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* -- 强硬式谈判 -- 柔和式谈判 天津太平集团新药特药分公司 2006年7月 谈判的方式 * 强硬式谈判 柔和式谈判 参加者是______ 参与者是____ 目标是______ 目标是______ 妥协是双方关系的存在条件 为了培养双方关系而做出妥协 对问题及人采用____态度 对问题和人采取_____的态度 不信任他人 信任其他人 站在自己的立场 容易改变立场 使用_____手段 提供选择机会 误导对方以保护自身底线 显示自己的底线 坚持自己的立场 坚持达到一致 努力在意愿竞争中取胜 努力避免意愿的争吵 实施压力 屈服于压力 了解买主的个性 人际风格的三类典型特征 * 型 型 型 思路 清晰，敏捷，有主见 被动，易被引导 主观 控制欲 弱，友善 喜欢反对，不满意 语气语调 干脆利落 情绪激动，语速快 注重方面 效果 安全感，忠诚，不喜改变 * 思考:如何应对? 了解买主的个性 应对tips: * 型 型 型 应对 体现专业形象 完善准备，提供数据 用事实说服 以轻松的方式交谈 找出双方的共同点 交流 倾听时全神贯注 多问而不是过多介绍 _______________ 对他表达个人的关心 简洁、专业地问答 礼貌地结束 语气 快节奏，直截了当 柔和 柔和、坚定 注重 体现风险低、安全的特点 积极反馈，不过分催促 理解他的观点 * 必胜的三种心态 企业___与我的个人_____一起，将产生巨大的力量！ 我不怕被拒绝！我不怕冲突！我不怕压力！ 因为我知道：我是_____最伟大的_____！ 提高谈判心理弹性 生理弹性 心理弹性 社会弹性 弹性：缓解谈判压力的最有力的因素 * * * * * * * * * * * * * * * * * * 销售谈判技巧培训 课程内容 第一单元，销售中的谈判总论 第二单元，知己解彼 第三单元，谈判前的准备与开局 第四单元，谈判的中期/后期N策略 第五单元，谈判中的心理学 谈判是什么？ 注意：讲话要小心！ * * 销售中的谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 * 你是捷达? 还是奔驰? 卓越销售人员个人品牌的概念 行业品牌 企业品牌 个人品牌 如家快捷?香格里拉? 销售人员自我谈判优势测试 测试：“个人全脑优势模型” 即使是销售人员又有不同的细分类型，你的优势是什么？你的谈判风格是什么?你在谈判中的优势?弱势?哪些人不适合谈判吗？ 你知道“本我”吗？ 我是（ ）象限 心态调整 沟通技巧的准备 如何寻找切入时机？ 建立拥有共识的谈判团队。 * * 天津太平集团新药特药分公司 2006年7月 谈判前的准备 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： _______：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； _______ 意象和____：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 ______：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 谈判中的沟通技巧 听 说 问 肢体语言 沟通从_______开始 改善非语言沟通 眼神接触：令人舒服的、自然的、直接的 面部表情：微笑 手势：活泼生动 姿势与形体定位：直立但不僵硬，略向前倾 亲近：近一点的距离 辅助语言 幽默：缓解压力和紧张 * 谈判成功的公式 Aha! 啊哈！ Attitude-Humor-Action ____-幽默-行动 用你自己的方式将它们结合起来，去适应你自己的个性！ 寻找切入点 倾听！ 倾听！ 倾听！ 在客户的回答中找到切入点！ 谈判中的提问技巧与强有力的产品介绍 客户现状了解与问题发现 把你发现的问题及带来的影响给客户整体呈现 提出适合客户的整体解决方案 如何介绍产品特征、优点 如何让客户主动提出我们的产品是他的最佳选择 封闭式与开放式 思考:两种方式有何优劣? * * 提问的方式 Situation 现状 Problem identification 发现问题 Implication Needs-off 需求确认 * 如何探询对方最关注什么？ FAB的妙用 Features 特征 Advantages 优点 Benefits _____ * FAB的妙用 如何主导谈判和让步？ 开门关门 将欲取之，必先予之 * __价高于__价 开局过招策略一 切记： * 故作____ 开局过招策略二 切记： * 集中______问题 开局过招策略三 切记： 开局过招策略四 不_____的卖主 切记： 谈判中如何把握人际关系 交浅不言深 可以有业务交情，但不要有太多私人交情, 否则会有许多额外的要求 谈判环境营造 搭台子 拆台子 中期策略一 公司管理层