招商上海招商雍华府的项目整合营销的报告131PPT.ppt

时 间：2008年2月初~4月中 推广主题：深度解析“街里弄巷宅”+“一岛双环五庭院”+“Art Deco演进美学电梯花园洋房”的产品力概念，将高品质、高性价比的产品特色深入人心。 目 标：结合第一次大体量房源开盘，进行广告猛攻，分拆项目卖点，为产品强销助力。 媒体组合：平面— 报纸硬广+软文，直投及帐单 网络—soufun、新浪 户外— 徐家汇//莘庄地铁站，703，东坪线等公交车身、都市路引导旗 物料支持：产品楼书、概念楼书、销海、户型折页、生活手册 现场支持：精装样板房，看房通道 活动建议：DS拜访＋巡展+认卡+开盘 第三阶段：优势诉求期 5-C分阶段行销策略-4 Sale Strategy 6.销售策略 6-A. 销售管理6-B. 销售培训6-C. 客源拓展 销售管理 1）销售人员的配备 A、置业顾问:雍华府项目预计配备置业顾问8名。目前已到岗5名，根据现在的销售节点安排，剩余3名置业顾问预计在2009年1月全部到岗。 B、合同管理人员:合同管理人员预计于2009年2月初到岗。 2）案场管理制度及业务考评制度的订立 3）认购签约流程的制定:包括A、认购流程 B、签约流程 C、合同管理 4）日常销售表单的填写 6-A销售策略 销售培训 第一阶段：时间：2008年9月－12月 第二阶段：时间：2009年2月－3月 6-A销售策略 09年3月中旬 案场经理 合同熟悉及谈判技巧 09年2月下旬 案场经理及顾问公司 团队协作培训 08年12月下旬 案场经理 销售考核 08年10月－12月 案场经理 卖点、沙盘讲解演练 08年11月下旬 案场经理及顾问公司 礼仪、销售技巧培训 08年10月－12月 案场经理 市场培训 08年12月上旬 项目建筑师及景观工程师 工程、景观培训 08年11月中旬（已完成） 营销中心品牌经理 品牌培训 08年10月（已完成） 案场经理 产品房型、答客问培训 培训时间 授课人或指导人 培训内容 6-A销售策略 内部客户：地产及集团内部以及合作公司员工活动及项目联动 通过置业会会刊、DM直投、短信、银行账单等媒体通路及其他内部圈层活动，充分发掘现有的客户资源，力求通过内部客户进行对楼盘的品牌、品质进行前期的传播及内部去化。 市区、闵行、徐汇的区域客户巡展 市区和徐闵片区客源将成为我们的主力客源，通过户外广告、引导旗、户外看板等方式加深对本案的印象；同时拟在样板房开放后，在徐家汇、南方商城、莘庄、中山公园等地进行巡展和路演 闵行工业园区、莘庄工业园区、漕河径开发区和紫竹科技园的目标客户上门拓展和小型路演 确定典型客户形象，将有助于我们直接确定本案的主力客源，寻找这些客户，进行精确制导；同时采取团购优惠等方式，促进其集中购买。 竞争个案的客源截流 了解竞争个案的推盘时间、广告投放等，以引导旗或横幅的方式对其客源进行定向拦截。 主动出击，拓展客户 6-A销售策略 拓展计划 第一阶段：2009年2月－3月 渠道： 1、招商内部系统拓展（招商地产、招商银行、招商相关合作单位） 方式：内部OA系统、招行内部网站、营业网点易拉宝摆放等 2、招商地产上海项目老业主（依云郡、海德花园等） 方式：活动维护及短信告知 3、顾问公司客源利用（同策、天启等） 方式：邮寄DM或短信告知 第二阶段：2009年5月－6月 渠道： 1、周边工业园区（闵行、莘庄工业园区、紫竹科技园区、漕河泾开发区等） 2、徐家汇周边高档写字楼 3、莘庄南广场，春申路沿线高档居住区 方式： A、工业园区采用食堂集中派单形式 B、写字楼采取电话联系，上门拜访形式 C、周边居住区采用定点派单形式 地产员工：作为上海唯一普通员工可买的起的搂盘，深挖内部员工购买力给与此项目大于规定政策的优惠（如普通员工5个点，另1年招商工龄加1个点，5年为上限） 招商系统银行，物业等系统内员工购买可额外享受3个点折扣,加快去化速度。 针对现场销售人员可进行激励和惩处机制,实行末位淘汰制,每月销售冠军现金奖励,销售难点房源双倍佣金制。 拉动内需政策 激励政策 6-A销售策略 团购价：建议外部工业园区，媒体看房团等，实施灵活有利的团购价，比如10人以上3个点等 团购政策 推广计划 可看房后徐家汇，莘庄等地 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 巡展 　 结合样板房开放和开盘 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 引导旗 　 持续 　 　 　 　 703,712，东坪线，徐闵线等 　 　 　 　 公交车 　 持续 　 　 　 　 莘庄，徐家汇，上海南站，颛桥 　 　 　 　 地铁 户外