经销商配置业务人员指导方案设计-20150115.docxVIP

经销商配置业务人员指导方案为更好的服务终端，实现终端门店全覆盖，打造完美终端，大力开拓销售婴儿粉、成人粉和奶食品的销售潜力门店，特制定经销商配置业务人员方案。配置业务人员的原则，依据业务人员拜访不同类型门店的拜访频次，合理规划业务人员一天拜访门店数量，然后根据每月工作天数和经销商辖区所有销售奶粉和奶食品的门店数量，计算出所需配置业务人员数量，实现终端全覆盖。从经销商负责的行政区域划分，经销商所辖门店分为城区门店和外阜门店，城区以“预售制”配置业务人员，外阜以“车销制”配置业务人员，车销人员配置标准：1车2人（司机1人+业务员1人）。从门店经营产品不同分为奶粉门店和奶食品门店，对这两种类型门店分别制定分级标准和每位业务人员负责单一级别门店的最少数量。一、奶粉门店:1、奶粉门店分级：根据陈列奶粉货架的水平长度,对门店大小进行分级,奶粉陈列货架都以五层计算:A级门店:陈列奶粉货架（含端架）水平长度10米以上B级门店:陈列奶粉货架（含端架）水平长度5-10米C级门店:陈列奶粉货架（含端架）水平长度2-5米D级门店:陈列奶粉货架（含端架）水平长度2米以下备注：陈列奶粉的货架层数少于或多于五层,折合成五层计算2、奶粉门店拜访频次及负责最低家数门店类别建议每日最少拜访门店数建议拜访频次5+1工作制：5天拜访门店，1天负责店内谈判推广，建议月度最少负责门店数A级门店5家1访/1周25家B级门店8家1访/1周40家C级门店10家1访/1周50家D级门店12家1访/2周120家备注：因A级、B级门店多数为KA系统和母婴系统门店，需要业务人员进行销售活动的沟通谈判，所以执行“5+1工作制”，5天的时间分配拜访门店，1天的时间分配店内谈判推广。二、奶食品门店1、奶食品门店分级：参考产品特性直接以渠道类别进行分级管理，即现代渠道和传统渠道，现代渠道包括NKA、LKA，传统渠道包括单点超市、连锁便利店、食杂店等。渠道类型定义示例NKA伊利公司规定的18个系统沃尔玛/家乐福LKA销售部报备的地方性连锁超市石家庄国大系统单点超市自选方式购买，80%以上经营食品及日用品，营业面积在300平方米以上石家庄兴山超市东店连锁便利店系统连锁性质，自选方式购买，营业面积50-300平方米7-11食杂店自选方式购买，营业面积在50-300平方米生活小区附近个体经营的小型超市2、奶食品门店拜访频次及负责最低家数渠道门店建议每日最少拜访门店数建议拜访频次以6天/周计算，建议月度最少负责门店数NKA门店10家1访/1周60家LKA门店15家1访/2周180家单点超市15家1访/2周180家连锁便利店30家1访/2周360家食杂店30家1访/2周360家三、奶粉门店和奶食品“门店分级和拜访频次”的补充说明1、根据奶食品的产品特性，销售奶食品的门店数量远大于销售奶粉门店数量，因此，NKA、LKA渠道的门店奶粉、奶食品必须进店销售，如供应门店“奶粉和奶食品”是同一家经销商时，该经销商业务服务门店的标准参考“奶粉门店的分级、拜访频次和负责家数”，如供应门店产品的经销商不是同一家时，遵循各自门店拜访频次和负责家数的标准执行。2、特渠门店不做门店分级管理，每日拜访门店数、拜访频次以及负责门店数参考奶粉门店中的C级门店。四、需要业务人员数量的计算公式1、只经营奶粉经销商的配置业务人员数量=A级门店家数/25家+B级门店家数/40家+C级门店家数/50家+D级门店家数/120家2、只经营奶食品经销商的配置业务人员数量= NKA家数/60家+LKA家数/180家+单店超市家数/180家+连锁便利店家数/360家+食杂店家数/360家备注：组建奶食品“专营小团队”--业务人员骑电动车带货拜访门店。 3、同时经营奶粉和奶食品的经销商计算配置业务人员数量，如该经销商服务的门店奶粉和奶食品同时经营，配置业务人员数量以“奶粉门店”标准计算；如该经销商服务门店仅销售奶食品，配置业务人员数量以“奶食品门店”标准计算，同样需要建立“奶食品专营小团队”服务此类型门店，计算办法：（A级门店家数/25家+B级门店家数/40家）+（单店超市家数/180家+连锁便利店家数/360家+食杂店家数/360家）五、计算外阜配置人员方法1、奶粉经销商（或奶粉+奶食品的经销商）直供外阜县乡镇终端门店，以每周车销6天计算，每天每条路线至少车销15家乡镇门店，90家乡镇门店需要配置1车2人：1名司机和1名业务人员。2、仅经营奶食品的经销商，在辖区内寻找经营快消品且以车销方式覆盖县乡镇的批发商（或其他休闲食品品牌经销商），以互惠互利为前提的合作方式，将奶食品销售至外阜。3、外阜已布建奶粉分销商的县乡镇，县城+乡镇门店数量达到90家,需要配置1车2人：1名司机和1名业务人员。六、特别情况说明1、DC经销商因跨区域辐射系统门店，必