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－－珠宝全程深度营销系列培训教程－－ －－珠宝全程深度营销系列培训教程－－ －－珠宝全程深度营销系列培训教程－－ 您喜欢轻松和简单的培训吗？ 您愿意听别人讲故事吗？ 　这次培训就是轻轻松松讲故事！ 禧六福珠宝网站：/ 图 形 游 戏 启示： 这个游戏首先通过前三象限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固以形成的思维定势或经验而将问题复杂化。 已固有的经验和思维不一定就会是你行动的行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 禧六福珠宝网站：/ 《决胜终端— 珠宝品牌店面销售技巧》 将给您什么？ 　　 　　 —— 一把提高终端销售的新钥匙 　◎您只需记好一些简单的开锁的方法 　◎然后像开门一样轻松地打开成功销售之门！ 第一个故事： 关于“推门”的故事： 　　　 　　　北方下大雪，顾客进门时需要推动厚厚的积雪，导购员只是在门口喊“加油推啊！” 　　　顾客推不动门，马上走掉！！ “推门”故事启示１：主动热情原则 顾客＝顾（上）＋客（人） 顾上：主动 即要求营业员热爱珠宝首饰销售的岗位，积极调动主观能动性，上岗时思想高度集中于所要服务的对象，仔细观察他们的特点、言行，准确分析他们的需求，主动提供适宜的服务。 所谓主动不等于盲目紧盯、节节紧逼顾客的服务方式。 客人：热情 要求营业员在珠宝首饰的销售中做到有礼貌、懂礼节。 “推门”故事的启示２：微笑第一 为顾客服务过程中，要表现出训练有素，不慌慌张张、手忙脚乱，动作幅度不宜过大，应始终面带微笑，给顾客以大方、亲切、健康而朝气蓬勃之感； 错误行为：禁止在顾客面前打哈欠、挖鼻孔等行为。 禧六福珠宝网站：/ 第二个故事：关于“问错路”的故事： 在一个阳光明媚的下午，在柜台边来了一位男士顾客，他的目光锁在了钻石女戒上。 导购员迎上去说：“欢迎光临，先生，有喜欢的吗？” 男士不答。 导购员打开柜门，顺着他的目光，拿出了一款镂空型、价位在四千左右的女戒，说：“先生，您喜欢这款，是吗？这款戒指比较精致，中间镂空的很显钻，称着手戴，会很好看，您可以在近距离欣赏它。” 男士接过导购员递出的戒指，在眼前认真地看一会儿，很平稳地放下戒指，不作声，继续在搜索柜台内的其它戒指。 第二个故事：关于“问错路”的故事： 导购员见他不回答，就从柜台拿出一款三爪镶钳的，价位也在四千左右的戒指，对他说：“先生，这是款经典款式，很有立体感，能充分的体现钻石独一无二的火彩。” 先生接过戒指看了一会，还是一句话也不回答。 导购员心里想，这位顾客可能是比较有主见。就把他所看的两枚戒指放在托盘上，说：“先生，可以把两款戒指放在一起对比一下，看看您是更喜欢哪一个风格的，把另一个淘汰掉，再把您喜欢的与其它戒指做比较，这样就能挑出您中意的那一款了。” 先生看了两枚戒指，想了一会儿，又是不发表任何意见。只是站了起来，对导购员说：“谢谢你，我会考虑的。”转身就走了。 “问错路”故事启示1：问针对性的问题 1、针对顾客的意愿 我想看看戒指？→您是想要传统一点的还是时尚一点？ 2、针对顾客的意思 我担心她不喜欢？→您的意思是担心她不喜欢还是款式不合适？ 3、针对顾客的目的 我今天只是想了解一下？→您今天是想了解一下价格还是款式？ “问错路”故事启示1：问针对性的问题 4、针对事件 顾客不说话→您不说话，是对我不放心还是感觉我们的服务不到位？ 5、针对产品 你们的产品不怎么样？→您是感觉对我们产品的做工不满意还是款式没看上？ 6、针对顾客的眼光 顾客看着一款产品→您是想看一下女戒，对吗？ 第三个故事： 关于“问对路”的故事： 一位男士走到柜台前。导购员：“您好欢迎光临。你想看一下黄金呢还是白金呢？” 顾客：“我要看一下黄金。” 导购员：“这边是黄金，您想看戒指还是项链？” 顾客：“我想看一下项链。” 导购员：“这有男士链和女士链，您选哪一种呢？” 顾客：“我戴的。” 　　导购员看这位先生非常健壮，而且还很有钱的样子，戴粗一些的一定很合适。导购员拿出两款项连。一款工艺简单的一宽制作很精美，工艺复杂的。这一件先生一眼就看中了。 顾客：“拿这款式看一下。” 导购员：“这款式今年最流行了，戴上他会体现出你非常富贵的感觉，而且它的工艺是最好的。” “问对路” 故事的启示１：　　　　　　　问“是的”问题 1、点头、摇头的差异 1）点头与正面情绪连在一起 2）摇头与负面情绪连在一起 3）潜意识容易形成下意识习惯 如何把摇头问题转换成点问题