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第十七章 服务市场营销 第十六章 服务市场营销 第一节　服务营销概述 第二节　服务质量管理 第三节　服务的有形展示 第四节　服务定价、分销与促销 本章结构提示 学习目标 明确服务的特征与要素 认识服务质量内涵与评价体系 理解服务有形展示的作用 了解服务产品的定价、分销及促销策略 第一节　服务营销概述一、服务的含义 服务是具有无形性特征却可以给人带来某种利益或满足感的可供转让的一种或一系列活动。 服务包含以下观点： 1. 服务提供的基本上是无形的活动，可以是纯粹的服务，也可以与有形产品相关联。 2. 服务提供的只是有形产品的使用权，并不涉及所有权的转移。 3. 服务的重要性不亚于物质产品。 二、服务的特征 1. 无形性（Intangibility） 2. 同步性（Inseparability） 3. 异质性（Variability） 4. 易逝性（Perishability） 产品的有形与无形比较 三、服务市场营销要素 1. 产品 2. 分销 3. 定价 4. 促销 5. 人员（People） 6、有形展示 7、流程 四、服务市场细分与定位 服务市场细分 目标市场选择 市场定位 第二节　服务质量管理一、服务质量的内涵 服务质量是一个主观范畴，取决于顾客对服务的预期质量同其实际感受的服务水平或体验质量的对比。 顾客对服务的预期质量，通常受四方面因素的影响：即市场营销沟通、顾客口碑、顾客需求和企业形象。 服务质量的构成模式 二、服务质量的评价标准 感知性 可靠性 适应性 保证性 移情性 四、提高服务质量的策略 （一）标准跟进（Benchmarking） 　　　标准跟进指将产品、服务和市场营销过程同最具优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务标准和服务质量。 （二）蓝图技巧（Blueprinting　technique） 　　　蓝图技巧又称服务过程分析，指通过分解组织系统和架构，鉴别顾客同服务人员的接触点，从这些接触点出发来提高服务质量。 五、提高服务质量的营销技能 1. 提供优质服务。 2. 管理顾客期望。 确保承诺的实现性 重视服务的可靠性 坚持沟通的经常性 3. 超出顾客期望。 进行优质服务传送 强化重现服务力度 第三节　服务的有形展示一、有形展示及其类型 在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的有形展示。 有形展示的类型 二、有形展示的作用 1. 帮助顾客感受到服务带来的利益； 2. 引导顾客对服务产生合理的期望； 3. 影响顾客对服务产品的第一印象； 4. 促使顾客对优质服务作出客观评价； 5. 引导顾客识别和改变服务形象； 6. 协助服务企业培训服务员工。 三、有形展示的管理 使服务的内涵尽可能地附着于某种实物上。 使服务更易为顾客所把握。 企业必须确切了解目标顾客的需要，明确有形展示的预期效果，并确定独特的推销重点，将此重点作为该服务产品的组成部分。 四、服务环境的设计1、服务环境的概念 服务环境指企业向顾客提供服务的场所，包括影响服务过程的各种设施，以及许多无形的要素。 2、服务环境的特点 1. 环境是与服务营销有潜在关系的所有外在力量和实体体系，个人只能是环境的参与者。 2. 环境往往是多重模式的，环境对于各种感觉形成的影响并非只有一种方式。 3. 环境所能折射的信息，总是比实际过程反映的更多，其中有若干信息可能互相冲突。 4. 环境隐含有针对不同角色的目的和行动。 5. 环境隐含有各种美学的、社会的和系统的特征。 3、理想服务环境的创造 有形展示并不限于环境设计，它包括了环境、气氛因素、设计因素及社交因素。 第四节　服务定价、分销与促销一、服务定价 1. 客观定价法； 2. 主观定价法； 3. 利润导向定价法； 4. 成本导向定价法； 5. 竞争导向定价法； 6. 需求导向定价法。 二、服务分销 分销决策主要考虑应在什么地点及如何将服务提供给顾客。 位置：即决定经营地点、员工所在地点。 渠道：渠道的参与者包括服务的提供者、中间商和顾客。渠道的类型主要有： 直销 经由中介机构销售 三、服务促销 服务促销指为了和目标顾客及相关公众沟通信息，使他们了解企业及所提供的服务，刺激消费需求而设计和开展的营销活动。 促销信息必须侧重宣传本企业服务的特点，创造深刻而富有特色的企业形象。 服务促销的主要手段： 广告 人员推销 公共关系 本章结构提示 * * 技术性方法 计算机化系统 技术质量 诀窍 器械 形象 整体感觉质量 预期质量 体验质量 营销沟通顾客需求顾客口碑 内部关系 外观 职能质量 顾客接触度