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冰箱的销售技巧 一般来说，不建议客户一来你就上去，建议销售员用余光扫到顾客，然后让他看，首先一个人到陌生的地方会观察环境。等他适应，如果他在犹疑，等他定下来。以下是销售过程中的七个技巧：???? 技巧一、开场白说什么?????你好 有什么可以帮到您的? 或者我可以为您介绍一下吗????? 技巧二、要确定客户是否有时间听你废话。???? 你可以说，大概耽误您5或3分钟。 这样顾客大概会明白你不会谍谍不休了，自然会有可能听说适当介绍。???? 技巧三、不要用那么狭隘的问题去困扰客户。???? 你可以问您对什么样冰箱有兴趣!这就是技巧，他可以回答品牌，大小，性能，可靠度。开放式问题比较好，以免你所讲的都是他不关注的。 ???? 技巧四、不要夸夸其谈，把话语权交给客户。???? 他说什么都好，不要马上去否定，而要顺从他的话继续往下谈。如果他说我喜欢海尔，那么你就要问，您喜欢海尔的哪方面。他说什么什么，你就接着说，???? 技巧五、摸清楚客户的需求是第一步???? 同样是买冰箱，但顾客的要求是不同的，产品的卖点也不同。???? 提问最重要，简单愉快的话题会提高成交的速度和成功率。你可以问客户，您觉得冰箱什么最重要?然后引导他说出自己的需求。有的客户连自己真正想买什么样的都不知道。帮他分析。???? 还有一个技巧就是重复客户的需求，他会说什么什么。然后你说什么，好，我了解了。然后拿出两个比较靠近要求的给他选择。并试探他是否有充足的资金。分析两个冰箱的不同，然后让他自己选，并提出自己的建议。???? 介绍产品时，要简要得形容产品本身的性能之外，还要说明产品的售后安装，保修等细节。当然如果还可以抛出促销方案来。强调现在买正是时候。???? 除了这些以外，要用说故事的方法，说明他的选择正确性，甚至可以看单据，表明他买不错。???? 技巧六、注意成交信号???? 在你介绍差不多的时候可能他会沉默，会仔细询问其他售后，或者在价格上讨价。在多个人同时来买时，要注意观察谁是决定者。对男强调功能品位，对女强调。一般说，女性决定权要大些。???? 技巧七、具体演示时要让他自己去体会。???? 不要面面具到，也不要丢一大堆专业名词，这样。复杂问题简单回答，回答一定要形象生动。???? 附注：说服顾客购买的三步骤???? 面对始终下不了决心的顾客，建议销售人员三步说服他们痛快掏钱。???? 第一步，直接问顾客是否意欲购买。这是为了帮助你确认顾客是否有抵触心理。如果对方不准备买，他就会说：“我想先看看再说。”不过，他可能还移不开脚步，这表明他的内心正在进行心理斗争。???? 第二步，重述顾客的顾虑。首先向对方表示你明白他的顾虑，然后以一种委婉的方式来重述他担心的东西。例如，“我觉得你的担心是有理由的。”“你担心我们的价钱太高。”“你担心我们不能及时送货。”“你还是不大肯定这个小装置是否真的能解决你的问题。”一定要让对方知道你完全明白他在担心些什么，这样他才更有可能停下来，听你解释为什么他的担心是多余的。???? 第三步，再次向顾客保证他无须担心那些问题。告诉他“我们的价钱是很有竞争力的”，同时拿出证明数据来;或者告诉他“我们的送货车一定可以在10点至12点之间到你那里，我可以保证”，并 达成冰箱的交易，同样能带来别的商品的销售，我们的新顾客都会变成老顾客，把顾客当成自己的朋友真诚的去对待，他给你得回报是非常大的！我保证。永远比你想象的要更多。 张恭 2011-8-26