国际贸实务第一章 国际货物销售合同.pptx

在商务活动中，你最终能得到的不一定是你应该得到的，而是取决于你从谈判中所能争取到的。 切斯特·卡拉斯;1、在国际货物销售中，销售合同是否国际货物销售应如何判断？ 2、《联合国国际货物销售合同公约》有哪些缔约国？它与缔约国国内法律之间的关系？ 3、中国在加入该公约时，有哪些保留？;1、我国某进出口公司2011年5月8日向德国一厂商报价，出售麻制品一批，限对方5月底前复到有效。5月10日我公司收到该厂商的回电称：“你方5月8日电悉，报价太高无法接受，请考虑降低价格，再行商议。”半个月后，麻制品的国际市场价格明显趋涨。5月26日，该厂商再次向我公司来电称：“你5月8日电接受，请速寄销售合同书，以便会签后及时开立信用证。”此时，我公司已经将该货物以高价卖给了其他客户。而德国厂商却开立了以我方为受益人的不可撤销信用证，请问我公司该如何处理？为什么？ ;2、法国某公司与德国某公司洽谈出售某种原料产品400公吨，法国公司称：“确认售给你方XX商品400公吨，7月份在汉堡交货，请汇400000欧元。”德国公司复电：“确认收到你方来电，条件按照你方来电要求已经汇交你方银行400，000欧元，请确认在7月船上交货。”法国公司未回复并以高价将货物卖给了第三方。 根据已知条件，回答下面的问题： 1、 法国公司和德国公司的交易是否达成？为什么？ 2、该案应如何处理？ ;3、2010年3月，中国某出口公司向马来西亚某公司出售一批木材。我方报价为：“现发价5万公吨一级木材，价格为USD2000 Per Metric Ton CIF Kuala Lumpur，装运期为2010年4/5月，即期付款信用证付款，须以货物尚未售出为准。”3月8日接马来西亚回电：“你3月2日电接受。”我方未复。此时，因国际市场木材价格大涨，原发价对发盘人很不利。因此，出口公司与日本某公司签订了木材买卖合同。而此时马来西亚买方开立的信用证已经到达卖方，并要求卖方按照双方达成的条件交付货物。我方认为双方的交易没有达成，没有交付货物的义务。 请问：（1）双方的合同是否已经成立？请说明理由。 （2）请问该案应如何处理？ ;Principles of International Business Relations;Principles of International Business Relations (contd.);The Importance of Business Contract ; According to a survey in 2008 by the Association of Chinese Enterprises, 90% of all enterprises in China experienced legal disputes with poor quality contracts being one of the contributors of conflicts.; International Sale of goods;Structures of CISG; CISG;Formation Of the Contract;一、交易磋商含义 交易洽商（Business Negotiation）是指进口商或者出口商在做好进出口交易前的准备工作以后，即开始与国外的客户进行交易洽商。所谓交易洽商,也称为谈判，是指买卖双方以一定的方式并通过一定的程序就交易的标的及各项交易条件进行协商，经过讨价还价，最后达成协议的整个过程。谈判也可以定义为一个过程，通过谈判这个过程，两个或者两个以上的谈判方在涉及共同利益的事务上达成一致意见。;（一）做好谈判前外部环境的分析（PEST分析法） PEST分析法是指对商务谈判外部宏观环境的分析，P是政治（Political)，E是经济(Economic)，S是社会(Social)，T是技术(Technological system)，即对这四个因素进行分析并评估。 ;1. 政治因素通常包括： 国家政策、市场道德标准、政府对文化与宗教的关注等等。这是企业无法控制的因素，但是这些因素会对谈判成败及企业经营带来很重要的影响。;2. 经济因素（Economic Factors），经济因素主要由社会经济结构、经济发展水平、经济体制和宏观经济政策四个要素构成。经济因素的主要构成有：GDP、利率水平、财政货币政策、通货膨胀、失业率水平、居民可支配收入水平、汇率、能源供给成本、市场机制、市场需求等。这些对谈判中的交易双方有非常重要的影响，特别是汇率的变化直接影响双方的经济利益。; 3. 社会文化因素（Sociocultural Facto