导购六试和感动营销.pptx

导购六式 ① 目录 ② 每一步骤讲解 导购六式的概念 导购六式与感动营销的融合 拦截吸引顾客（准备） 自身的状态 产品库存 演示样机 成交工具 助销礼品 准备 拦截吸引顾客 1.拦截（准备）要求：笑容+语言+动作 2.拦截注意事项： A.语言需要传达一定的 产品信息 举例:您好，欢迎体验一下最新上市的“最美手机”X5Pro B.语言需要传达一定的促销信息 举例：您好，暑期促销，XX型号直降200，欢迎体验 C.语言需要传达一定的品牌信息 举例：您好，欢迎来到vivo专区（体验区），来这边体验一下新款 D.动作具有导向性，引导顾客体验产品 1.概念化的产品—手品之美 2.最差异化的价值点—眼球识别 3.创造记录的产品设计---双面2.5D弧面玻璃 …… 吸引顾客驻留心理学 从众心理 生活中经常出现这种情形： 原计划是去买衣服的，看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也买了几双回家。 顾客心理：从众心理 从众 是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；它既包括思想上的从众，也包括行为上的从众。 互动——留住顾客——悦客 互动的目的是为了留住顾客？那就要讲出我们产品的优势。 眼球加密 Smart wake 1.目的：让顾客感兴趣，最好演示顾客以前没见过的应用 2.直观表现：顾客会自己尝试现场体验（隔空翻页、隔空解锁等） 互动留住顾客（悦客） 让顾客放松，信任 让顾客开心，快乐 让顾客自豪，快乐 悦客 互动留住顾客 互动方式和方法： 1.拉家常 举例： ◆碰到老顾客，可以说：哥或姐，好久不见了，最近气色越来越好，去哪里旅游了？ ◆ 在乡镇售点，碰到老乡，直接发根烟，老久没见，最近在哪里发财？ 2.询问手机使用情况 举例： ◆老顾客：之前的那款手机使用怎么样？系统升级了没有呀？ ◆顾客的同伴：您好，一起的么？来，这边坐一下 3.询问顾客来店里面的原因 举例： ◆您好，有什么可以帮到你的？是交话费？看手机还是…… 4、可借助 椅子、凳子、热茶等其他物体 5、赞美 怎样让互动与产品结合起来呢？ 互动怎样才能更有效呢？ 顾客在互动过程当中会有什么表现呢？ --------不信任、有目的的接近、距离感 赞美：每一个顾客都期待得到认同 互动最重要的方法之一就是赞美。 赞美如煲汤，火候是关键 询问——挖掘需求——动客 询问： 1.询问方式 ◆问题尽量封闭 举例：请问你这款手机充一次电能够用几天？ ◆开放式问题尽量体现在非产品对比上 举例：你好，请问我能帮到你么？ 2.询问内容 ◆谁购买？ ◆过往使用手机是哪款？ ◆过往手机使用满意度？哪些地方不满意？ ◆谁用这个手机 询问的目的是：挖掘顾客的需求，变被动为主动，可以充分了解对方 顾客过往使用手机的习惯和态度有何差异？ 顾客购机过程有何行为特征？ 询问一定要问到顾客过往使用手机的痛点，同时结合主推产品的价值点能够帮顾客解决问题 发问也是需要技巧的，第一是以封闭式问题为主，第二是开放式问题必须可控。 （1）简单问题 “今天想买一个什么款式？自己用吗？” “大概想考虑什么价位的，多大屏？ （2）引导发问，答案以“是”为主 “买东西质量非常重要，您说是吗?” 买品牌的产品售后服务比较重要，您说是吧?” 询问技巧 怎样学会看.2 绩效考核 顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表，都能在很大程度上暴露其购买需求。门店导购员要通过自己的“火眼金睛”去明察秋毫 怎样学会猜 有时顾客是不会直接暴露自己的需求的，除非购买欲望特别强； 顾客需求信息单靠“看”、“听”以及接下来讲的“问”是无法全面得知的。 所以销售人员只能只能根据现场的情景，结合自己的经验猜透顾客的心思了 （3）二选一问题 “您是现金还是刷卡？” “你是要白色还是黑色？” “男士用还是女士用？” （4）错误发问范例 “需要我帮您介绍吗?”(不需要） 这是我们的最新款，您喜欢吗?”(不喜欢) “您以前用过我们家手机吗？”（没用过） 4．学会发问 体验——呈现价值——动客 体验式服务 服务式销售 顾客 产生 1 2 3 销售 人员 产品 本身 为什么会出现异议？ 销售过程是门店导购员和顾客之间进行的互动，俗话说：一个巴掌拍不响 异议产生的三个原因： 对比——处理异议——动客 对比——处理异议——动客 顾客异议千奇百怪，有嫌贵的，有嫌丑的，有嫌配置低的，还有嫌赠品少的，但是无论什么异议，我们都可以用一套思路来解决。在此基础上，熟悉的产品知识和竞品知识是不能少的 异议处理的原则： （1）尊重顾客异议，微笑解答，言辞温和 （2）善于倾听，不诡辩，不批评顾客