商业地产商业地产概论及运营管理（林宠升）培训教程.pptVIP

谢谢 ! * 锦联·经典生活商业战略 沈阳精诚置业顾问有限公司 2007年5月16日 * 写在最初项目各物业销售合同额一览表: 锦联经典生活商业比重情况看,说明商业占项目总值的32%，是项目重中之重，按照计划，在热销住宅，形成人气后，利用惯性原理，下一步的工作重点是销售商业。 项目 面积（㎡） 成交均价（元/㎡） 销售合同额（万元） 占配比 住宅 95139 4,720 449,056,080 35% 商铺 长江街 14024 16,007 224,482,168 18% 宁山路 14247 10,022 142,783,434 11% 金沙江街 2781 8,000 22,248,000 2% 恒山路 3450.8 7,503 25,891,352 2% 合计 34502.8 12,040 415,404,954 32% 写字间 21500 5,500 118,250,000 9% 沿长江街公寓（精装） 43000 6,000 258,000,000 20% 半地下车库 39个 20万/个 7,800,000 1% 地下车位 340个 10万/个 34,000,000 3% 合计 194141.8 6,606 1,282,511,034 100% * 长江街商业分析 * 市场 长江街商业街关键词: 中低档商业街 商圈辐射范围较小 业态杂乱无序 发展空间较大 * 竞品 周边竞品 水木清华 ：销售率20%左右，仅面积小、总价低 商铺销售。 建赏欧洲 ：销售体量小、销售期限长。 * 沈房销售情况 2007年存量商业面积33.85万平方米 2007年商业批准预售同比增幅89% 2007年商业销售价格呈下降趋势，下降为19.29% 商业关键词：供大于求 、价格下降 * 积累客户分析 截止2007年5月11日，经典生活商铺来电客户155组，到访客户72组，前期走访商家客户24组，共计251组。经统计，诚意客户达34组。 通过对客户需求分析，客户普遍对商网的需求为一、二层结构；面积200㎡-300㎡居多；心理价位长江街14000元/㎡、宁山路9000元/㎡、 通过对客户进行装户情况分析,需求长江街位置的占70%,其次是需求宁山路及恒山路，金沙江街客户需求较少。 关键词：需求集中在长江街南侧位置；价格高； * 在这样的市场状况下，我们要创造什么样的价值？ * 至2007年底，力争实现销售合同额 人民币117，960，000元！ * 销售原则 整体销售、快速回笼资金 * 实施途径 改变原社区商铺为区域商业中心 * 结合市场情况和我们的目标 锦联·经典生活应该具备什么样的定位？ * 位置 恒山路 金沙江街 宁山路 长江街 分区 休闲健身区、文化区、学生快餐区 培训机构区 餐饮娱乐区 品牌店区 业态 大型健身机构、文具用品、学生快餐、图书城 特色语种、知名培训中心 餐饮机构、商业机构 名牌服饰、国际美容、特色美食街 结构 一、二层结构；三层整层结构 一、二、三层结构 一、二、三层结构 一、二层结构；三层整层结构 均价（元/㎡） 7500 8000 10000 16000 命名 后街（Backstreet） 波士智堂（Boss Meeting） 娱客地界（Yoko Zone） 时尚连廊（Fashion Mall） 商业分区及业态定位 * 定位 整体商网定位：旺·本 “旺本”意为“旺本钱” * 定位都清晰了，客户从哪里来？ * 方向 关注“主力店”和“品牌店”效应 “有主力店的地方，就有无穷的商业机会” 知名的品牌客户本身就具备聚客能力，会提升商圈本身的品质，加速整个商铺销售（招商）的进程 * 策略 倡导差异化营销招商应该从核心主力店开始启动，按照“核心主力店-次主力店-品牌专卖店-小型商家”为顺序。 价格策略用价格杠杆及车位赠送等优惠方式，将位置不佳商铺先期销售给主力店，形成围合之势，围点打缓。 租售并举策略为购买商铺客户提供租赁服务，减轻客户资本压力。 * 配合工作 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 关键事件 关键事件 招商 销售中心开放 商业房展会 商业样板段开放 销售节奏 客户积累阶段 工程进度 强销阶段 持销阶段 长