2014年沈阳柏翠园的项目营销执行的报告.pptVIP

小众活动，高端品质 Q2.现场活动策略 解决 全年以小型DIY为主，活动品质不高，缺乏较强目的性，换言之，起到了销售道具的作用，但是“好钢没有用在刀刃上”。 经过客户调研访谈，73%以上的客户比较喜欢更加小众的菁英活动，他们认为活动品质和尊贵感十分重要。 √ 活动的人数在精不在多，活动内容需要突出和营造本案业主才应该应有的尊贵感。 每月大活动，每周小活动 Q2.现场活动策略 解决 自驾游、答谢晚会、财经论坛、名人活动、主题晚会作为大型活动，以月为单位，以柏翠园名头进行。 茶艺品鉴、风水讲座、珠宝品鉴、总裁班联动等作为小众活动，以周为单位，以柏翠汇的名头进行。 周周小活动，保证现场热度，而不落俗套。 月月大活动，保证业主尊荣感，塑造项目口碑。 活动主题明确，贯穿始终。 全年活动铺排 Q2.现场活动策略 解决 4月 5月 6月 7月 8月 9月 2月 10月 11月 12月 2014年 三月：柏翠·女人汇 大型活动：时装饕餮之夜，预热11#上市 小型活动：珠宝品鉴，“闻香识女人”、名品特卖会 2013.3 五月：柏翠·运动汇 大型活动：自驾游 小型活动：业主羽毛球联赛，茶友会、养生讲座 七月：柏翠·儿童汇 大型活动：名人活动 小型活动：特色DIY、柏翠宝宝画展 九月：温情之月 大型活动：中秋答谢晚会 小型活动：小型品酒会、古董鉴赏等 十一月：柏翠·老人汇 大型活动：柏翠汇2014年纪念晚会 小型活动：“柏翠杯”棋牌大赛、健康之路等 9#去化现状及产品分析 Q3.9#产品去化的问题 解决 有效规避不方正区域 华丽瞰河面宽，绝无仅有 供应套数 去化套数 去化率 44 10 22.7% 9#产品综合评述： 沈阳唯一465平南向瞰河精装修平层。 超大主卧、客厅开间。 主仆分离，动线控制良好。 万科最高级别装修。 2014年销售目标：19套，来人成交比9：1，需要实现171组到访，月均14组 目标 2013年到访看400平以上客户89组，月均10组，成交10套，来人成交比：9：1 现状 Q1.关注大面积产品客户量不足，如何扩大楼王产品影响力，解决来人？ Q2.如何尽可能的提高来人成交比，减少客户流失？ Q3.9#产品去化的问题 解决 问题 9#客户到访渠道的问题 Q3.9#产品去化的问题 解决 Q1.关注大面积产品客户量不足，如何扩大楼王产品影响力，解决来人？ 2013年9#到访客户途径 以口碑宣传及CALL客途径为主，线上无有效手段，9#客户较为依赖亲友口碑宣传。 结论：2013年继续加强线下渠道挖掘，以点连线，以线成面。 根据现有比率反推，14年各渠道来人分解如下： 途径 数量 亲友介绍 65 call客 30 业主推介 21 户外手段 18 短信 8 其他线上手段 5 业主重购 4 其他手段 20 合计 171组 Q1.关注大面积产品客户量不足，如何扩大楼王产品影响力，解决来人？ 手段1：抓业主，增大老带新奖励覆盖面，奖励针对万科全系老业主（跨项目老带新给2万元购物卡，老业主重购由一个点变为2个点；本项目老带新兑换2年物业费） 手段4：联项目，在全部万科兄弟项目楼王产品易拉宝，可以万科全在售项目推介，推荐业务员奖励1万元卓展购物卡（即刻可执行）； 手段3：拦墅区，在棋盘山必经之路设置路旗等户外，主推450平新品信息，同时针对兰乔做活动、做展板或与兰乔业主做联谊活动； 手段2：挂布缦，9#及18#悬挂大型楼体布缦，诉求为项目电话、产品线； Q3.9#产品去化的问题 解决 9#外部宣传手段 渠道 套数 柏翠园老业主重购、推介 6 万科其他项目推介或业主推介 1 新联康项目推介 2 外拓 1 资源购买、CALL客 1 新客到访购买 8 合计 19 包装：9#现场包装展示调整 体验：9#样板间体验提升 执行：差异化现场执行手段 策略：价格策略撬动 Q3.9#产品去化的问题 解决 9#现场执行手段 Q2.如何尽可能的提高来人成交比，减少客户流失？ Q2.如何尽可能的提高来人成交比，减少客户流失？ 解决 9#样板间展示提升 Q3.9#产品去化的问题 1、增加客厅层次感及功能分区：客厅可以区分成两个功能区间，娱乐+会客两部分，铺设地毯、增加镂空屏风进行软性区隔； 2、餐厅吊灯相对并不搭调，建议做出一定调整； 3、佣人房设置导示牌或者阳光宣言，用于强调主仆分离的特性； 4、主卧室床更换，可以考虑更换成圆床； 5、全部优品设计，拒绝廉价产品。 9#楼王样板间主要问题： 软装搭配不大气，尺寸明显不足。 EX：主卧大床、餐厅饭桌 内部配饰档次不够。 EX：百丽橱柜内惊现宜家装饰 层次感不强。 EX：50平的客厅呈现感傻、大、空。 解决 9#样板间体验提升 Q3.9#产品去化的问题 常备1-2名水吧员随时恭候，由新联康团队定期进行销售培养，可以