成都城投2009年6月20日嘉联·上东锦城商业营销的方案.ppt

销售策略-商业销售模式 销售模式 先租后售 带租约销售 直接销售 只租不售 招商规划 统一招商 统一招商 协助业主招商 统一招商 业态控制 前期较好的控制业态 前期较好的控制多数业态 通过价格、招商等方式控制业态 完全控制业态 经营管理 租户自主经营 租户自主经营 租户自主经营 租户自主经营 资金回收 短期不能回现 短期回现 短期回现 短期不能回现 长期持有资产 形象影响 提升社区形象 提升社区形象与商业价值 提升社区形象与商业价值 提升社区形象 社区价值 区位特征 郊区物业，周边商业氛围不浓 郊区物业，周边存在大量潜在商业需求 中心区物业，商业需求存在 存在商业需求 开发商条件 实力、品牌，招商能力 品牌实力吸引商家 品牌实力吸引商家 经济实力 基于市场、项目环境、自身定位，建议项目销售模式采用 带租约销售+直接销售 策略下措施 【引进招商公司】 【合理规划项目业态】 引进招商公司，对1跃2及2F产品进行招商，形成带租约销售模式，增加客户投资信心，保证客户投资收益，降低投资风险 购物功能 综合服务功能 修理服务功能 其他 家政服务功能 餐饮服务功能 社区商业业态设置 购物功能———提供主/副食品/生活日用品 修理服务功能———日常用品修理的需要； 餐饮服务功能———提供早餐、正餐和老年人用餐； 综合服务功能———社区居民理发、洗衣、服装加工以及彩扩等在社区内完成； 家政服务功能———社区能帮助居民雇用小时工/请保姆和家教等。 策略下措施 【提升产品附加值】 住宅性质底商不能做餐饮，将会造成业态缺失，弱化项目商业氛围，投资者抗性较大。看能否通过开发商渠道进行沟通 项目车位位于社区内部，商业无配属停车位，如本项目1跃2引进商业、未来区域发展成熟项目产品商业价值提高后均对停车位有一定要求，因此建议向相关部分提出申请设置临时停车位 项目规划临时停车位 【优惠阶梯：三级优惠政策】 一级优惠：置业顾问 二级优惠：销售经理 三级优惠：开发商 以三级优惠阶梯增加与客户谈判空间，不同优惠幅度需想该级别优惠把控负责人申请 销售措施 【付款方式多样化】 因本项目商业2F商业不能进行商贷，但是2F产品面积较大、总价较高，不能进行商贷会造成投资门槛提高而使客户产生抗性 建议付款方式多样化： 商业贷款五成十年 分期付款采用4+3+3分三期付清，合同签订时付4成，2月后再付3成，交房前1个月再付3成 一次性付款 销售措施 销售措施 【捆绑销售】 优劣搭配，1F、1跃2搭配，大小搭配 在项目亮相后，根据客户对项目产品的需求情况将对项目产品进行捆绑销售，原则如下： 推售策略1-整体推售 7月1日 8月1日 9月1日 10月1日 11月1日 蓄客期 10.10日商铺开盘 商铺筹备期 优势： 整体推售，货源充足 蓄客时较为充分 劣势： 造成产品走量不均衡，优质产品走量较快 蓄客时间过长易造成排号客户流失 产品价格不能进行实践检验 推售策略2-推售有序，优劣搭配，以销代试 10.31商铺2批次正式开盘 7月1日 8月1日 9月1日 10月1日 11月1日 蓄客期 8.1日商铺面世 9.19日商铺1批次开盘 商铺筹备期 蓄客期 优势： 可尽早开盘，避开售楼部搬迁时间 分两批入市，保证各类型产品均衡销售 价格经过实际检验，将对二批次产品进行参考 劣势： 蓄客期较短 后期工作量大 具体实施措施-分批次推售产品 产品 1F 1跃2 2F 小计 面积 541 1412 / 1953 占比 28% 72% / 100% 数量 10 5 / 15 占比 67% 33% / 100% 7栋 产品 1F 1跃2 2F 小计 面积 521 530 288 1339 占比 39% 40% 21% 100% 数量 7 2 1 10 占比 70% 20% 10% 100% 产品 1F 1跃2 2F 小计 面积 460 966 / 1426 占比 32% 68% / 100% 数量 9 5 / 14 占比 64% 36% / 100% 2栋 3栋 批次 首批次 2批次 货源 7栋、3栋 2栋 1F 套数 17 9 面积 1062 460 1跃2 套数 7 5 面积 1942 966 2F 套数 1 —— 面积 288 —— 分批次原因： 优劣搭配:3栋和7栋结合推售，通过价格杠杆促进产品均衡销售，以销代试测验客户难点产品意向度，提前做好准备 保证货源充足：依据销售目标及项目实际（售楼部搬迁），将多数产品集中于首批次推售，保证开盘货源充足 推广计划 7月1日 8月1日 9月1日 10月1日 11月1日 蓄客期 商铺筹备期 蓄客期 报广 短信 网络 回访 外销 楼体 预计费用 15万 6万 0 0 约0.5万 约1万 合计：约22.5万 （此费用为预算，仅供参考，最终以实际实用为主）