2011年8月1日烟台中铁·逸都的项目营销的的策划总案.ppt

外部点对点分析——南山丽景花园 本项目 南山丽景花园 户型 两居 两居 楼座 C-2#/C-3#楼 东恒E筑F户型 层数 5/23层 5/28层 建筑面积 87.93平米 92.6平方米 展示状况 无 准现房 景观 山景 山景 朝向 西向 西向 户型特点 方正实用南北通透 异形设计卧室通透 边厅设计，转角飘窗 北向客厅 赠送书房 无赠送 单价 7091 6890 总价 623511 638051 本项目此种户型虽单价略高，但总价及赠送空间更具竞争优势。 5.价格竞争分析 外部点对点分析——凤凰山庄 本项目 凤凰山庄 户型 两居半 两居 楼座 B-7#号楼 28层 层数 14/18 14/28 建筑面积 85.85平米 84平方米 展示状况 无 无 景观 内部园林 内部园林 朝向 正南 东南 户型特点 不通透 南北通透 卧室客厅全朝阳 动静分区 弹性空间设计 无弹性空间 单价 8173 7700 总价 701652 646800 5.价格竞争分析 尽管本项目单价和总价都高于该项目，但由于本项目此类产品为18层中高的两梯三户，而该项目产品为28层两梯六户，所以本产品此价格仍具有一定竞争力。 折扣项 折扣率 优惠合计 备注 1万元优惠券 0.5% 0.5% 所有房源 一次性付款 96% 4%*15% 按照开盘房源的15％计算 首付60%以上 98% 2%*5% 按照开盘房源的5％计算 按揭 99% 1%*70% 按照开盘房源的70％计算 内部员工 95% 5%*10% 按照开盘房源的10％计算 优惠率合计 　 2.4% 报价折算 实收单价／97.6％ 　 5.折扣安排 首期开盘折扣规划 6.确定实收均价 产品类型 实收均价（元/㎡） 总体折扣 报价均价（元/㎡） 高层产品 7500 97.6% 7684 花园洋房 9300 9529 报价折算 实收单价／97.6％ 首期开盘实收均价确定 第一销售期：2012年5月-2013年4月，平开高走，促进销售，营造开盘热销旺势； 第二销售期：2013年5月-2014年4月，借势洋房，拉升高层，小幅快涨，加速销售； 第三销售期：2014年5-2015年5月，公寓和商业顺势销售，平价走量，小高和洋房以略高于市场的价格带动形象； 第四销售期：2015年6-12月，最后售楼处进行销售，继续拔升价格，同时加大剩余产品的优惠促销力度，力争实现100%销售。 高调入市/平开高走；价格涨幅/阶段上扬；预告价格/策略挤压 7.价格分步实施策略 8.付款方式建议 目前烟台市场付款方式 付款方式 常见情况 一次性付款 客户手头有足够支付全额房款的资金，能在发展商指定的时间内（时间一般从7天至1个月不等，具体要看该项目的规定）支付全额的房款。 公积金贷款 公积金贷款为住房资金管理中心使用政策性住房公积金通过商业银行发放的委托贷款。目前市场公积金贷款审批较慢。 商业贷款 在签署商品房买卖合同的同时签署银行按揭贷款合同，经银行审核同意后银行批出余额支付给发展商，购房者则需同时开始每月还款给银行。 分期付款 开发商制定出允许客户根据项目的工程进度或按交付时间分期支付楼款，具体也是要看发展商的规定。 开发商垫付部分首付 常用于商业产权住宅，首付比例较高，开发商为了降低首付门槛，开盘时开发商先行垫付部分资金，垫付部分交房前一并交齐即可。 8.付款方式建议 鉴于当前贷款受政策影响较大，尤其是公积金贷款由于可用额度较少，放款时间长，对开发商回款任务将产生直接影响。因此可通过加大一次性付款优惠鼓励客户采用一次性付款，而针对贷款客户则根据公积金贷款情况适时停止公积金贷款。 鼓励一次性，停贷公积金 商业产权公寓，建议开发商交房前垫付部分首付促销或分期付款 由于本项目自身含有大量商业产权公寓，而这类产品需要首付50%，贷款利率也高于基准利率，因此为了降低客户置业门槛，建议开发商采用垫付20%首付的办法促进销售，可与客户签订借款协议，10%在项目封顶时给付，另外10%可在项目交房时付清。 分期付款可在开盘前一段时间分几个时期分期交清首付，但提前收钱的具有风险性。 * 推广主题：开盘，销售信息 推广渠道：高炮+路牌+道旗+网络+网站+报广+电台+DM直投 通过各媒体的炒作,在认筹阶段即掀起热潮，同时，最大化吸引圈层及媒体的关注度，为开盘的热销场面做铺垫。 线上户外、报广等主流媒体密集轰炸，电台广播、世通华纳、DM直投、手机短信平台密切配合。 开盘准备工作；意向客户追访与解筹。 销售 推广 活动 开盘大型活动： 5月初实现开盘热销，6月份重点进行客户答谢及拓展动作，以客户答谢月为主题。 项目圈层/巡展活动：样板示范区的开放配合体验式营销持续进行，巡展契合项目高端客户人群。 5.媒体宣传及公关活动