原创力文档- 1、本文档共9页，可阅读全部内容。
- 2、原创力文档（book118）网站文档一经付费（服务费），不意味着购买了该文档的版权，仅供个人/单位学习、研究之用，不得用于商业用途，未经授权，严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等，侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传，本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺！文档内容仅供研究参考，付费前请自行鉴别。如您付费，意味着您自己接受本站规则且自行承担风险，本站不退款、不进行额外附加服务；查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档，您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等，请点击“版权申诉”（推荐），也可以打举报电话：400-050-0827(电话支持时间：9:00-18:30)。
- 5、该文档为VIP文档，如果想要下载，成为VIP会员后，下载免费。
- 6、成为VIP后，下载本文档将扣除1次下载权益。下载后，不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们。
- 7、成为VIP后，您将拥有八大权益，权益包括：VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
- 8、VIP文档为合作方或网友上传，每下载1次， 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等，对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
市场营销教程第十二章分销的策略的案例分析要点
第十二章 分销策略——案例分析要点
12-1格力的渠道模式
分析讨论题：
1.格力空调采用了哪几种分销渠道？其各有什么利弊？
2.“股份制销售公司模式股份制销售公司模式股份制销售公司模式统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。股份制销售公司模式“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性，并充分整合与调动当地文化的把握及人脉资源；在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。第三则是朱江洪、董明珠为主导和倡导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化所产生的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。股份制区域销售公司格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份股份制区域销售公司股份制区域销售公司股份制区域销售公司股份制区域销售公人民网对“2005年国内空调市场消费行为调查”进行的网上调查结果显示，越来越多的消费者购买空调时，开始青睐以苏宁、国美、永乐、大中等为代表的大型家电连锁卖场苏宁、国美成为空调消费市场最熟悉的连锁卖场。股份制区域销售公司股份制区域销售公司制定规范的市场管理制度，并严格把关适当把控品牌经销的期限和区域
文档评论（0）