2011年3月沧州百合世嘉营销的的策划的报告.ppt

通过前期的项目分析及市场调研，本项目5项核心问题： 如何实现快速销售及回款任务？ 如何提高项目利润率，最大化挖掘市场价值？ 如何整合更有效的推广渠道？ 如何扭转一期的口碑？ 如何进行大盘与企业品牌形象塑造？ 首次置业的首付款为30%，普通住宅实行优惠利率改为0.85倍。 第二套房首付比例为50%，利率为基本利率1.1倍 限购及限制第三套房贷款，非本市居民贷款购房需要提供当地社保及完税证明或担保 沧州房地产市场综述 进入2011年，沧州房地产市场继续升温，已进入大盘时代。由于供应充分及多为代理公司专业操作，特别是西区项目供应充分，市场竞争比较激烈。 东部项目则由于城市建设相对滞后，整个处于品质与价格洼地，具备挖掘潜力。 区域市场研究 1、除世纪东方城诉求的产品位置及规划相关亮点较为出众外，其它项目产品附加值亮点较少。其他个案在项目本身的塑造方面优势不够突出，集中表现为产品性价比偏低，项目本身的可塑性、空白点、增值点较多。 2、世纪东方城、御宇国际城在产品园林等方面较本项目存在优势。 3、竞品项目中市内客户为绝对主力，乡镇购买客群有逐渐增加的趋势；投资客比例较低。 4、客群主题主要以政企高层及私营业主（小生意人）部分乡镇公务员及私营业主为主。 项目概况 项目位于传统商业区新华区，两条城市主干线交汇处的城市东端，属于新兴商贸物流新区。地块南侧为正在施工的彩龙商贸广场，东侧为规划的新客运东站。 建筑规模：70万平米大盘，部分为回迁及商业配套。 项目概况 前期推广力度不够并间断，应加大户外等推广渠道，使项目推广与大盘体量相符。 客群定位：工薪阶层、中小企业主、进城人员 销售价格 销售排期可售房源面积约125000㎡，约1100套。根据甲方要求年销售90%的目标，需完成约112000㎡、1000套房源的销售，初步分解如下：  项目操作四大保障体系 因地制宜，巧妙拦截 沿线户外广告 灯箱 道旗、工地围档 项目内外部指引 在沧州市区主要路段及至项目沿线设置户外，展示项目形象，拦截竞争对手客户； 高炮：因本项目外地客户较多，在东部进城主要路段，并覆盖西站道路。 应用策略：户外报广化、户外异型化、户外电影化。 户外与导引 直销行销 以短信和DM直投为主要手段，下乡巡展、展会相配合。 短信与DM推广成本低，客户资源针对性强，有一定持续保留期，并可根据项目动态及时调整，是拓展客户的重要手段。 短信 根据成交客户手机成功率号段分析后投放。 巡展 派单 县乡巡展，派单及有楼盘信息的小纪念品发放， 对拆迁区、周边市场不定期派单。 看房团 展会 参加媒体组织的看房团，参加房展会， 扩大受众群体。 直销行销 报纸 配合活动节点进行宣传炒作，树业界口碑 报纸硬广，较适合树立项目形象和项目价值点传播，可选择与竞争对手阶段性同媒体投放。 主要为树立大盘形象和告知新盘推售或促销等重大信息，次数不宜太多，但保持持续性展示。 报广以形象塑造为主，与信息告知相结合 网络 广播 空中传播，立体覆盖 网络：搜房网、焦点网、新浪地产网 广播：音乐广播台、交通文艺广播台 网络是外地务工经商和县乡部分客户了解项目的有效渠道。 首先通过技术手段删除以前电梯负面信息，其次经常更新项目网站，有专人主持业主论坛，及时了解老业主和潜在客户的想法，进行针对性推广营销活动。 销售接待营造氛围 氛围营造 营造自然、舒适的生活氛围 1、售楼处内部装饰不宜太夸张。 2、售楼处营销体现温馨服务，如为到访者准备冲调饮料、茶水。 3、销售工具（楼书、折页）设计制作及礼品设计制作生活氛围相互匹配具。 统一视觉形象 口碑传播 增强与业主沟通，促进以老代新 主要通过“老带新”给予老业主物业费减免优惠的客户奖励政策， 社区活动等加强与购买业主的联系，进行感情沟通与交流， 节假日通过电话、短信、邮寄贺卡等祝福形式，提升老业主满意度，逐渐扭转市场口碑 。 营销推广 销售执行 营销战术 营销战略 在对外报价上采取两种报价方法，即差别定价法。 在推盘时每次各推售一栋，实现搭配、差别销售，便于满足不同需求。 比如7#、8#楼临街，滞销户型较多，均价稍低，均价3500左右； 9#属于稀缺低层，10#相对安静、户型好，均价应稍高，均价3800左右。 1#—6#现房采取一房一价。每套都要2人以上实地查看，填写房型问题，滞销户型由经理以上人员带队查看，以此作为调价依据并整理销售抗性说辞。 7#—10#根据销控剩余房源情况适当调高畅销户型价格，如90平米以下户型和中低层。 12#、14#期房部分按推出