售前技术持工程师.docVIP

Mu_hugo@163.com 穆伟夫 售前技术支持工程师 前言 笔者是某没落通信国企的一名售前小兵，挂的衔是：“解决方案工程师”。最近因为企业文化等等原因，笔者在考虑更换一家新的东家。 为了让自己找到更好的东家，有更丰厚的待遇，而且也是为了总结归纳在这家企业的诸多经验，所以最近一年来，笔者努力思考总结，从实战上、从各种书籍、各种网站等等各种信息渠道去参悟自己一直从事的“售前”这个岗位。现总结成文，供大家共同探讨。 什么是售前 很多不同的公司对于售前的岗位职责有不同的定义，对岗位的名称也有不同的叫法，常见的一些叫法如下： 售前技术支持工程师 售前经理 解决方案工程师 售前顾问 …. 但是一般来讲，售前角色是技术型销售和销售型技术，换句话说就是研发眼中的销售、销售眼中的技术员。即使两者之间的桥梁，也是两者之间的隔断墙。 售前角色的这种地位和作用也就为其岗位定义划定了一些必要的工作，那么一个售前的工作主要包括哪些呢？先不急，我们先通过两个方面来看看。 第一个方面是一个技术类产品的销售过程，这个产品可以是一套集成方案、一个软件、一个设备等等。一般通常来讲，销售过程大概包括了如下阶段： 市场推广：市场人员，售前人员 客户关系建立：销售人员 商务沟通：销售人员 初步介绍：销售人员，售前人员 需求调研：销售人员，售前人员 产品演示：售前人员 解决方案：售前人员 技术交流：售前人员 答标报价：销售人员，售前人员 稍后我们再做详细解释，先看另一个方面，一个售前人员岗位招聘要求： 1. 负责公司相关产品或集成项目的售前解决方案制定工作。 2. 负责对客户进行售前的技术讲解、技术交流、产品演示、招标答疑工作和技术澄清等工作。 3. 负责合同配置及生产任务单的审核，并根据项目情况提出技术要点。 4. 组织收集市场产品有关的资料、竞争对手情况分析，及时提出新产品需求。 1. 本科及以上学历，通讯、计算机等相关理工科类专业。 2. 通信或电子类企业5年以上工作经验，500人以上公司同等岗位2年以上工作经验。 3. 深入了解行业的发展趋势及丰富的技术积淀。 4. 较强的产品规划能力及写作能力。 5. 良好的沟通表达能力、逻辑分析能力、问题解决能力。 6. 较强的学习能力和团队协作能力。 综上两点，可以看到售前的工作内容主要是： 在销售工作中期阶段，以销售商务人员建立起的客户关系为基础所进行的对销售任务的所有技术支持工作。 销售任务的开始是从销售人员建立客户关系为开始，以销售人员和客户正式签订合同为结束。而售前技术支持工程师的职责是在这其中在销售工作的基础上完成。如果把一个技术产品的销售过程比作一篇文章，那么售前技术工程师的职责就是这篇文章的具体内容。 这点恰恰也体现出了销售和售前两个岗位工作者性格、特长和能力的区别。正如同写文章所说的的“龙头”、“猪肚”、“凤尾”，销售通过个人魅力、创造性、灵活性等等做好开场的龙头和收场的凤尾，而售前则要把整个文章用一种稳重、可信、扎实却又略带夸张（如同文章中的各种修辞方式）的手法把文章的“猪肚”填满。 这就是售前。 如何做一个好的售前 按照所有岗位通用的分析问题方式来看，“如何做一个好售前？”这个问题，不如从“一个好售前应当具备什么素质？”这个问题分析起来更有效。下面就阐述下笔者对这个问题的看法。 一、情感和价值取向 在最开始的时候，我首先想用最通用的标准去定义一个岗位基本的一条素质--- “激情”。一位思科资深售前说过一句话： 于技术人员来说最重要的是激情。一个人就特别喜欢做这个，只要有那激情绝对会做的不错。 ---By：思科公司某资深售前 也就是说，一个人无论做任何岗位，首先应该爱这个岗位。比如：售前人员要经常做宣讲，如果一个人在人前说话都觉得烦，或者压根不喜欢抛投露面，那么他怎么可能指望做好宣讲？相反，一个天生就好为人师、喜欢对别人进行教育和展示自己的人，他只会不断地提高自己的演讲能力，越来越让人信服。 关于激情，可以说是情感方面的，有了激情也就带动了价值取向。一个人的价值观决定了它能否做好一件事。换个说法是，一个人如果做违心的事，他很难做好。售前岗位是销售工作中的一份很重的任务。销售工作是说白了就是给公司挣钱，如果一个人做售前起码的价值观应该是认同自己的工作是在给公司挣钱这点。 说到这点其实并非所有人都是喜欢同一件事情的。特别是技术圈中，有很多人就是喜欢解决问题、有很多人就是喜欢钻研科学、有很多人就喜欢推理论证、有很多人就是喜欢追求完美，这在技术圈中很普遍。 而售前，在笔者看来价值观应该首先有两点： 喜欢赢和喜欢征服 喜欢赢，是喜欢在竞争中战胜对手，无论是做方案、做宣讲、做演示、参加招投标，其实这些本质上都是为了打败对手。没有强烈的获胜欲，不追求战胜对手的愉悦感的售前，他的价值观是与岗位不符合