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阶段销售总结及策略调整报告 绿地商务大厦 费用预算 12月份：46万元 1月份：10万元 布展及派单安排 绿地商务大厦策略调整__附件 目的 寻找与本项目客群契合度高的物业/场所，进行有效展示，增加本项目的上门量和信息发布。 降低项目的营销费用成本，低投入，高产出。 更直接有效地将项目的相关信息传达给目标客户群。 是近阶段针对性去化的最有效方式之一。 具体安排 布展示意 展场选点: 科创大厦 科创大厦有两个出口，动线较多。 主要人流走向如右图箭头所示。 展场地点有如右图1、2、3个地点可供选择。 选择3号地点是因为它正对电梯间，对所有出入电梯的具有强制性昭示的作用。并且，它不会对大楼的正常运营产生太大影响。 展场选点: 同创大厦 同创大厦一个主出口，动线也比较单一。 选择展示地点如图所示。 小结 P.3 1、市场环境看好； 2、竞争环境比较宽松； 3、客户区域性需要扩展，行业资源需要挖掘。 内部挖潜 外部竞争 下阶段销售 策略及安排 P.4 阶段目标 策略总纲 具体营销策略及措施 1、阶段目标 P.4 在2006年1月31之前完成70％以上的目标 即销售套数132 套 我们离目标还有多远？ 截至2005年11月17日 已销售90套，套数比47.6％，尚需完成42套 目标 2、策略总纲 P.4 思考 获得信息 现场体验 决定购买 口碑传播 业主介绍 保证上门量 现场和样板房展示 卖场气氛及促销工具 后期服务及奖励 消 费 者 发展商 解决的问题 上门客户少； 现有大多为高层区单元，销售速度放缓； 08、09单元剩余较多； 剩余单元的价格认可度低； 老客户的信息了解和利用不够； …… 选择渠道 发布信息 现场展示 促进购买 后续服务 增加客源 2、策略总纲 P.4 推导 市调、布展、扫楼 选择渠道 发布信息 媒体：布幔、报纸、杂志、短信、DM直邮…… 老业主带新客户、口碑传播 主动出击策略 客户访谈 目的：保证上门量 现场展示 电梯、看楼通道、大堂、样板层展示 价值展示策略 外墙展示 样板房展示 目的：提升项目品质，样 板展示引导销售 楼体布幔展示 促进购买 团队支持，专业服务 优惠/赠品 成单率策略 目的：促进最后成交和按 揭手续办理 紧扣客户心理，高成单率 提升人员士气 辅助手段 2、策略总纲 P.4 策略总纲 以客户营销为主线，采用低成本、多渠道推广模式，降低营销费用。 以主动出击和提高成单率为主导，辅以产品展示，确保目标实现。 阶段策略及具体措施 P.4 主动出击策略 改变以坐等客户上门的住宅营销观念，主动出击。 阶段策略及具体措施 P.4 主动出击策略 为什么要主动出击…… 高端客户数量有限。甲级写字楼市场僧多粥少，高端客户处于金字塔的顶端。 目标客户难搜索。能够满足甲级写字楼上述定位的企业，分布具有广泛性或跨区域性。到哪里寻找目标 客户则成为另一个难于解决的问题。 广告作用减弱。写字楼不同于住宅，以广告、公关促销为主要手段的推广模式对甲级写字楼来说已 经黯然失色。同时，在媒体选择及组合、广告投放量上都给甲级写字楼的开发者带来了太多的困惑。 降低营销成本。缩小目标范围，锁定目标客户群 ，进行针对性的推广和营销，降低成本，提高成功率。 阶段策略及具体措施 P.4 市调行动安排（见安排） 目的：弄清周边准客户分布，寻找信息来源；一线人员熟悉市场 11月18日前制定市调计划，做好准备和人员安排 11月19日～21日第一轮市调开始，11月22日～23日上午整理，24 日下午汇报交流（侧重长宁区写字楼、商住楼及在售写字楼） 11月25日第二轮市调准备工作开始，11月30日汇报交流（侧重徐 汇、静安商住楼与老公房） 12月4日第三轮市调准备工作开始，12月8日汇报交流（老办公楼） 主动出击策略 市调、布展、扫楼 阶段策略及具体措施 P.4 布展行动安排（具体行动计划见附件） 目的：寻找客户较密集的区域/活动发布项目信息，有效增加客源； 首先，利用绿地丰富的客户源，选取与本项目客户群契合度高的大 楼、会所进行推广，达到低成本，高产出的效果。 选择高档商业场所、五星级酒店大堂、高档餐饮场所入口等，展示 项目三件套：滚动易拉宝、折页展示架、项目楼书展示架。 其他行业展会：经咨询，相应展会已租满，我们将采取派单形式。 主动出击策略 布展、市调、扫楼 阶段策略及具体措施 P.4 扫楼活动（建议与布展工作同步开展，11月28日开始，主动寻找客户） 目的：就周边或竞