兽药狼营销实战技能.pptx

很高兴与大家沟通如下内容;第一部分 营销人员职业素养与心态修炼;第一章 高绩效的兽药营销呼唤狼性回归;一、一切都从认识狼开始;二、狼性营销的误区;我们要学习什么样的狼性;雄心壮志，目光敏锐，思路清晰 勇于竞争，主动出击，先入为主 超强自信，永不言败，坚忍不拔 停止空谈，立即行动，百分执行 专注目标，重视细节，绩效第一 相互信任，协同作战，团队为王;第二章 狼性营销人员心态修练;; 心态; 狼性营销人员应具备的十大心态;一、激情无限，超强自信 令人们惊奇的发现是，狼群丝毫不对自己的任务感到厌倦、心烦，它们会持续长达好几天的时间，用以观察并监控被它们盯上的猎物。狼从不相信他们是弱者，不论对手有多么强大，他们都相信自己有战胜对手的方法。试问各位，我们面对工作的时候是否也是激情无限，面对困难和挑战的时候是否也是超强自信？; 所谓赢者的心态，并不是说以赢者自居，对对手或朋友居高临下，甚至恃才放旷。赢者的心态是一种面对困难时的坚强，是一种面对困境时的临危不乱，更是一种不达目的誓不罢休的坚韧。狼在机会面前绝不麻木、等待，绝不谦让。;狼的生存环境极其恶劣，生存形势风云变幻，但狼有极强的危机意识，从不自鸣得意 ，从不傲慢陶醉，而是以万变应万变，总是在外界环境发生变化之前已经调整好自己的生存策略，所以狼为成为草原之王。 ;四、相互信任;据统计，狼群在十次狩猎中只有一次是成功的，狼群有90％左右的失败率 。 在狼族的词典中，永远没有“失败”和“放弃”两个词。狼族通过不间断的训练、准备、计划、沟通与行动演练，狼族在永远为胜利做准备，它们从未想过失败。 正是在这种险恶的环境中，狼才得以战胜对手，才成为陆地上食物链的最高单位之一。对于人类来说，困境一样是赢者产生的土壤。 但在生活中，很多人都只会抱怨环境的恶劣，他们把逆境当成魔鬼，从不知道如何从逆境奋起，不知道只有逆境才能磨练出赢者。;六、授狼以渔： 狼会在小狼有独立能力的时候坚决离开它，因为狼知道，如果当不成狼，就只能当羊了。 ;七、没有任何借口，百分百执行 ;八、以结果为导向;当狼群穿越雪地时，最常使用的队形是“单一纵队”，狼群里领头狼往往扮演着开路先锋的角色。 当纵队的领头狼疲累之后，它会移往队伍旁边，并让下一匹狼担任开路先锋的任务，它也就可以跟在队尾，轻松一下，养精蓄锐，迎接新的挑战。如此，不断替换的开路先锋，让狼群的捕猎队伍成员，能够在耗费最少体能的状况下，保留体力以应付即将面对的狩猎挑战。 ;十、担当责任;第二部分 狼性兽药营销人员实战技能训练? ;第一章 客户的开发与沟通;一、客户开发流程设计;1、市场调研方式： “扫街”式调查法 跟随竞品法 追根溯源法 借力调查法 ;2、客户调查内容 基本情况 ： 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人 的联系方式、年龄…… 经营情况 ： 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域； 销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度…… 财务状况 ： 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款 数量、债权债务…… 个人情况 ：学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个 人资产…… 员工状况 ： 人数及基本面貌…… ;1、目标客户选择中常犯的误区 冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场 ;看资本实力：有足够的“钱”，能够满足经销过程中的资金需要，但客户的钱也不是越多越好； 看经营能力（个人能力与团队能力）：具有良好的市场拓展能力、控制能力、管理能力及问题解决能力； 看长远眼光：具有长远眼光与长期合作的意愿，不过分追求短期利益； 看信誉人品：具有良好的商业信誉和行业口碑； 看行业经验：有行业有丰富的经验和认识；;看经营理念：具有现代管理与营销理念并能认同公司的文化、理念； 看私人生活：关键人物好学上进，无不良嗜好； 看分销渠道：下游分销渠道的分布、数量与质量； 看客情关系：良好的客户关系与社会关系。 看合作意愿：有强烈的兴趣与积极的态度。;1、定量分析表 ;2、定性分析表;1、观念和心态上的准备动作;避免非职业形象;1、客户有效沟通的狼性太极法;2、接近客户的6个主要方法;掌握主动权的SPIN问询模式 最具杀伤力的产品介绍F