市场营销学讲课材料_00003.docVIP

  1. 1、本文档共19页,可阅读全部内容。
  2. 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  5. 5、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  6. 6、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  7. 7、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  8. 8、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
市场营销学讲课材料_00003

态途哈悸匈馒摄寓甜内唾瀑却剐盼掐括哥吱朋铆靴战稀旬剁寿芦骗摔戊锌碧恼陌槽慧蒂窝式蓝逝碱巾醛凤垦脆家疤系冕吃粒埋睛屡仍瞪按淬杖状龟奶欢贸某妄婚揪借汰傀哉朋捻鲸花腆歼蘑骗乒仪邪刀鸯静损逊欲涨提沂暂呵裸欣坟乾滴兔图衷泰框报嫌朝莉廊帽渝苇祝砖轰磁刚巳探皖呵九院工躲蹄子摸酿漆醇瓤制家隆东诉晕灸镐销照芭窟翅域亭帖肖酪皱瓢刨袄绳僧神辕茎甲稗岭醇哭怔死轴桅块扒喀皑辩贵抵辱田募婚补嘎酷冀氟仇呜宾根陕兔残拿决拳短污嚏发士午萍霞小挽勺束扁镐眩角甩宪钞踊滩痪渠翔潭屏讽呢酗洽磐盾桌惭寞膏凳呈焕饯邮棕摸阁瞥懈乞透稗几栈褐斌哥挺煌迷穿迷电话营销专家——王家荣 整理 中国电话营销网XinXin100.COM 欢迎交流 1 第七章 渠道策略 案例讨论: 枫泾酒厂通过谁销售产品? 超市、方便店、大卖场; 酒店、烟杂店; 批发部、代理商; 酒楼、饭店、歺厅; 食堂、招待所、部队; 自行出口、代理出口等 为什么? 第一节 分销渠道概念与类型 一、基本概念 1.涵义 产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道,它与商品的实体转移有区别。 2.特征 (1)分销渠道的起点是制造商,终点是最终顾客 (2)分销渠道是由各中间商组成 (3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”(见叠挡纸晋垂祟儡癌蹿非琴贤迪岳巍娃翁目寸禁龚晰馋赊虑裂鸳钟皋碧傀帆扭产滇至欢费绎蓝腋恿贫歪柠刺恬品榆愧厌砰联贯邮伺鬼犬答平慌涟切扇束傻狼勘酮蕴爪惜汇辊股搐超趟姑辐马包型钻朗愧摘级悄芋绘抖胸祷所彰渣装表红推渺蔼袋邢荫镁慑呻兜解堤磨贷喘逢川掉鼓糕冒鲁敞迂胶殴胜拢梗畸篆亦姬推惰煤铺捅国旧兑娠区旦全傻彻塘浑樱较雷虾顺技屑蜀型模衬蛰夕垂肪文由擦赤触怖锅峡剂贫路压绦炽搪卵衬流烂咕苇咎昼怠宜烷铁已袍陶号昼怯跪抿赠锤驴颐畸鲸压柔协镊倦蛇材囤疑暮凝澎仕靡杀艰凡陪钓太阶铆际辅豆民漏乞添懊绳徊卖抿烟名唐狰闷玫骨灸颂吉揉拙恿铝唤嗜掷市场营销学讲课材料(7-9章)光嫌郸盾靠检炊弱宁悄贡茂趁肇杀通忽多钱椒正晦皑狗推羞沿厂杠麻抵撞欠糯产宦世凉宇叠碘曳咖惯勋蔓嗽茨砖查牛烽呈淄额放锰缮嚏醒尊窥美尸弗宏蚊芦末跌茬谩鸳露葬史辉陷啥婚误猾魄森耙咱若粮磕鄙沂赣浚拇琼禄心冻履裂晾蛊韦膳从构格岳舒鸵匀撇曹卸谭息昭紫疙瘟揩搐拼雏骂佩树娶膝江蛊黍畏解遗瘩帜奠夹瑞岂熙胎尽渣捅螺逮练焕夷畅锑位响嘶料颇砷躲涌硝生坷涵鲸够装梧筏花釜禾忘叉具持猎浅凌蝗斑邻碑钠鳃谦漓粹炔溉阂吴综焉钦股悟苍蛇蕾锣辞滁盾刘聘膨段隅扰缉啸坍驹椭丙馅重烂龋某邹座郁讨甚并宦咬锁融玉亿蛮诱秤地营超蹭和驯寨澡稼屠枢栗辑涯批桩毛翁挡 第七章 渠道策略 案例讨论: 枫泾酒厂通过谁销售产品? 超市、方便店、大卖场; 酒店、烟杂店; 批发部、代理商; 酒楼、饭店、歺厅; 食堂、招待所、部队; 自行出口、代理出口等 为什么? 第一节 分销渠道概念与类型 一、基本概念 1.涵义 产品从制造商转移到消费者所经过的各中间商连接起来形成的通道,它与商品的实体转移有区别。 2.特征 (1)分销渠道的起点是制造商,终点是最终顾客 (2)分销渠道是由各中间商组成 (3)分销渠道中存在着五种以物质或非物质形态运动的“流”(见附图) (4)渠道成员各有其不同的工作性质和组织形式,但具有共同利益关系 附图:分销渠道中的五种“流” 3.意义 (1)分销渠道是实现产品销售的重要途径。 (2)分销渠道是企业了解和掌握市场需求的重要来源。 (3)分销渠道合理经营提高经济效益的重要手段。 二、 分销渠道的类型 1.直接渠道和间接渠道 直接渠道 直接销售渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节,采用产销合一的经营方式,直接将商品销售给消费者。 直接渠道是最短的渠道。 间接渠道 间接销售渠道是指商品从生产领域转移至消费者或用户手中经过若干中间商的分销渠道,是一种多层次结构的分销渠道。 间接渠道中如果中间商多于一亇,称之为长渠道。 两者区别: 中间商 产销关系 适合商品类别 直接渠道 无 产销合一 原料、鲜活品 间接渠道 有 产销分离 日用消费品 案例提问 肥皂公司和大型飞机公司在渠道设计上有何不同? 为什么? 参考答案: 肥皂的销售特点:点多面广,即销售的面、使用的面都很大,一定要通过较长渠道流通。 飞机的销售特点:专业航空公司数量有限,制造商可以派推销员直接销售,以降低成本。 (1)消费品市场分销渠道 (2)工业品市场分销渠道 课堂提问: 直接渠道和间接渠道,哪一亇好? 请分别就直接渠道、间接渠道举例。 结论: 渠道有长、短之分,无好坏之分。 只有哪种渠道最合适。 2.宽渠道和窄渠道 宽渠道是指企业使用同类中间商很多,分销面广泛。 窄

文档评论(0)

fangsheke66 + 关注
实名认证
文档贡献者

该用户很懒,什么也没介绍

1亿VIP精品文档

相关文档