有保险需要的人。我会尽力帮助他并做好服务，您能否给我介绍二、三个像您一样热情、容易接近的亲戚、朋友。” 递交保单的小技巧 如果客户不反对，送到单位上 有意识地在递交保单时走错门 多准备几份保单，以便客户随时投保 选择客户不在单位时 投送感谢函 投送感谢函，安慰客户 检查保单的内容是否出错 登记客户的相关资讯，以便建立客户档案 递交保单的准备 投送短函，打一个电话感谢客户的信任 检查保单是否有误，并用荧光笔将重点做记号 有关资料登记造册，分类记录 准备好保单及封套，名片 打电话预约 准备好话术 回答客户 当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售 的开始… … 化为 转介绍 一、前言 二、转介绍的准客户来源 三、转介绍方式 四、业务来源中心介绍 五、如何要求推荐 课程大纲 1、新人从缘故做起是没有错误的 2、但能写出多少缘故名单？ 3、如何进一步拓展客源？ 4、问渠哪得清如许，为有源头活水来 ——71%的新客户来自转介绍 前言——转介绍法的优点 新客户名单来源分析 注：调查对象包括台湾、马来西亚、大陆、香港和新加坡等五地寿险从业人员，有效样本共1205份。 （资料来源：保险行销杂志） FUCI-2 美国肯特兄弟寿险培训系统 要求每周半天作业务来源中心的开发 蛛网式的行销策略 客 户 朋友 朋友 朋友 亲戚 同学 家人 家人 同学 同学 同学 同事 家人 同事 亲戚 家人 亲戚 亲戚 同学 同事 同学 同事 同事 同事 家人 亲戚 邻居 同事 邻居 同事 家人 同学 亲戚 同学 邻居 同事 如果你的客户认可你、欣赏你、支持你，他会介绍客户 转介绍法准客户来源 缘故介绍 未成交客户介绍 客户介绍 影响力中心（业务来源中心） 社交场合经人介绍 要求介绍的方法 间接介绍 陪同介绍 获得推介的方法 一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过例举好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法 电话联络 介绍函 最重要的事情——主动出击 1、研究清楚你的准客户：你的谈话技巧和所说的话， 以及是否能提供给准客户明确的资讯，和准客户挂不挂你的电话有绝对的关系。 2、热络地表明身份：赶快把转介绍者的大名搬出来， 没有人喜欢接到陌生人打电话来推销不熟悉的产品。 3、谈保险点到为止：切记只需蜻蜓点水正中要点地谈，让准客户对你有个初步的认识，来日方长，千万不要急功近利。 要求获得推荐信函的几个问题 1、不要因缺乏信心就不敢要求推荐信，我们只是 请客户介绍几个名字。 2、在获得客户同意的情况下要求获得推荐函。 3、提出问题让客户了解你所需的准主顾条件。 4、要求客户在推荐信封上附介绍信函或名片。 ——业务来源中心在哪里? 谁希望你成功 谁可以培养为长期介绍者 谁对保险比较认同 有无利于你提高业务量的群体 合格的业务来源中心 ——合格业务来源中心的条件 这个人容易接近； 这个人你喜欢，他也喜欢你； 这个人有一定地位； 这个人人缘广，乐于助人，经常与外界打交道； 这个人与你的想法接近； 你们有相互帮助的一面（如律师事务所、 会计师事务所） 影响力中心 中介中心 合格的业务来源中心 （请学员