新-市场营销学第九章-分销.pptVIP

第九章 分销策略 第九章 分销策略 （四）其他因素 ◎经济环境 ◎政府政策与立法 经济不景气则短防止层层加价 烟草专卖制度 反传销法规等 第九章 分销策略 ◎中间商的选择 ◎中间商的激励 ◎中间商的评估 ◎渠道结构调整 二、分销渠道的管理 第九章 分销策略 ◎经营资格审查 ◎经营业务范围（产品组合） ◎目标市场 ◎地理区位优势 ◎财务状况（结算与清偿能力） ◎管理水平与经验 ◎储运能力 ◎历史绩效 ◎市场信誉 ◎发展潜力 ◎综合服务能力（售后、财务援助） ◎合作态度与发展积极性 （一）中间商的选择 第九章 分销策略 ◎奖惩措施 ◎协议合作 ◎垂直营销 （二）中间商的激励 “胡萝卜+大棒” 奖：增加利润、奖金、广告补助、展览津贴、销售竞赛等 惩：减少利润、推迟供货、中止（终止）合作等 建立长期合作关系，协议化、制度化管理。教材228页。 和中间商一体规划、共赢共发展 第九章 分销策略 ◎纵向比较 ◎横向比较 （三）中间商的评估 评估标准： ◎销售指标完成情况 ◎储运情况 ◎售后服务情况 ◎合作态度与积极性 ◎顾客反馈情况 第九章 分销策略 ◎增减渠道长度与宽度 ◎增减渠道数目 （四）渠道结构调整 第三节 批发与零售 第九章 分销策略 ◎批发 ◎零售 一、批发 Wholesale ◎一切将产品销售给为转卖、生产使用或实现 组织职能而购买的购买者的活动 ◎ 属购销行为，处于流通过程中间环节或起点 ◎ 经营对象是产成品或生产资料 ◎ 产成品卖给其他商业企业以转卖用，或非营 利组织以维持运作用 ◎ 生产资料卖给生产企业以生产用 ◎ 交易对象为生产企业、批发商、零售商、非 营利组织 ◎ 交易量大，价格较低 ◎ 批零差价=零售商费用+税金+利润 ◎ 商品“蓄水池”，平衡供求 ◎ 电子商务称为“B2B” 第九章 分销策略 二、批发商 Wholesaler ◎ 以批发活动为主的企业 ◎ 批发业属资金密集型行业 ◎ 一般不直接服务于个人消费者 ◎ 但有零售行为。如九区批发市场 ◎ 根据经营范围：综合批发商和专业批发商 第九章 分销策略 * 第四 章 分析机构团体市场与购买行为 市场营销学 教学大纲 教学内容 教学案例 教学参考 ◎分销渠道概述 ◎分销渠道的选择与管理 ◎批发与零售 ◎物流（自学）