导购员角色定义和终端导购培训.ppt

产品培训科后备导购员培训资料 导购员角色定义及终端导购技巧 导购员角色定义及终端导购培训讲师：胡一夫 ----后备导购员培训课件 目录 一、导购员角色定义 二、FABE法则 三、三三沟通标准 四、促单议价法 导购员角色定义 及终端导购技巧 目录 一、导购员角色定义 导购员定义： 导购员通常是一种长期行为，是指处于某一特殊环境的业务员。 他们有一定时期内的稳定性，在具体的工作中通过现场恰当的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护，并能适当协调客情关系。 Who are you? 导购员的岗位职责 相对于顾客的职责 相对于企业的职责 1、产品销售； 2、宣传品牌；3、产品陈列；4、收集信息； 5、带动终端的兼职导购或其他服务人员做好产品销售； 6、协助公司完成日、周、月度等销售报表的统计、上交等行政工作； 7、完成公司主管交办的各项临时任务及卖场主管安排的有关工作。 一位优秀的导购员不仅是一个销售能手，更是时刻已企业和集体 的利益为重、忠实履行公司政策、恪尽职守，能妥善的处理各种关系以维护公司及品牌形象。 1、为顾客提供服务； 2、帮助顾客作出最佳的选择。 一位优秀的导购员是能站在顾客的角度为其提供更多有用的信息，出更多好的主意，提更多好的建议，并能够帮助顾客快速选择中意的产品。 一、导购员角色定义 差异化销售法则 顾问式新型导购方法 临门一脚的工具 FABE法则 三三沟通标准 促单议价法 目标：实现终端快速销售 一、导购员角色定义 目录 一、导购员角色定义 二、FABE法则 三、三三沟通标准 四、促单议价法 导购员角色定义 及终端导购技巧 二、FABE法则 FABE法则 FABE法则又叫差异化销售法则，是非常典型的利益推销法。是目前营销理论领域相对成熟、应用最普遍的导购方法，它是建立在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE的核心：是将所推介商品的特征和卖点，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足消费者需求和吸引消费者兴趣的一面，故将其称为利益导购法。 1、FABE法则的内涵 二、FABE法则 ！ 如果我现在说：我将提供一份工作给你，那你首先会想到的是？ “你将会付给我多少报酬?” 或者 “我能从中能得到什么？” 这种想法是我们每一个人都会有的很自然的反应！ 那么请你记住：我们的顾客也不例外！ 顾客在购买产品时，往往只有一个笼统的意识：我要买台好产品。 但是，究竟什么是好产品，即对产品的特征和卖点等处于比较困惑的 状态。面对产品的种种特征和卖点，也不知道“它对我会有什么好处？” 或“它能给我带来什么好处”。有时，顾客的需要并不仅限于一个重点， 会出现两种或多种并存的情况。如一位顾客会同时注重产品的外观、实 用性和售后服务。 二、FABE法则 那么如何解决顾客的困惑？如何按一定的逻辑顺序，组织语言， 使多个重点的介绍既不罗嗦，又精确有效的满足顾客的需求呢？ FABE法则包括四大关键环节：特征(F)、优势(A)、利益(B)、演示(E) 即针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客需求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）的方法进行终端销售。 其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..， 您看（演示）……。” 2、FABE法则的核心 二、FABE法则 （1）F (Feature)--特征：它是什么？ 是指产品的特质、特性等基本属性；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特征，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置等基本属性； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，是回答了“它是什么？” 特别要强调的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力寻找竞争对手和其他竞品销售人员忽略的，没想到的产品特征（即“人无我有”），当你给顾客 “情理之中，意料之外”的感觉时，下一步工作就容易展开了。 3、FABE法则的内容 二、FABE法则 长城牌自然风电风扇 （2）A (Advantage)--优势：它能做什么？ 由产品的特征（F）所产生的优点，即所推荐的产品特征发挥了什么功能？是要向顾客证明购买的理由；同类产品相比较，列出比较优势（即“人有我优”）。 优势，是解释了特征如何能被利用；