运用互惠做为影响的策略.docVIP

中国3000万经理人首选培训网站 深圳市德信诚经济咨询有限公司 运用互惠做为影响策略 肯定卓越的表现 以对方认为有价值的报酬方式来奖励对方 对于关键性的方向，给予直接上报的特权 建议彼此互利的解决方案 让同仁、经理与相关权益人了解起步状况与困难点 提供明确及适时的回馈 运用直接的报表来分享组织的讯息 分享意见 与同仁、经理与相关权益人定期聚会 尽全力在期限前完成工作 与有力人士结盟 对关键的相关权益人施惠 持续履行你的承诺 如果所有策略都行不通时应提出妥协方案 说服 说服是： 调查争论的议题与相关大众 在沟通时结合组织的价值、愿景和策略 巧妙地打造一个可引起听众共鸣的讯息 有技巧地强调你的可信度，并运用技巧提升沟通的效能 运用说服做为对利害关系人的影响策略： 对支持者 要求以行动表示支持 对反对者 点出彼此的相同点与已达成的共识 了解你所掌握的真相，以及支持这些真相的证据 展现你对事件的另一面的了解 要求稍微让步 对未决定者 坚定你在事件中的立场 运用相关例证及专家证明 对中立者 强调该事件与相关大众的利害关系 引述个人化的案例 对未知者 提供信息给相关大众－引发关切 坚定你在事件中的立场，并强调你的可信度 如何拥有更强说服力的建议： 对相关大众提供适当的讯息 鼓励支持者为你宣传 提升你的公开演说技巧 一次争取一位支持者 做好面对争论的准备 运用相关大众所尊重的资料来支持你的论点 以清晰且令人信服的方式来沟通你的愿景 设立的目标须与愿景一致 随时更新你的知识 运用强烈有力的比喻来沟通你的想法 演说时投射出自信的气氛 写出合理、简明而且有力的论据 确保你的上司支持你的努力 你的初步方案要契合企业策略 领导力的要素 要求性 「下周的预定拜访数很少，怎么回事？」 「是的，打了预约的电话，但是承办人都不在，找不到客户可拜访」。 那么接下来管理者应该对部属表示何种态度，只会说「这样啊，那也是没办法的事」的管理者应该是没有吧！如果有的话，这管理者的领导力，发挥的可就不充分了。 发挥领导力的方法，首先最重要的就是在工作方面「严格」督促，具体而言，是给每一位部属明确的指示目标，严格要求他努力达成该目标。同时必须对工作的品质或浪费、损失等实施严格的查核。像这样说「没办法」，也不查核部属的工作内容，想要成为优秀的管理者是不可能的。 丰田的创始者，丰田佐吉曾经留下这样一句名言「一个人所做的事，只不过占了他所能做的百分之一而已」。虽然部属说「尽力而为」、「十分努力」，但是依严格的眼光来看“只不过占了所能做的百分之一而已”，也就是说或许还有相当多的空间可以继续努力。要求部属竭尽全力工作，发挥最大能力的功能，就是一种必要的领导能力。 这种态度和行动在领导力就称为要求性功能。  通意性 「我们为什么一定要做这些无聊的工作？」 「不知道，交代了就不得不做吧！」 「唉，慢慢做吧，反正不太想做......」 如果部属这样喁喁私语，管理者就必须有所警惕。这种工作气氛绝对无法引发部属工作士气，更遑论能够提高工作效率。 领导力的第二项重要态度是「情报共有」，具体而言将公司的整体动向，经营的方针及目标和其它部门间的关系等、工作进行上必要的情报传达给部属，谋求和部属间的意思沟通。透过「情报共有」能使部属了解工作的意义，在公司整体及工作单位中的工作定位。 当然，并非只是传达就可以了，要让部属了解并接纳，这功能才称得上已发挥。有时也必须对部属不足的知识给予指导，这些也是提供部属工作动机的基础。 这种态度和行动是为了谋求意思沟通，称为领导力的通意性功能。  同理心 第三个重要的态度及行动就是「对部属的感受与立场表示关怀」。比方说当部属丧失工作士气时，给予勇气，关心部属的人际关系与成长。当部属工作表现良好时，对他的绩效认可，失败或出错时，能以部属的感受处理。换句话说，对部属采取同理心的态度。这种态度和行动，称为领导力的「同理心功能」。 同理心功能是为了让要求性功能圆滑地发挥作用，也就是透过对部属的感受及立场表示关怀，而使对部属「在工作方面严格督促」的管理者的态度能让部属率直地接受。 士光敏夫氏重建东芝时，曾有这么一段插曲。士光氏就任该公司的社长时是昭和四十一年，东芝正笼罩在不景气的危机中，业绩极端不振。身负重建重任的士光氏，首先做的事，就是到全国的工厂四处巡回，以七十岁的高龄搭乘夜行列车，每天四处巡视工厂，和工厂的人们谈话。例如在姬路工厂时，下雨也不撑伞，就在众多员工的面前讷讷而言。「我喜爱人，我相信人的可能性，我相信各位都会为突破东芝目前的危机而拼命努力，虽然很辛苦但请各位一定要加油。」  倾听谈话的员工们，看见士光氏被雨水淋得湿