双赢谈判技巧2.pptVIP

双赢谈判技巧 主讲人：张斌 课程介绍 并不神秘：揭开谈判的面纱 自我塑造：谈判者的心理准备 有的放矢：看、听、问、答、叙 灵敏反应：谈判的思维与诡辩 知己知彼：不打无准备之仗 良好的开端：开局的技巧 焦点磋商：报价、讨价还价 退一步：给对方一个台阶 胜利在望：咬定青山不放松 一.并不神秘：揭开谈判的面纱 一种双赢哲学 分四步走：准备、开局、磋商、签约 对事不对人，避免以战取胜 制订弹性目标，寻求双赢方案 运用技巧，谋取大半“蛋糕” 注重长期利益 二.自我塑造：谈判者的心理准备 信心是重要的精神力量 耐心是战术，也是气质 诚心是谈判成功的前提条件 灵活应变，果断决策 判断准确，当心陷阱 突破对方的心理防线 分析与满足对方的需要 四.灵敏反应：谈判的思维与诡辩 散射思维 快速思维 逆向思维 谈判中诡辩术的鉴别 谈判中诡辩术的形式 讨价还价的基本要求 做好讨价还价前的准备工作 牢记目标 澄清对方报价的确切含义 统筹兼顾 松紧适宜 让步的方式 成交时机策略 由动作表情上观察购买信号 当客户陷于深思时 突然很关心很注意某些重点 再次翻阅或询问商品细节、目录 开始看合同条件或注视商品 征求第三者意见 显示犹豫不决时 开始招呼你时 深呼吸、变换坐姿 迅速签单技巧 面对难下决定的客户 利益的推销是最佳的诉求方式 面对不同类型的客户： 听觉型 视觉型 触觉型 独裁型 分析型 务实型 人际型 总结 课程内容回顾 学以致用 反馈 * * 三.有的放矢：看、听、问、答、叙 艾伯特.梅拉比安公式 眼、眉、嘴、手传递的信息 倾听的原则 提问的方式与技巧 回答的艺术 叙述的原则 说服的要决 倾听的方法 专心致志地听 边听边做笔记 有鉴别地听 虚心、耐心地听 提问的方式 澄清式提问 探索式提问 含第三者意见式提问 强迫选择式提问 引导式提问 五.知己知彼：不打无准备之仗 知己从四个方向进行 知彼的八项内容 知彼的五种方法 制定谈判方案 制定谈判目标与谈判议程 知己的方法 谈判信心的确立 经营能力的了解 自我需要的了解 满足对方需要能力的了解 知彼的8项内容 对方的主体资格情况 对方的组织性质 对方的资金、负债、销量情况 对方的经营作风、信誉 目标市场的特点 对方谈判的目的、期望值 对方谈判人员的权限 对方的谈判时限 知彼的5种方法 文献调查法 面谈收集法 观察法 电话收集法 实验法 六.良好的开端：开局的技巧 营造热烈、友好、积极的气氛 掌握开局的主动权 开局入题的技巧 开局阐述的技巧 提出交易条件的技巧 开局入题的技巧 从题外话入题 从“自谦”开始入题 从介绍人员入题 从介绍己方状况入题 从具体议题入题 七.焦点磋商：报价、讨价还价 报价的四项原则 报价的三项技巧 讨价还价的基本要求 讨价还价的技巧 讨价还价的五项技巧 投石问路 小处入手 灵活应对 把握时间 利用竞争 八.退一步：给对方一个台阶 让步的八项原则 让步的内容 让步的方式 让步的策略 让步的八项原则 只有在最需要的时候才让步 让步要有明确的利益目标 让步要分轻重缓急 把握交换让步的尺度 让步要使对方感到是很艰难的 严格控制让步的次数、频率和幅度 让步要避免失误 正确选择让步时机 0 0 0 60 60 坦诚型 1 -1 10 50 60 虚伪型 1 0 10 49 60 风险型 2 12 20 26 60 稳妥型 8 13 17 22 60 希望型 22 17 13 8 60 刺激型 15 15 15 15 60 均值型 60 0 0 0 60 强硬型 第四次让步 第三次让步 第二次让步 第一次让步 让步尺度 让步方式 采购谈判中常见问题的对应 　1）新供应商的情况……要充分调查其背景，掌握其最新的情报。 　 2）有实力者推荐的情况……要分析所言是否客观，是否正确。 3）和与竞争对手有深层关系的供应商进行谈判……要了解、关注竞争对手的情况。 4）要求提价的情况……了解真正原因。 5）供应商不满，抱怨……要认真听。 6）提出相互购买的情况……一定要了解背景。 7）独家供应的情况……要确认是否真的只此一家。 8）销售人员感情用事的情况……要平静，不要被对方的情绪牵着走。 9）和说话啰唆的销售人员谈判……事先告诉对方当天的时间安排。 10）和说话随便的销售人员谈判……说话要慎重，不要被对方左右。 九.胜利在望：咬定青山不放松 把握签约意向 促成签约的策略 把握签约的时机 签约前的审核 破解谈判僵局的7种方法 低潮回避法 总体休会法 多方案选择法 妥协退让法 利益协调法 以硬碰硬法 场外调停法 成交时机策略 由语辞上研判