2012年7月江阴佳兆业·壹号公馆三季度营销执行的方案.pptVIP

为了扩展客户面，提升项目影响力，可考虑的新通路铺设——江阴公交及汽车客运站派单及户外 * 人流密集处广告牌 江阴客运总站人流 江阴公交总站乡镇人流 选取此处作为派单和户外点的原因： 最大化触及江阴乡镇客户； 最大化触及往返于周边城市的白领客户及生意客户； 城南房价较高，可辐射截留城南客户。 * 报告框架 目前营销状况 市场环境分析 项目余房盘点 客户分析 三季度营销执行方案 企划表现 案场执行力提升方案 在营销策略保证的前提下，必须再抓案场执行力，方能实现从来访到成交的全程营销过程。通过对案场的观察，列出目前存在的主要问题，并提出针对性解决之策。 * 根据对案场的观察，目前案场主要存在如下6方面的问题需要解决 * 业务员基本功还不够扎实； 业务员对周边竞品情况不是很了解； 房源本身去化相对较慢，整个成交周期相对较长； 逼定意识很是淡薄，不敢逼定 ，就应该让客户回家仔细考虑后再下决定； 市场不够明朗，调控依然继续，客户购买信心不足，业务员不够强势； SP运用太少。 针对存在的6方面问题，提出针对性解决方案，并一一详述 * 加强培训； 市调及分享； 集中逼定，人为制造热销； 统一销控，营造热销气氛； 实时收集房市利好消息，制定相应说辞； 加强团队协作，多出SP。 一：培训篇 * a、加强产品介绍基本培训，梳理卖点，树立产品价值； b、制定严格的标准化作业流程，从裱板，沙盘，样板房，开封房源，销售桌谈判，逼定SP技巧等基本功培训； c、针对最近市场动态进行市场说辞培训； d、针对竞品制定统一说辞。 二：市调与分享篇 * 集中出击一轮市调，然后统一分享，并安排每个项目有专人负责，实时关注其动态，实时分析出周边竞品的优缺点，根据我们的目标客户情况，制定相应打击说辞，减少客户被竞品分流。 三：集中逼定，人为制造热销 * 针对客户相对较少，可以采取阶段蓄客，集中释放的方式让炒作热销气氛。也就是说让业务人员一周之内一直蓄客，集中在某一天举办一些暖场小活动，人为制造热销气氛，集中邀约客户，集中逼定客户。造成一套房源，多个客户在竞争，给客户一定的压力，压缩成交周期。 四：统一销控，营销热销氛围 * 房源集中销控，只推部分房源，让客户没有过多选择，充分让其感觉到机不可失失不再来，错过这一套，没有备选方案，让客户有种自己房源被卖掉的担心，制造热销气氛，起到缩短成交周期的作用。当然，当这一批房源集中推出以后，再换成下一批房源。 五：实时收集房市利好消息 * 实时收集利好消息，如江阴成交量上涨，最近开发商积极拿地，地王频出，银行利息下降等利好消息，制定成一套完整的市场利好说辞，增加业务员信心，进而增加客户购买信心，同时营造大市场热销气氛。 六：加强团队协作，多用SP配合营销技巧 * 每组客户都插入SP技巧，由销售经理视情况发起，促进成交，比如客户在谈客户过程中会接到SP电话（同事扮演客户）询问业务员房源情况，给现场客户造成房源紧缺的现象，增强客户购房紧迫感，逼定客户。 公共邮箱（月度指标，成交进度、会议纪要、客户分析、周报、推广计划、设计稿等等） * 佳兆业·壹号公馆公共邮箱 邮箱名：jzyyhgg@126.com 邮箱密码* Thanks 谢谢聆听！ 成交客户区域分布以城东和城中为主，乡镇合计占比也达到超30%比例，城南、城西也有一定的贡献 * 客户区域 成交占比 城东 30.89% 城中 26.83% 城南 4.88% 城北 0.00% 城西 4.88% 华士 5.69% 周庄 7.32% 长泾 3.25% 青阳 4.07% 霞客 4.07% 祝塘 6.50% 新桥 1.63% 成交客户来源渠道以友介第一，其次为网络，户外和短信各占13%，而报广、电视、广播利用率较低 * 渠道来源 成交占比 户外 13.01% 短信 13.01% 网络 17.07% 友介 35.77% 路过 9.76% 围墙 11.38% 项目成交以110 ㎡通透两房为绝对主力，小户型总计占比为89%，大户型去化受总价抗性影响较大 * 户型分布 成交占比 90 27.64% 110 60.98% 230 4.88% 250 5.69% 复式 0.81% * 报告框架 目前营销状况 市场环境分析 项目余房盘点 客户分析 三季度营销执行方案 案场执行力提升方案 * ——三季度营销执行方案 营销策略前提 推案策略 推广策略（企划表现） 主题性活动策略 新通路铺设策略 针对未成交客户的应对之策 * 价格因素 房型因素 交付时间 通过对项目价值诉求的媒体传播、以及配套日趋成熟进行客户价格预期的拔升。 提炼城区住宅户型趋势缩小化、小户型投资价值和保值增值功能以及房型设计大赛活动减弱抗性。 与工程商榷，能够将交房时间提早到满足2014年入学需求，将能抓住一批着急购房的客户。