合作与发展新解 Sun伙伴就是财富.docVIP

合作与发展新解 Sun伙伴就是财富 这个8月份对Sun公司来说，一切并不寻常。 结束了充满激情和回忆的2003财年后，在8月的北京，Sun公司展开了2004财年的历程。这是Sun公司迈入自己第三个10年历程的第二年，也 是Sun重要的合作之年和扩展之年。 虽然在“.COM热潮”中Sun公司中国区实现了快速成长，但是在这么多年的发展中，Sun一直没有直接介入最终销售环节，而是依靠大批合作伙伴，在神州大地上轰轰烈烈地展开了共同发展的道路。 Sun一直以“太阳微电子系统公司”自居，但是“.COM”的光环实在太过耀眼，无数网站虽然采用了Sun的服务器，却禁锢了“Sun＝服务器供应商”的概念。 当然，单从Sun本身而言，服务器确实为其带来了大量的金钱收益，可是伴随着服务器系统的发展，Sun作为老牌Unix系统供应商的特点凸现出来，从基础的Java语言到系统架构Sun One、从办公软件到庞杂的N1系统、从服务体系到大型主机，完善全套的系统架构将Sun长久以来倡导的“网络就是计算机”的理念发挥得淋漓尽致。 总结2003财年合作伙伴渠道销售取得的成绩，展望2004财年渠道计划和拓展战略，进一步推动Sun合作伙伴销售业务的进展，这些都成为了8月22日Sun公司中国区2004财年合作伙伴大会的中心。当超过600位来自不同公司、不同领域的合作伙伴济济一堂，回顾Sun 2003财年、展望2004财年的时候，我们不禁在想：Sun究竟施展了什么样的魔法，在短短几年的时间里，把合作伙伴的数量提升到4位数，总体收益接近10亿美金呢？更何况，这些合作伙伴来自不同的领域，他们有的擅长系统集成、有的却依靠硬件起家、有的只做软件、还有的专注行业……而且，这些伙伴里不乏彼此竞争的老对手，是什么魔力让他们坐在了一起？ 创新、选择、价值！ 这是Sun公司20年来发展的核心内容，技术上的不断创新、提供给用户多元化的选择、帮助用户实现更大的价值贯穿于Sun成长的整个20年…… 创新与选择 Sun在确立了自身的技术驱动型企业的基调后，创新就成为了这个企业的灵魂。 虽然Sun每年在研发费用上的投入不是IT跨国企业中最多的一家，在专利申请上排名不高，但谁也不能否认Sun的技术创新力量。Ultra Sparc处理器、Solaris操作系统、跨平台语言Java、“.COM”经济等名词，哪一个不是震动IT界的巨著呢？ 2003年，在Sun One系统快速发展的时期，Sun在大家公认的强势领域——Unix服务器中，上推 Sun Fire 15/12K大型主机，下推Sun Fire V880中低端服务器，又一次在中国市场上占领了Unix服务器的市场，特别是在8路V880中档Unix服务器市场上取得了优异的成绩。在昂贵的大型主机领域，Sun也因Fire 15/12K在银行、保险、制造业等的大量应用获得了同业们的尊敬。 Sun作为一家系统公司，能够不断地推出先进的计算理念，从当年“网络就是计算机”开始，Sun不断追求技术上的领先，Java在诞生后的10年里获得了绝对的领先，而2003年在Solaris推出ver.9后，Solaris就成为了Unix操作系统中惟一横跨RISC和IA架构的产品，新一代的Sun One、N1等概念也成就了Sun公司在高端系统未来的发展方向。 在2002年以前，国内的软件开发企业还都在使用VC＋＋等面向对象的开发语言，但是越来越多的跨平台应用使他们开始青睐Java。就在8月份，国内已经有5家大型软件企业争相加入了Java服务体系JCOE。而在2002年，当Sun公司上门推销Java时，其中一位JCOE合作伙伴却给了Sun闭门羹，时隔一年，这家JCOE合作伙伴的态度出现了“180度”的转变，信誓旦旦地加入到了Java的“钢铁阵营”，如此大的转变，Java功不可没。 作为一家美国公司，Sun公司在中国采取了LSP（区域合作伙伴）等多样的合作发展道路。在销售过程中，Sun一般不直接做具体项目的实施，而是与国内的合作伙伴一起来完成这样的工程，从大型企业应用到小型Java类软件的开发，Sun都由合作伙伴来完成。当然，这一切得以实现，也都得益于Sun秉承的开放系统架构体系。 在国内，Sun目前已经拥有了5家超级合作伙伴、80家大型合作伙伴，共有超过2000家的合作伙伴，虽然Sun公司目前80％的收入来自于20％的合作伙伴，但是数量庞大的合作伙伴确实为Sun公司进军中小企业市场提供了极大的便利。在这么多伙伴面前，Sun也立下了豪情：2004年能够购买小型机的合作伙伴将超过500个数量级！这对于Unix服务器市场而言，确实是一个具有冲击力的数字。 为了给用户和合作伙伴提供更多的选择和服务，2004年的Sun公司重新调整了销售人员比例，对PMA（合作伙伴