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兽药狼营销实战技能
很高兴与大家沟通如下内容;第一部分 营销人员职业素养与心态修炼;第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归;一、一切都从认识狼开始;二、狼性营销的误区;我们要学习什么样的狼性;雄心壮志,目光敏锐,思路清晰
勇于竞争,主动出击,先入为主
超强自信,永不言败,坚忍不拔
停止空谈,立即行动,百分执行
专注目标,重视细节,绩效第一
相互信任,协同作战,团队为王;第二章 狼性营销人员心态修练;; 心态; 狼性营销人员应具备的十大心态;一、激情无限,超强自信
令人们惊奇的发现是,狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦,它们会持续长达好几天的时间,用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者,不论对手有多么强大,他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位,我们面对工作的时候是否也是激情无限,面对困难和挑战的时候是否也是超强自信?; 所谓赢者的心态,并不是说以赢者自居,对对手或朋友居高临下,甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强,是一种面对困境时的临危不乱,更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待,绝不谦让。;狼的生存环境极其恶劣,生存形势风云变幻,但狼有极强的危机意识,从不自鸣得意 ,从不傲慢陶醉,而是以万变应万变,总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略,所以狼为成为草原之王。 ;四、相互信任;据统计,狼群在十次狩猎中只有一次是成功的,狼群有90%左右的失败率 。
在狼族的词典中,永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练,狼族在永远为胜利做准备,它们从未想过失败。
正是在这种险恶的环境中,狼才得以战胜对手,才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说,困境一样是赢者产生的土壤。
但在生活中,很多人都只会抱怨环境的恶劣,他们把逆境当成魔鬼,从不知道如何从逆境奋起,不知道只有逆境才能磨练出赢者。;六、授狼以渔:
狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它,因为狼知道,如果当不成狼,就只能当羊了。
;七、没有任何借口,百分百执行
;八、以结果为导向;当狼群穿越雪地时,最常使用的队形是“单一纵队”,狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。
当纵队的领头狼疲累之后,它会移往队伍旁边,并让下一匹狼担任开路先锋的任务,它也就可以跟在队尾,轻松一下,养精蓄锐,迎接新的挑战。如此,不断替换的开路先锋,让狼群的捕猎队伍成员,能够在耗费最少体能的状况下,保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。 ;十、担当责任;第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练? ;第一章 客户的开发与沟通;一、客户开发流程设计;1、市场调研方式:
“扫街”式调查法
跟随竞品法
追根溯源法
借力调查法
;2、客户调查内容
基本情况 : 名称、地址、电话、传真、邮编;负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
经营情况 : 主要经营产品(同类产品)的销量、价格、区域;
销售设施;同行评价;对公司产品的了解程度及经
销态度……
财务状况 : 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
个人情况 :学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
员工状况 : 人数及基本面貌……
;1、目标客户选择中常犯的误区
冒然拜访
图大弃小
一捶定音
忽悠成交
预设立场 ;看资本实力:有足够的“钱”,能够满足经销过程中的资金需要,但客户的钱也不是越多越好;
看经营能力(个人能力与团队能力):具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力;
看长远眼光:具有长远眼光与长期合作的意愿,不过分追求短期利益;
看信誉人品:具有良好的商业信誉和行业口碑;
看行业经验:有行业有丰富的经验和认识;;看经营理念:具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念;
看私人生活:关键人物好学上进,无不良嗜好;
看分销渠道:下游分销渠道的分布、数量与质量;
看客情关系:良好的客户关系与社会关系。
看合作意愿:有强烈的兴趣与积极的态度。;1、定量分析表 ;2、定性分析表;1、观念和心态上的准备动作;避免非职业形象;1、客户有效沟通的狼性太极法;2、接近客户的6个主要方法;掌握主动权的SPIN问询模式
最具杀伤力的产品介绍F
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