10促销策略(选修).pptVIP

促销策略：整合营销传播 Chapter 10 第一节 促销概述 促销的实质是卖方和买方之间进行营销信息沟通的过程。 促销组合（又称营销传播组合）是指企业在市场营销过程中有目的、有计划地把人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销形式结合起来，综合运用，形成一个完整的优化促销策略，最大限度地发挥整体效果，从而顺利实现目标。 一、设计促销组合 几种促销方式的优缺点 促销方式 优 点 缺 点 人员销售 信息沟通直接、 可当面促成交易 占用人员多， 单件产品费用高。 广 告 传播面广，形象生动， 节省人力 总体费用高， 难立即成交 销售促进 易刺激购买欲望， 激发购买行为 有时必须以降低 商品身价为代价 公共关系 可信度高，社会效应好，手段高效、巧妙 见效慢 第二节 人员销售 人员推销在购买过程的某个阶段，特别在建立购买者的偏好、信任和行动时，是最有效的工具。 大部分推销人员受过良好的教育和很好的职业培训，他们为建立和维持与顾客的长期关系而工作。 特征 面对面接触 人际关系培养 反应 一、广告的概念 广告是公司用来直接向目标买主和公众传递有说服力的信息的主要工具之一。 第三节 广告策略 任务――Mission：广告的目的是什么？ 资金――Money：要花多少钱？ 信息――Message：要传送什么信息