博思堂2009年02月苏州青山绿庭三期北区营销的的策划的报告.ppt

博思堂2009年02月25日苏州青山绿庭三期北区营销策划报告 项目推广形象定位 区府西迁，山水生活 综合考虑项目的六大投资价值和六大居住价值，我们认为，新区管委会搬迁和山水自然环境是代表项目投资价值与居住价值的最大利益点，因此将项目的推广形象定位为：区府西迁，山水生活。力求能在客户心目中明确塑造项目的投资与居住双重价值感。 ★ 启动“培育科技城租赁市场计划” 目前，科技城入驻企业100多家，在职员工近千人，由于科技城生活配套不足而大部分企业职工都选择在市区居住。因此，科技城的租赁市场几乎没有真正形成。由于缺乏租赁市场，项目难以在短期内显现租赁投资价值。 目前，银行利率低下，西部乡镇蕴藏着较大的民间投资机会，为了开启西部乡镇房产投资市场，我们建议可否启动“培育科技城租赁市场计划”。 即，在09年4月1日-12月31日期间，凡购买青山绿庭项目的客户可“按照10元/平方米/月的标准，享受持续2年的租金补贴”。利用租金补贴的方式加强投资客户的心理保障，增强购买信心。 ★ “科技城优秀住宅示范小区”挂牌 青山绿庭项目是科技城第一个真正的现代高尚社区，也是新区西部乡镇最高档的住宅小区。建筑品质卓越，景观设计优秀，但在前期营销过程中由于影响力较小而未获得奖项。 如今，项目一二期和三期南区已经交付使用，实景呈现，品质优越，可由科技城管委会或其他权威机构评定小区的建设质量并颁发一定奖项，提高项目知名度，同时也是对项目开发建设的高度认可。 利用奖项和实景社区的双重刺激可加强客户对小区的认可度，增加业主荣誉感和尊贵感。 项目入市时机选择 1.1 市场因素 众所周知，房地产销售的两大黄金期基本上集中在春、秋两季，前后大约6个月的时间，顺应市场形势，踏准节拍入市，才能产生好的销售局面。（就目前来看苏州住宅市场的降价还处于不明朗化） 1.2 项目周边 项目周边仅有水秀坊项目（别墅+住宅），该项目目前还在做基础建设，暂时对本案还不构成威胁。 1.3 项目本身 项目目前处于客户的“真空”状态，要想引爆本案入市的时间点，势必要有一定量体的客户积累；另外新售楼处的装配、预售证的取得、媒体的投放等等都需要时间的保证。 2. 项目销售推案策略 2.1 推案进度 本项目三期北建筑面积为5.9万平米，总套数494套。根据我们对项目的研究，及对未来西区市场的分析，结合项目的工程进度，并同时保持价值最大化等方面考虑，我们建议：将本项目三期北5.9万方规模的销售周期初定为12个月，分为四个销售阶段。具体阐述如下： 推案进度 备注：本篇提报主要针对的是三期北，所以整个推案策略都是围绕这个板块展开的，需穿插一点的是：如果本项目组有幸能在今年3月底进驻，那我们会在4月份对三期南剩余的房源进行有的放矢，一则利于业主的资金链续接，二则利于对本项目价格的考究，以及对整个西区市场的研判。 3. 项目价格杠杆策略 价廉物美是每一个购房者的愿望。一旦价格跟消费者的心理价格接近，再利用一些促销手段，给消费者以实惠感，很容易聚集人气。 平价开盘，价格的主动权在发展商手里，何时调高，幅度多少，可根据市场反应灵活掌控；资金回笼迅速，并有利于其他营销措施的执行。 先低后高实现了前期购楼者的升值承诺，发展商容易形成口碑。 鉴于以上三点，我司建议：本项目宜采用“平开高走”的价格策略，即平价入市，然后随着市场行情的渐好，价格逐步上调。 4. 项目整体促销策略 4.1 创新营销策略 策略一：VIP卡运用 “青山绿庭”VIP卡 在本案销售期内建议发行“青山绿庭”VIP卡，但在卡的价值定义上将突破现有的固有思路，强调附加价值，并提升附加价值的服务内容，使此卡在客户心目中不同于其他购房卡，更具有流通作用，在反复使用“青山绿庭”VIP卡的过程中达到提升本案形象和推动销售进程的目的。 策略二：情景营销 结合项目实际情况，我司建议采用情景营销，利用实实在在的楼盘景观环境，包括楼体、绿化、物业服务等多个物业因子给予客户一种带有震撼性的整体直观印象，从而彻底打动客户, 从当今纷繁复杂的地产营销模式中脱颖而出。 所以我司建议：在住宅主体结构完工之前，先做好部分绿化景观，尽量精致完美，做到天人合一、梦幻组合，以给客户一种实实在在的感受，从而激发其购买欲望。 策略三：体验式营销 体验式营销是让客户在预售阶段就感受到本案的建筑、配套等，零距离体验交房的产品。 具体实施： 售楼处增设一些配套功能：咖啡室、儿童游乐厅、影像厅……