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* * 财富和幸福的圣经 ——80/20法则 80/20法则 什么是80/20法则？ 又称帕累托法则、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则。 20%的人占有80%的社会财富， 80%的收获来自20%的努力。 80/20法则 打破害人的常规认识 →付出总有回报？ →所有顾客都是“上帝”，都应该一视同仁？ →我们对待每一个咨询电话和来访者都应该 竭尽全力？ …… →一分耕耘一分收获？ →我们生活中的每一天都同样重要？ →我美容院的所有员工都有同等价值？ 80/20法则是自然现象！ 不平衡造就了人类进步的动力。 80/20法则 80/20法则的人生智慧 ——集中精力，事情有先后轻重之分。 80/20法则 ——在少数事情上追求卓越，不必事事都有好的表现。 ——奖励特殊表现，而非赞美全面。 ——让别人分担一些事物，无须事必躬亲。 ——用最少的努力，去获得更大的幸福。 ——只做最能胜任，且能从中得到乐趣的事情。 …… 全世界都在被80/20所影响 现代世界是一个信息和财富的占有绝对不平衡的世界。 发达国家越来越富，发展中国家越来越贫。 80%的利润来自20%的商品。 80%的业绩靠爱莫能助20%的员工创造。 80/20法则 80/20现象 80/20法则——一种独特的分析方法 80/20法则 投 入 产 出 努力=报酬 原因 结果 传统的智慧：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里。 80/20法则 80/20的智慧：你要小心选定一个篮子，将你所有的 鸡蛋放进去，然后像老鹰一样盯紧它。 一、发现20%的核心商品（疗程） 20%的疗程创造80%的业绩 20%的产品创造80%的利润 美容院营销中的80/20法则 80/20法则 记住：商品的市场永远达不到均衡。 招牌疗程（产品） 你信不信？！你80%的利润是靠20%的重要客户创造的！ 也就是说八成客户是让公司几乎赚不到多 少钱的！ 80/20法则 二、某些关键人物就是比较重要 20%的重要客户=关键人物=目标定位 切记：你美容院80%的成长、获利和满意，来自于20% 的顾客。你只有知道这20%，才可以清楚地看见 美容院未来成长的前景。以这“关键人物”为目标， 永远留住这些最重要的客人，给她们提供周到的 服务。 80%的营业额来自20%的顾客。 80/20法则 保住顾客中关键的20% 80%的利润来自20%的顾客。 充分关注数量不多（20%），但作用重大的顾客（关键人物），将有限的精力充分投入到他们身上，从而会取得事半功倍的效果。 关键顾客→常客（相对固定） 四两拨千斤——美容院80/20营销策略的核心是对顾客价值进行全面分析的基础上，对顾客进行细分，根据顾客重要程度，合理分配营销力量，从全局的角度出发，建立长久而稳健的顾客发展战略。 80/20法则 针对不同顾客的营销 成功的关键是要确定带来80%利润的20%的顾客在哪里，并且留住他们！ 老顾客的重要性 80/20法则 针对老顾客的营销 1、老顾客可以给美容院带来直接的经济效益 ①长期重复购买产品或疗程服务。 ②争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍，而失去一位老顾客的损失只有争取10倍新顾客才能弥补回来 ③对产品的价格敏感度会降低。 2、老顾客可以给美容院带来间接的经济效益 ①老顾客是广告代言人：家庭、朋友、领导、同事。 ②成为参考群体，影响其他人的购买行为。 3、如何留住老顾客 ①不会因竞争对手的诱惑而轻易离开。 ② 是宝贵的资产。 80/20法则 提高满意度 建立忠诚度 如何留住老顾客 像对待新顾客一样重视老顾客的利益，把与顾客建立长期关系作为目标。 如：积分卡奖励、优秀旅游者计划、终端联谊会 80/20法则 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者、中等使用者和大量使用者。 针对大量使用者的营销 20%的大量使用者创造80%的销售量。 瞄准目标→大量使用者 通常状况下，大量使用者比少量使用者更加主动地接受产品信息，从而对此类产品更加了解。 集中力量诉求美容院产品的