中原2013年3月16商办大客户成交经验分享.ppt

; 商办大单针对不同客群，策略各有不同，突破点各有不同; 市场营销本质;;今天讲解分为三个主题;客户心理研究的主线 第一：马斯洛的需求层次理论中认为： 人的最迫切的需要才是激励人行动的主要原因和动力---营销需要挖掘 第二：中国人的生存观： 40岁为事业，50岁为孩子，60岁为自己-----营销需要研究、掌握 ;初级大客户----谈判核心： 融资论 ;初级大客户特征： 1、40岁左右 、家庭方面：孩子尚小（初高中）、解决孩子有好 学校即可 2、有梦想，实现起来有一定的困难 3、事业上升期间 4、送给事业最好的礼物是什么（这阶段迫切需要的是什么）？ 缺资金、赚钱欲望很强 ;5、客户需要资金，凭什么还付款买房，不是更缺资金？逻辑不对？ 一般逻辑如果买房，会更加缺钱！ 6、用什么方法客户让客户购买呢？ A: 如果不花一分钱买房可以吗？客户愿意吗？答案是肯定愿意。 B:怎么做到不花钱，可以买房还有钱赚？？视乎没有？ C:真的没有吗？？这个可以有 D：那是什么方法呢？答案是空手套 ！ ;大单营销之方法一：融资论 逻辑关系：40岁左右的人---事业上升期---事业为核心---给 事业最好的礼物是什么----因为有梦想---渴望获取更多资金、 扩大生意----所以资金是最需要的---对应的方法:融资论 ;案例： 项目名称：原盛国际中心商业 售出时间：2012年8月（2010年交付，因楼层、总价、租约等长期无法售出）； 内商周边均不临路、纯二层靠室外楼梯上二层、8年带租约销售，8年平均租金 为元/平/月，面积大50%公摊、高总价、高公摊、超低租金、超长期限;;第一部分：信息分析 客户情况： 李方，女，近40岁， 2次婚姻、三个孩子，上初中、高中不等，丈夫从事建材 生意；客户本人从事大型医疗器械销售（单价在500万—3000万/台（组）左右 的器械不等）、生意处于上升期 个性：因个人经历及从事行业可见，极为精明、个性极为犹豫，多疑。 ;第二部分：抗性分析 1、内商（不临路，被周围办公完全包围）价值低、8年入不敷出、总价高、前景差？----潜??词：资金投入没有价值 2、极其犹豫：看房时间持续1年多，迟迟不下决定！一直犹豫 租金（入不敷出、持续8年亏本补贴）、前景、内商、总价 ;第三部分：解决办法—梳理购房逻辑，30分钟内确保其定房 1、不花钱做到：把房子买了（产证是自己的）、每年租金为净收益（30万）、可 重复多次融资，解决事业上升期对资金的强烈需求问题 ----资金投入，价值凸 显 ，买的是事业融资机器 2、怎么支撑我的观点，怎么做到呢？----客户不相信，不可能，哪有这样的好事？ 3、算一笔账（要求客户从按揭改为一次性），确保其实现操作，实现全程营销，;;;此时： 1、需要近1000万的首付，此时通过融资，实际首付是零，在不支付款项的前提下购买一个总价近1900万的商铺，变为可能！ 2、同时每年有60万的租金，白白获得； 3、个人生意经营的资金获得巨大帮助;中级大客户----谈判核心：传承论; ;大单营销之方法二：传承论 逻辑关系：50岁左右的人---事业高峰期---孩子前程为核心---给孩子最好的礼物是什么----安全（孩子一生的前程安全无忧）---给孩子现金是不行的----最好是一个当父母无法给孩子提供资金支持的时候，孩子还有一个永远无理由向银行借款的工具和砝码----那这个工具和砝码是什么呢？-----是地标（具有传承意义：高升值、高保值、融资、变现能力超强） ---对应的方法:传承论 ;案例 绿地中心：南塔5层、面积超过4000平米，总价超8000万，总价高、4年后交房 客户王银霞，女，近50岁、事业处于顶峰、从事地产、投资担保、矿产设备销 售、茶叶经营、2个儿子、大儿子2013年7月大学毕业，绿地老业主，已经累计 在绿地购房2亿元（二层4000平米的甲级办公；2间大商铺、计2000平）； 性格： 表面和蔼、内在精明过人、爽快 资金实力：雄厚 ;; 如何突破，如何让其再次购买？ 第一部分：信息分析： 一个信息： 大儿子2013年7月大学毕业 一个现象：担保公司的钱被老公频繁借出，而自己则是经常在深夜醒来，看借 出的款何时应该回来； 夫妻在生意经营和投资，有不同偏好；----丈夫倾向于高风险的投资担保、妻 子倾向于安全保守的投资，比较难以达成一致 ; 第二部分：抗性分析，如何要求客户重新购买？ 1、第一个抗性:夫妻投资方向不同 2、第二个抗性：绿地中心价格16000元，楼层面积4000