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【世联培训】客户目标分析与问题结构化 2007.3.10 本报告是严格保密的。//0.房地产E网 2 本节课需要你记住的最重要的四点 1、“达成目标,解决关键问题”是顾问工作出发原点。 1)没有没有压力的目标,如果没有,制造一个。 2)理解目标的真正含议:分清什么是目标,什么是问题。 2、三大目标和七大处理情况??都是沟通清淅、真正达成共识的过程。 1)三大目标:合适的量合适的价格品牌(前者是后者的必要条件) 2)七种目标混乱和解决方法(内在共通点:沟通+定义清淅+引导)。 本报告是严格保密的。//.房地产E网 3 本节课需要你记住的最重要的四点 3、从目标到问题的四种方法??实际都是市场概要分析法。 1)四种方法找问题:差距法R1-R2/计算法/市场分析法/模型理论法; 实际上均是基于对市场关键事实的概括对比得到关键问题。 2)真问题?影响三个目标的某一目标?这一目标背后的核心原因。 4、问题的结构化的四个方面??问题的内在逻辑。 1)问题分级;2)判断主要问题和分支问题; 3)问题之间的前后逻辑;4)解决问题的研究渠道 本报告是严格保密的。//.房地产E网 4 无论咨询或实施,均需以达成客户目标和 解决问题为最终价值导向 区域成熟度 项目定位 客户目标 规划 开发分期 产品 营销 案例市场 分析 逻辑 理论 障碍核心障碍 实践工作 研究工作 本报告是严格保密的。//.房地产E网 5 本部分课程解决从目标到发现问题;虽然少但非 常关键的部分:实际由三个层面共四个问题组成从目标到问题 三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题? 把目标搞清楚 一、一般有哪些目标: 它们的定义,或者说背 后的意思是什么? 二、目标往往从哪里 来?如何才能准确的搞 清楚目标?把问题搞清楚 四、问题的结构化 什么叫结构化?问题如 何被结构化? 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1 2 3 我去哪? 我在哪里? 我如何去? 本报告是严格保密的。//.房地产E网 6 简单的例子: 能够发现客户真正目标和关键问题, 就是顾问的最大价值 2天时间打动开发商?上海项目投标 本报告是严格保密的。//.房地产E网 7 第一部分??首先,目标本身是一个问题从目标到问题 三、如何从目标与现 实的差距找到项目的 核心问题? 把目标搞清楚 一、一般有哪些目标: 它们的定义,或者说背 后的意思是什么? 二、目标往往从哪里 来?如何才能准确的搞 清楚目标?把问题搞清楚 四、问题的结构化 什么叫结构化?问题如 何被结构化? 目标 发现问题 选择解决模型 解决方案 1 2 3 本报告是严格保密的。//.房地产E网 8 对速度目标的理解 ?品牌 ?利润最大化 ?保证速度 (特别是首期) 哪些目标 背后意义 三者之间本未关系:速度 利润 品牌 ?速度:没有发展商不缺钱。 ?即使有钱也有其它的机会需要投资。 ?除顶端豪宅外,大部分项目如果没有超出 市场平均的速度,也就没有市场影响力, 也不可能有品牌和高利润 一定要想办法了解到??讲明立场、告知以前目标不清 工作失效的教训、通过非正式方式如泡吧等多方了解。 合适的速度??立足于对全国和当地同档次成功楼盘 速度的了解。此外,项目规模反算一个合适的走量要求. 最常见的三个目标 本报告是严格保密的。//.房地产E网 9 速度??除市场因素外,往往和企业贷款、 内部安排和发展战略相关 速度越快越好??关键是对企业和当时市场而言是合适的厦门建发:第1年10万平(为了还2亿贷款),第2年30万(为了回现 动另一个大项目,此时市场已可支持)??企业贷款和战略决定亿达国际城??卖得太快,利润损失+销售人员闲半年难管理……银城西堤国际??不清楚年度目标。因此把他们企业所有项目按时 间整理,找到能够维持南京NO1消化量的年度目标…… 案例说明 本报告是严格保密的。//.房地产E网 10 对利润目标的理解 三者之间本未关系?速度 利润 品牌 ?没有发展商成本低就想便宜卖,只要市场允许都想高点。 实际上是一个机会成本问题:如果只有一个项目,往往图高利润,如果 有很多项目要开发,可能更追求滚动速度. ?如果发展商给目标的过低 ??基本利润:成本摆在那里,基本的行业利润15%一25%是肯定要的, 如果他们不清楚,可以按这个先算底限。 ??要告诉他通过努力可达的合适利润,以此为目标。 ?如果要求利润过高(往往是成本过高问题) ??实际上一定是在合适的销售速度之下。 ??立足未来往往会有空间;且利润的实现是动态过程; 开始时超越市场幅度要适当。 ??对营销所能解决的溢价幅度要有预见(过高过低); ??很多市场是有可能突破,存在空间或模式,寻找它。 哪些目标 背后意义 本报告是严格保密的。//.房地产E网 11 速度??除市