《房地产销售现场营销管理流程培训》(125页)-生产制度表格.ppt

* 案例 售楼代表：“先生，您比较喜欢A区那间，还是B区那间？ 顾客：“我回去考虑一下再说吧，现在的选择比较多，我看过的其他几个楼盘也很合适… ” 售楼代表：“先生，我知道您是经朋友介绍过来看楼的，但我从您的话中听得出，您对选购我们的铺位有些想法，请放心，我一定会尊重您的选择，但如果您放弃购买我们的铺位，背后一定会有些其他的原因，我想我们相识一场，也算是半个朋友了，我们能谈谈吗？看看我们应该怎样做，才能赢得您的关照？” 顾客：“是的，我是因为我的朋友买了这里的铺位才过来看的，但我的朋友说这里的铺位还可以，但服务不是很好，他有被欺骗的感觉，所以，我只是来看看。其实，选择楼之前，还要选择公司，有些公司就是不守承诺，讲得好听，到实际时又是另一套… … ”售楼代表：“啊！我明白了，先生的意思是您和您的朋友其实都喜欢我们的铺位，只是担心在服务方面的问题… … 我非常理解您的朋友目前所遇到的不便，我相信任何一位向我们公司提出宝贵意见的客户都是真心希望我们能做得更好。对此我首先代表公司向您的朋友致歉，并会将情况如实地向公司汇报… * 很可能有很多工作没有马上跟上，我相信这只是暂时的过渡现象，您可以与您的朋友保持联络，看看我们的改善工作做得怎样，好吗？“ 顾客：“我会跟进了解的。” 售楼代表：“其实从先生对我们项目的关注程度就看得出您就像关心自己家一样，我相信只要在相关的物业管理服务方面能得到您的朋友的认同，您是会喜欢我们这个小区的，对吗？” 顾客：“是啊！买楼就是要买方便和开心，服务跟不上，怎么能体现这种感受呢？” 售楼代表：“是的，您的生活品位很高，我想知道对于刚才您看的那两个铺位，您喜欢A 还是B? 顾客：“我喜欢A … … ” * 第五步：促成交易 （“临门一脚”的技巧） * 促成交易就如同足球比赛中的“临门一脚”。但“射门”是一回事，球进不进门又是另一回事。做到“射门后球进门”，才是销售所追求的结果。 一次成功的射门要讲求“时机”与“技术”的配合。 所谓“时机”，在销售里是指客户购买信号的捕捉; 所谓“技术”，就是成交的技巧方法。 * 1 ．购买信号的分类 所谓购买信号，就是客户购买欲望的外在表示，购买信号的出现是促成交易的有利时机。 销售的成功与否往往不在于事情的难易程度，而在于时机的把握是否准确。 要准确把握时机，就要分辨客户的购买信号，捕捉客户的购买信号，最终促成交易。 问题：什么行为可以理解是购买信号？ * （l）口头信号 客户将问题转向有关楼房的细节，如费用、价格、付款方式等； 客户开始详细了解售后服务情况；客户对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； 客户开始询问优惠程度；客户向售楼代表询问交房时问及可否提前；客户对售楼代表的介绍提出反问；客户对房子提出某些异议，如批评房屋品质、环境、交通 客户索要赠品； 客户与同伴低语商量； 客户对某套房表示出浓厚的兴趣； 客户表示已充分了解了相关资料，并无任何疑义； 客户认为价格合理； 客户最重要的问题被解决时 * （2）表情语信号 客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和、亲切； 客户眼晴的转动由慢变快，眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松； 客户嘴唇开始抿紧，似乎在思考、权衡什么。 * （3）姿态信号 客户的姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得比较轻松； 客户出现放松姿态，如身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展性动作； 拿起认购书之类的文本仔细查看； 客户开始仔细观察铺位； 客户转身靠近售楼代表，掏出香烟让对方抽，表示友好，进入闲聊； 客户突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺； 客户神情专注，认真倾听，频繁点头，身体前倾。 * 准客户行为习惯 随身携带本楼盘的广告。 反复观看比较各种户型。 对结构及装磺设计的建议非常关注。 对付款方式及折扣进行反复探讨。 提出的问题相当广泛琐碎，但没有提出明显的“专业性问题”。 对楼盘和某套单位的某种特别之处能不断重复。 对售楼代表的接待非常满意。 不断提到朋友的单位。 爽快地填写《 客户登记表》 ，主动索要卡片，并告知方便接听电话的时间。 以上9要素是初步判定“准客户”的依据。如果得满分者即为“最有价值客户”，以此类推，确定你优先跟进的方案。 * 2 ．促成交易技巧 促成交易技巧就如同足球比赛中的“射门技术’, “射门”有各种不同的技巧，“远射”、“中射”“近射”、“正射”、“倒挂”、“头顶”，但无论用何种招式，目的只有一个，那就是“进球”，就是让客户落订、签约。 * 成交法则 ( l ）钓鱼法则利用客户某种需求心理，让他得到优惠或好处，从而吸引其采取购买行动。 ( 2 ）感情法则投客户感情上之所好，为客户提供帮助，使双方产生亲和需求，并得到满足，从而促发认