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潢川分公司营销部一季度管理计划 为了更好的促进销售，营销部根据现实中存在的问题及目前的销售形势，特制定一季度销售管理计划如下： 一、人力资源调配 营销部现有人员13名，其中春申名苑3名，假日广场10名。对于现有的客流量来说，做到每天每个人都接待到客户不太现实。由于假日广场项目前期积累的客源已经基本消化完，目前的客户积累量难以保证剩余楼盘存量的销售，而离目标清盘日期时间很短，以传统的销售节奏很难支持快速清盘目标的实现。所以目前的策略应是以各种形式的活动，推出最有力的楼盘卖点，聚焦目标客户群，加大传播和现场销售力度。有效调整人力资源，因此建议开僻第二、第三战场。把13名销售员分为4组，每个老销售员带领2个新业务员以宣传+直销+现场接待的形式，从而达到楼盘的销售目标，快速积累快速消化。 第一战场：假日广场售楼部现场、春申名苑售楼部现场 第二战场：羚锐假日广场增设咨询台，散发宣传单及接受咨询 第三战场：◆直销形式，发挥个人社会资源，有针对性地对目标客服以上门拜访的形势进行宣传、洽谈。 对其它楼盘的摸底调查。（包括：近期销售情况、价格、物业工程进展情况、作了哪些相关的宣传活动、楼盘优劣式对比） 春申名苑后期开发楼盘的市场调研（包括：市场需求量、销售价格、户型需求、企业形象等等） 以上每组每周轮流交换战场进行销售。 二、加强新业务员的培训工作 加大培训力度，特别是专业知识及销售技巧的培训，以互动和授课的形势，邀请工程技术人员定期的对销售人员进行专业知识的讲座，使销售人员从中找出我们楼盘的优势及与其它楼盘的不同之处；在销售技巧的培训上注重平时的经验积累与点拔，以每天早晚例会的形势找出当天的问题，及时的发现问题，和安排第二天的行动计划，及时的纠正总结。 三、加大现场管理力度 羚锐的发展，离不开工作的推动，也离不开有效的管理手段，06年是公司的管理年，也是真正体现实力的一年。一季度我们要把以前出台的相关销售管理制度进行再次斟酌，根据现实情况进行调整后试行，并确保执行到位。比如：《销售考勤制度》，《销售部奖惩制度》，《销售人员行为准则》，尽快规范《客户管理与跟踪制度》，《销售流程管理制度》，以及配备专人进行按揭资料，商品房买卖合同及客户信息的管理，完善客户信息及合同资料的管理制度。使每一项工作责任到人，从而使销售工作积极有序的推上一个新的台阶。 四、确保销售任务的超额完成 根据总公司下达的４－６千万销售目标，随着营销部的管理进一步完善，今年的销售任务将要分解到每季度，每月，每人身上，让每个人都有压力，都有挑战和发展的平台，充分发挥每一位员工的主观能动性，挖掘每一位销售人员的社会资源。以保证销售目标的顺利实现，力争超额实现８千万的销售额。 五、春申名苑后期开发楼盘市场调查 分别就春申Ａ、Ｂ、Ｃ、三区不同位置分析比较，采用问卷调查形势，摸清客户心理价位。 就周边的乡镇及西关区域户型设计进行调查，摸清客户对产品的需求形势：如对后期产品设计收集资料，提供良好建议。 摸清未来客户对楼盘物业服务的要求，及办证及其它配套费用方面是以代收还是自理的方式。 为后期的价格制定提供依据，并根据各区位的销售价格，对春申名苑项目的所有楼盘进行统一测算，提前进入预售日程。 六、管理人员的专职专做 做一个案场主管每天要做的各项工作如下： 销控的掌握，根据情况随时为售楼部造势。 组织调动人员的工作分工，广告宣传，促销活动。 配合销售人员解决客户疑难。 监督考勤、卫生、值日、值班情况。 配合业务员完成销售，签约，回款，按揭的办理。 做好每个销售员的销售考核，做每月的销售报表及月总结、月计划。 每天开早晚例会，分析当日工作成败原因，总结销售经验，培养业务员的团队精神，激发业务员的销售积极性。 根据市场的变性与抗性，随时的做好市场研究与策划。 案场管理工作是一个琐碎而细致的工作，需要有人专门组织管理，监督其执行的力度，这样才能保证售楼部的接待有秩序，销售才能更有力的推进。犹如一个运动赛场，一个人既做裁判员又做运动员是不公平的，也是不能服众的，更不能全身心的投入管理或销售。因此建议案场主管不直接参于销售与提成，可协助业务员完成销售，专职做好管理。 以上方案是根据现实情况而定的，请公司领导指导并批示！ 潢川分公司营销部 2006年2月17日