【广告策划-PPT】商场销售人员职业形象和客户分析.ppt

商场销售人员职业形象和客户分析 第一单元 职业形象的塑造 第二单元 客户分析 第三单元 面对面的销售过程 第四单元 提升销售力的有效方法 销售的含义 销售是以适当的技巧将产品或服务所能提供的利益介绍给顾客，并促成顾客最后购买行为的过程 第一单元 职业形象的塑造 第一章 外在形象的修炼 第二章 良好的职业态度 第三章 建立自信 第四章 专业知识 第一章 外在形象的修炼 心情要好 眼睛要亮 态度要诚恳 语言要善良 讲话要流畅 第二章 良好的职业态度 积极、乐观的心态 您是一个非常重要的人 公司的收入靠您的努力工作实现 客户依赖您的帮助获得利益 社会产品和服务的流通由您去疏导 第三章 建立自信 信心的来源： 1、责任和目标 2、商品的功能 3、激励 （1）行为激励 （2）政策激励 第三章 建立自信 树立信心的方法： 1、傲气：把傲气从心里提到嗓子来 2、笑容：将笑容不经意地表现出来 3、善良：把善良用眼神施放出来 第三章 建立自信 如何克服恐惧： 1、恐惧的来源：担心未发生的事情 2、恐惧的性质：假的、不真实的 3、如何克服： （1）我行吗？ （2）真的吗？ （3）它会怎么样？ 第三章 建立自信 气度 1、产生的基础 2、如何塑造非凡的气度 （1）重心（站、做） （2）言语（声音要发自胸膛，不能 有抽气音和吸收音） 第四章 专业知识 市场 顾客 行业 公司及产品 主要竟争者 时间和自我管理 第二单元 顾客分析 第一章 顾客心理分析 第二章 顾客行为分析 第三章 购买过程分析 第四章 购买潜力分析 第一章 顾客心理分析 自私——尊重 虚荣——引导 贪心——助长 懒惰——帮助 恐惧——加深 渇望——诱导 第二章 顾客行为分析 顾客在哪？ 顾客了解产品吗？ 买得起吗？ 愿不愿意买？ 买哪个？ 向谁买？ 怎么买？ 第三章 购买过程的分析 引起注意 产生兴趣 发生联想 激起欲望 权衡比较 决定 购买 第四章 购买潜力分析 行业好坏 人数多少 收入几多 观念如何 横向扩展 纵向深耕 商业地理 读书几车 第三单元 面对面的销售过程 第一章 开场白 第二章 探询 第三章 说服FAB) 第四章 异议处理 第五章 缔结 销售过程中的二个原则 有预谋 找理由 提要求 要时间 销售过程中的二个原则 开口讲话前的四个自问： 1、我想说什么？ 2、我说出来的是什么？ 3、顾客听到的是什么？ 4、顾客想到的是什么？ 第一章 开场白 目的： 营造气氛 引起兴趣 激发承诺 第一章 开场白 开场白时机： 双方准备好谈生意 第一章 开场白 开场白方法： 开放式探询 目的陈述 利益陈述 有兴趣的话题 第一章 开场白 要点： 自我介绍 说明来意 征求同意 第一章 开场白 开场白内容： 交换名片 简短介绍 确认时间 确认态度 第一章 开场白 开场白基本技巧： 赞美法 叙述法 探询法 好胜法 引