市场营销教程第十二章分销的策略的案例分析要点.docVIP

第十二章 分销策略——案例分析要点 12-1格力的渠道模式 分析讨论题： 1.格力空调采用了哪几种分销渠道？其各有什么利弊？ 2.“股份制销售公司模式股份制销售公司模式股份制销售公司模式统一渠道、统一网络、统一市场、统一服务，开辟了独具一格的专业化销售道路，统一价格对外批货、共同开拓市场，共谋发展。股份制区域性销售模式的实质就是在每个省选定几家大的经销商，共同出资参股组建销售公司，组成“利益共同体”，把区域内大的经销商捆绑到格力的战船上，共同操控和占有区域市场，达到共赢的目的。股份制销售公司模式“股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。在客观上发挥了各区域经销商的主观能动性，并充分整合与调动当地文化的把握及人脉资源；在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理；在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产权激励机制。总部给销售公司提供品牌和市场，并实施监督。其他的一律下放给销售公司，销售公司有制定价格和政策的权力，有很大的自主权。这样也同时培养了各经销商对格力品牌的忠诚度，统一了价格体系，真正成为了利益的共同体。第三则是朱江洪、董明珠为主导和倡导的诚信践诺、制度严谨、执行到位的企业文化所产生的张力，能够聚拢到一批大户经销商一起打拼市场。股份制区域销售公司格力只输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份股份制区域销售公司股份制区域销售公司股份制区域销售公司股份制区域销售公人民网对“2005年国内空调市场消费行为调查”进行的网上调查结果显示，越来越多的消费者购买空调时，开始青睐以苏宁、国美、永乐、大中等为代表的大型家电连锁卖场苏宁、国美成为空调消费市场最熟悉的连锁卖场。股份制区域销售公司股份制区域销售公司制定规范的市场管理制度，并严格把关适当把控品牌经销的期限和区域