《销售心得分享》PPT课件.ppt

销售心得分享 培训主题 一、对内 --工作流程/方法 头3个月－－倒计时-动力的起源 1、勤，机会缘自勤奋 2、合理利用加班时间 3、开发客户： A、建立目标客户阶段艰苦而漫长。 B、挖掘潜在客户阶段----需求是需要引导的。学会 听，让客户表达出需求。 C、锁定准客户阶段----李维斯的故事，当客户能向 我们表露 购买意向时，我们就成功了一半 D、维护成交客户阶段 一、对内 --工作流程/方法 一、对内 --工作流程/方法 二、对客户----销售技巧 三、常见的客户问题 客 户：你们会员多少钱？网站有没有短期招聘好一点的产品？能不能发份报 价给我？SALES：有啊，首先很高兴您能打电话找我，您先打开我们网页 （并同时邮箱发送报价）客 户：......（可能是在反复看网页，但是不说话）SALES：先生，您打开了吗？顺便问一句：您比较看重产品的招聘效果， 还是需要对咱们公司有一定的宣传？客 户：我觉得都很重要。（一开始比较生疏，客户没有透露出需求）SALES：那您招聘的范围的人员是在北京范围内还是全国其他分公司也有呢？客 户：就在北京范围内。SALES：那您打开城市频道的北京页面，那您招聘的岗位都是哪些呢？客 户：岗位不多就3个，都是技术岗位，关键招聘的人数多要招20多个，而且 比较急。SALES：哦这样啊？根据你的要求，北京热点招聘（滚动文字连接）比较适合 您公司的招聘情况。您看，这款产品最大的特点在于他是北京页面第一屏， 打开北京页面后第一眼就可以看见，点击率比较高。而且又可以把我们企业 的急招的职位打上，此外有很强的宣传作用，这样就保证了我们这次的招聘 效果，对了先生你贵姓？ 客 户：我姓梅，梅友材SALES：梅先生，啊！好名字啊。您的姓很少见，梅花象征着坚韧不拔，不屈不挠。 希望您别用在和我侃价上就好。客 户：（笑笑！不说话）SALES：也笑（气氛都轻松）SALES：梅先生，我想请教一下，你之所招这么多的技术岗位的人才是基于什么样的 一个背景？是组建新的项目了？还是做人才储备？要大批换人？还是其它？客 户：我们公司刚融了一笔资金，也组建了一个新的项目，之后呢也要做一些人才 储备，并且关于宣传这块，我们公司就算也要找一些门户网站来做一下宣 传，所以看看你们几家网站，能给我做一些更适合我们的方案或提一些建 议？SALES：哦！这样啊！那您的招聘任务可不轻松啊？上次我一个客户和您的情况差不 多，也是招聘技术岗位，做的是搜索类的产品，效果不怎么样,后来采用了我 们的建议补充做了一些页面的产品，结果要招的人基本上都招上来了，对 了，请教一下，您说得选择其他一些门户网站主要打算选哪家来做宣传呢？ 我们手里也有些资源，没准可以帮的上您客 户：新浪，网易，搜狐这些吧，主要还是看性价比，总之尽量少花钱多办事呗。 SALES：你的意思是在这些网站上都要有投放，但是也会更的考虑性价比， 总之对我们网站有最好宣传效果的，并且花钱一份钱能办几件事的，我们一 定会优先考虑的对吧？客 户：点头……SALES：我明白了，您公司除了社招以外，对校园招聘的人才培养上有计划吗？客 户：………暂时还没有计划，但是如果从我们企业长远发展的角度来看，这个应 该是必要。大概在下半年或者明年年初应该会考虑。SALES：那像您这次的招聘大概一年会有几次呢？客 户：这个说不好，我们一般随有随招，有的也是长期储备的。SALES：这样啊？既然您是长期储备，偶尔有项目的时候又要急招，建议您不如做一 个稍微长期一些的，因为第一技术岗位的人才，行业里本身就稀缺，而且您 到时候现招人的话可能也未必有合适，不如做一个中长期的一个储备，而且 您整年购买的话，还有一些优惠活动，这样对您来说比较划算你觉得半年为 周期还是一年呢？客 户：恩……半年的多少钱，一年的多少钱？SALES：产品的搭配和组合是不一样，这样，您公司的情况我基本上也了解了，我根 据咱们公司的情况给您做2个方案，您选一下。之后再给您电话讲解客 户：那