专业化医药代表市场篇ppt课件.pptVIP

* 我需要客户怎么帮我？ 专家： 没有很多的病人量，但有相当的影响力 医生（A）： 没有影响力，但有相当的病人量 医生（B）： 没有很多的临床病人，也没有学术影响力，却拥有重要的临床情况信息 * 客户为什么会帮我？ “情” 与 “理” 建立顺畅的客户关系 建立一个融洽的沟通氛围 无论我们跟医生的关系多么近， 永远要记得医生还是医生！ * 能够驱使医生帮助我们的因素 产品的利益： 效果，安全性，副作用，使用方便性 非产品的利益： 临床研究的机会，相关医学信息的更新，学术交流的机会，以及其它社交活动 价格利益 其它心理上、时间上的利益： 用更少的时间了解新产品，减少顾虑和担心，更有利于医患沟通 * SWOT分析的定义 定义： SWOT分析是一种把各种相关因素结合分析来鉴别产品的商业机会和制定策略、战术的一种方法 * SWOT分析目的 目的在于寻找发挥优势、抓住机会，同时淡化劣势影响，设法越过阻碍发展的障碍的销售策略 * 优势和弱势 优势（Strengths）和弱势（Weaknesses）： 其分析总是基于目前事实对本身公司、产品的分析。 如：公司大小，形象、推广预算、营销技巧、人员激励、分销网络、GMP、客户服务、管理质量等，以及产品疗效、副作用、方便性、质量、技术含量、价格、市场占有率等。 * 机会和威胁 机会（Opportunities）和威胁（Threats）： 基于目前市场现状及将来的预期，对市场划分，外界市场环境，竞争情况的分析。 如：市场划分－－大小、增长、价格敏感等 外界市场环境－－经济状况、政策导向、公众态度 竞争情况－－竞争者数量、竞争者营销技巧、实力等 * 医院销售的SWOT分析 优势（Strengths） 弱势（Weaknesses） 机会（Opportunities） 威胁（Threat） * 请你牢记 我们的工作不是销售一个完美的产品， 不是要证明我们的产品是完美的 而是 要让医生认识到它与同类产品的差异 从而 让我们的产品在临床上得到完美的使用 * 客户群的划分 核心医生（枪手） 目标医生 处方医生 * 各类医生的定义 什么是目标医生？ 什么是处方医生？ －－我们的客户 什么是核心医生？ －－我们的重要客户 * 你是否能脱口回答以下问题 我一共有多少名处方医生？ 我一共有多少名核心医生？ 这些核心医生的处方量怎样？ 他们帮我达成了多少的销量？ 他们的处方潜力是多少？ 针对他们，我每天都在做什么？ 针对他们，竞争对手在做什么？ * 核心医生的筛选标准 潜力，即可能使用我们产品的量 对我们及我们产品的接受程度 对新事物的敏感程度 竞争性大小，竞争对手对他的重视程度 * 医生的处方行为模式 不知道 首选用药 给医生搭建一个利益阶梯， 将利益转化风险降到最低！ * 你能否回答 医生为什么处方我们的产品？ 医生为什么处方竞争产品？ * 医生的处方状态（一） P1 没承诺 没认知 ■处方状态P1的定义：没认知，没承诺 ■处方状态P1的指标与表现： ☆不愿接待公司的医药代表 ☆太多的人际关系阻力 ☆推辞或直接拒绝 ☆对公司、产品有疑问 ☆有很强的防卫心理、怀疑 * 医生的处方状态（二） P2 P1 没认知 有兴趣 没承诺 没认知 ■处方状态P2的定义：没认知，有兴趣 ■处方状态P2的指标与表现： ☆对代表介绍的某一点表示出关注与热情 ☆询问一些关于产品或临床应有的问题 ☆在听代表介绍时会有意无意地关联到自己的工作 ☆担心风险、转化成本 ☆对公司的产品或与公司合作没有经验 * 医生的处方状态（三） P3 P2 P1 有认知 有疑问 没认知 有兴趣 没承诺 没认知 ■处方状态P3的定义：有认知，有疑问 ■处方状态P3的指标与表现： ☆认可代表与公司 ☆有冲突的数据、剂量调整、不良反应等 导致很谨慎地使用公司的产品 ☆拥有成本与关系成本范畴的问题 ☆公司产品的疗效、益处或价值 * 医生的处方状态（四） P4 P3 P2 P1 有认知 有承诺 有认知 有疑问 没认知 有兴趣 没承诺 没认知 ■处方状态P4的定义：有认知，有承诺 ■处方状态P4的指标与表现： ☆高水平销量，处方率高，首选用药 ☆乐于参加公司的活动、乐于宣传公司的产品 ☆与其在一起感到愉快，有连续接触点话题 ☆主动处理药物的不