药店商品管理和经营.pptVIP

  商品管理知识 目 录 商品分类** 渠道属性分类 门店商品结构优化思路** 品类管理 商品多元化 商品线梳理** 常用商品分析报表 库存控制 价格策略及调整** 主要业务流程简述** 销售指标监控 商品集中度专项** 一、商品分类 战 略：（机构维护） 集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中为同类别首推品种。 统采毛利：（机构维护） 机构统一与厂商合作后统一采购与配送、销售毛利率高或相对其同通用名正常毛利率较高的品种，是战略商品的后备力量。 （渠道：统采） 该属性品种全公司绝大多数门店必须经营，门店陈列、营业员奖励比例与销售推荐仅次于战略品种；当同类品种无战略品种时，统采毛利门店陈列最优，并作为同类别首推品种。 一、商品分类 统采品牌：（机构维护） 与集团达成全国范围合作协议、综合毛利率大幅提升的全国性品牌品种；各省公司须 按机构规定的渠道购进，执行机构与品牌厂家签订的协议，加强与合作厂家当地区域经 理的沟通和配合。 （渠道：统采、集团谈判后指定的各地商业公司）。 该属性商品机构全国范围内争取的条件优于所有省公司单独与合作厂家签订的政策之和。 省公司经营过程中，根据机构指令配合合作厂家执行协议，包括商品陈列、价格维护、 销售任务等，争取合作厂家资源，包括员工培训、社区活动推广等，提升门店专业形象。 地采毛利：（省公司维护） 销售毛利率高或高于其同通用名正常毛利率的品种，是战略商品的后备力量，或 省公司门店经营的专柜品种、门店有厂家促销员的品种、后台高返后毛利率大于50% （含）的品种。 （渠道：生产厂家、商业公司、代理） 省公司引进该属性商品时致力于战略商品和统采毛利商品未覆盖的类别和价位，销售时 不与战略商品和统采毛利商品冲突，是战略与统采毛利品种的有效补充。 地采品牌：（机构、省公司维护） 部分品种生厂商在全国有一定知名度及以上，全国范围内都有销售或部分在省公司当地有一定知名度及以上的，仅在当地销售的品种以及季节性品种。 (渠道：生产厂家、商业公司、代理） 该属性品种是各省公司市场价格敏感的品种，省公司将其作为眼球品种进行价格促销。 该类品种属性由机构与省公司共同在系统中维护。 地采补充：（机构、省公司维护） 除以上类别外的商品。（渠道：生产厂家、商业公司、商业二级、代理） 举例：便利性商品、特殊病用药商品等，以满足消费者的不同需求、体现企业品全价优的优势。 一、商品分类 按商品经营范围（即物流类别分类） A—所有门店必备品种； B—中店以上门店必备品种； C—大店以上门店必备品种； D—超大店必备品种； X—门店自选商品； T—待淘汰品种； S—清场品种 三 、门店商品结构优化思路 商品可能出现的问题： 1、门店商品的同质化现象严重，商品呈现简单的重复。 2、商品价格没有层次感，未能体现出高、中、低三个价格档次，甚至出现价格倒挂的现象； 3、不同规格的同一厂家品种，核心与地采补充品种价格差异过大，顾客难以接受； 2、长时间缺货或其它原因，部分品种被卖丢； 3、部分功效品种或同一品种价格带的空缺； 4、定价失误，造成商品销售困难； 5、不重视新品的营销工作，未挖掘新品的效益； 6、在引进商品的同时，没有淘汰性价比低的商品，导致经营商品条目和问题商品越来越多，工作的管理也越来越困难。 …… 三 、门店商品结构优化思路 优化的方法： 按门店商品的物流类别进行分类管理，门店对店型必备商品无调整权，可对自选品种进行商品优化； 按商品通用名（区分内服和外用剂型）进行分类管理 分析门店商品价格带进行分类管理 按商品经营属性可分六大经营属性（地采补充性品种所扮的演角色必须是其中的一种：地方性品种、广告品种、费用品种、促销品种、临床品种、空白价格带的补充） 另外要适时引入新商品，在保证药品齐全性和满足不同收入档次人群购买需求的前提下，大店要还要发挥自身优势做好商品的多元化。 注意点： 注意结合商品的价格带以及毛利率进行综合考虑。 商品经营属性并非一成不变，当市场竞争发生变化毛利品种须降低售价时即转补充品种 每个季度应该将商品结构优化一次。 优化后的淘汰意见需慎重，部分品种可能需调整售价或陈列等营销策略后再定意见，以避免仓促淘汰后又需重新引进。 三 、门店商品结构优化思路 门店商