微观市场销售的技巧培训.ppt

微观市场销售技巧培训Micro-Marketing Selling Technique Training 医药代表 公司产品的形象代言人：向客户有效传递所有与产品相关的信息 市场信息的传递者和收集者：收集及传递一切与公司经营推广活动有关的信息 客户关系的管理者：管理所有与公司业务有关的客户的关系 医药代表 有效传递产品信息：产品知识、拜访技巧、演讲技巧 收集市场信息：有方向、有目的 客户关系管理：分类管理、2/8原理 有效的专业拜访 具有明确的拜访目的。 有效的正确的系统信息传递。 及时的处理客户疑义。 有效缔结，要求回报。 微观市场销售技巧简介Micro-Marketing Selling Technique Training 目录 微观市场销售技巧简介…… 销售的定义…… 了解客户的需求…… 微观市场销售技巧 收集/反馈市场信息______________________ 拜访前/后分析_________________________ 设定目标______________________________ 建立信誉______________________________ 探询与聆听____________________________ 利益销售______________________________ 处理异议______________________________ 主动成交_____________________ 销售的定义 销售就是…… - - -双向沟通 - - -满足客户需求 - - -利用市场策略 - - -不断增加目前产品销量 收集/反馈市场信息 市场信息收集准则 医院代表不可以与竞争厂家或与其业务有关人员讨论有关营销策略、政策、价格或计划。这并不意味着你不能从市场上的任何地方取得竞争厂家的价格及做法。准确地说：你不能将我们的一切做法与竞争厂家进行讨论。 收集/反馈市场信息 了解客户的需求 医生 医生A 医生B 医生C 医生D 药剂科 护士 了解客户需求 成功的代表用50％得时间在寻找需求，用5％的时间在获取承诺。 一般的代表用5％得时间在寻找需求，用50％的时间在获取承诺。 需求 马斯洛需求层次论： 生理需求 安全需求 社交需求 尊重需求 自我实现的需求 需求 机会 没有清晰的表达自己的问题、不满、愿望 我们能够满足的需求 稍纵即逝，但抓住后有意想不到的效果 需求 明确表达自己的问题、不满、愿望 有可能我们难于满足 不易处理，不易拒绝 拜访前/后计划 设定目标 设定目标的五大要素 Specific 具体的 Measurable 可衡量的 Ambitious 富有挑战性的 Realistic 现实的 Timetable 有时间性的 建立信誉 建立信誉的四大要素 探询和聆听 探询 探询聆听的距离 远社交距离：2米以上（比如听讲课） 社交距离：1.0－－2米 私人距离：0.5－－1.0米 亲密距离：如情人之间的距离 建立对话的步骤 探询与聆听 聆听 探询和聆听 聆听 探询和聆听 不听：不用心听 假装地听：外表装着在听 选择地听：只注意自己感兴趣的部分 专注地听：专注于听对方说的话，并以自己的经历为参照比较 同理心聆听：用心聆听及回应来了解对方的含义、动机及感受 聆听技巧 不轻易的打断别人的谈话 与对方有目光的交流 不断的给对方反馈和诠释 注意到对方的非语言交流方式 能够随时的修正自己的观点 如何沟通 同理心倾听（Empathetic Listening） 同理心倾听的技巧包括：运用非语言方式传递感受、注意倾听、言语清晰、设身处地为他人着想、并真诚地给以回应 同理心聆听的五种方式 重复字句－－只是字句，不是感受 重整内容－－用自己的话总结内容大意 表达感受－－深入了解、捕捉对方通过身体语言及语音语调所表达的出来的感受 重整内容并且表达感受－－用自己的语言来表达对方的意思和感受 判断同理心是否适当或必要 需要同理心倾听的特定环境 当交流过程搀杂进强烈的感情因素时 当人际关系紧张或信任度较低时 当我们不确定我们是否了解情况时 当情况过于复杂或我们不是非常熟悉时 当我们不肯定对方是否明白我们想表达的意思时 探询和聆听 聆听的不良习惯 1:对他人主