《销售技巧培训》ppt课件.ppt

第五步：售后服务 * 运用客户档案 建立客户档案 客户关怀 1、建立客户档案 ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 为什么要建立客户档案？ * 2、客户关怀 ①平时电话联系 ②微信互动 ③拜访见面 3、运用客户档案 ①再成交 ②转介绍 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 四、技巧 一、正确的心态 * 四、技巧 1、学会提问 2、学会倾听 3、开启赞同模式 4、成交方法 1、学会提问 ①观点要由对方提出来，千万不要说教 ②不能赢了口才，输了口袋 ①真诚的听比说重要 ②巧用好的过渡语（然后呢？所以呢？是不是，好不好？） ③肢体语言（身体前倾，摊开手掌） ④对方说的越多，你就了解的越多 2、学会倾听 3、开启赞同模式 ①对客户的赞美，让客户愿意说（真诚、具体、目光注视） ②问一些“明知故问”的问题（让对方习惯赞同，前提是你能站在他的角度上赞同他） 4、成交方法 ①约见更多的人 ②约见更多的人 ③约见更多的人 总结 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、良好的心态 四、技巧 * 今天的课程到此结束 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 行为 语 言 作为一名店销员，我们最关注的是什么？（提问学员）毫无疑问，是销售业绩。那销售业绩来自于什么？（提问学员） 销售额= 顾客数 X 平均订单 X 成交率 要提高销售额就要增加顾客人数，让一位顾客购买更多的产品以提高平均订单，还有提高顾客的成交率。这三点围绕的中心都是“顾客”，只有与顾客间建立良好的关系，顾客才会愿意长期购买我们的产品，并为我们介绍新顾客。所以要提高销售业绩，就要与顾客间建立良好的关系。建立并利用好顾客档案，就是与顾客间建立长期良好关系的重要工具之一。 板书 * * * * 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训目的 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、良好的心态 四、技巧 * 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标的原则 设立目标 * 销售是指运用专业的知识，了解客户需求并满足其需求，并提供周到的服务的过程。 金融“销售”的定义 * 销售人员的心态 积极、乐观 自信、热情 * 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功 与否，从而体会到满足感与成就感 * 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、技巧 * 二、售前准备 硬件设施 准备 软件设施 准备 * 硬件设施准备 * 展业夹：产品手册、产品资料、签字笔、 合同等； 软件设施准备 心态 心里建设 技巧 知识、销售技巧 形象 干净、自信、亲善的态度 * 培训内容 二、售前准备 三、销售五步骤 一、正确的心态 四、技巧 * 三、销售五步骤 步骤一：拓客 步骤二：建立信任 步骤三：了解需求 步骤四：满足需求 步骤五：售后服务 * 第一步：拓客 1、熟客开发 2、转介绍 3、陌生开拓 4、网络拓客 * 1、熟客开发 ①人脉关系 ②信任感 ③心态 * 2、转介绍 ①转介绍的时机 ②转介绍客户的经营 * 3、陌生开拓 ①电话陌call ②陌生拜访 ③参加活动 * 4、网络拓客 ①微信经营 ②建立个人品牌 * 销售五步骤 步骤一：拓客 步骤二：建立信任 步骤三：了解需求 步骤四：满足需求 步骤五：售后服务 * 第二步：建立信任 ①情感信任 ②专业信任 * 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：建立信任 步骤三：了解需求 步骤四：满足需求 步骤五：售后服务 * 第三步：了解需求（挖掘需求） * ①客户分类 ②了解客户（关心客户） ③挖掘需求 销售五步骤 步骤一：拓客 步骤二：建立信任 步骤三：了解需求 步骤四：满足需求 步骤五：售后服务 *  第四步：满足需求 在了解客户需求后，就要向他推荐适合的产品来满足客户的需求 1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品 * 1、确定产品 客户的 需求 客户的 资金实力 你的 产品知识 + = 适合的 产品 * 2、推荐产品 ①讲解该产品如何有利于客户及如何满足他的 需求 ②描述产品的前景，引发客户的想象空