商务谈判与推销技巧第七章-推销与推销人员.ppt

推销与推销人员 4P理论和4C理论 市场营销的定义 市场营销是引导产品从生产者到达消费者所实施的一切企业活动，亦即是为了适应消费者需要而综合运用营销策略组合，最终获得最大利润的企业整体性经营性活动 4P理论 4P是营销学名词美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出“产品、价格、渠道、促销”4大营销组合策略由即为4P。 产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion） 产品的组合 　　主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。 定价的组合 　　主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。 分销的组合 　　地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。 促销组合 　　促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 　　 以上4P ( 产品、价格、渠道、促销) 是市场营销过程中可以控制的因素, 也是企业进行市场营销活动的主要手段, 对它们的具体运用, 形成了企业的市场营销战略。 4C理论 1990年，美国学者罗伯特·劳朋特教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。 4C（Customer、Cost、Convenience、Communication） 营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望 现代推销活动的特征 影响顾客购买行为的推销劝说只是推销的一目分 有责任和义务帮助顾客发现问题，解决问题 为了满足顾客要求，提供良好的售后服务 通过满足客户需求以达到自身获利的目的 推销员有义务帮助中间商推销产品 要与顾客建立良好的关系 要贯彻“顾客满意原则” 推销人员的职责 直接推销 间接推销 （1）建议和咨询 （2）处理客户投诉 （3）参加销售例会 非推销活动——处理报表 推销人员的素质和能力 推销人员的职业素质 1，思想素质 2，业务素质 3，身体素质 推销人员的职业能力 1，观察能力 2，创造能力 3，社交能力 4，语言表达能力 5，应变能力 齐藤竹之助 齐藤竹之助1919年毕业于庆应大学经济学系。同年进入日本三井物产公司，后任三井总公司参事，1950年退休。 1951年，57岁的齐藤竹之助为了偿还重债，成了朝日生命保险公司推销员. 齐藤竹之助进入朝日生命保险公司后，决定要成为公司首席推销员。当时朝日生命保险公司大约有两万名业务员，年过半百的他要脱颖而出，谈何容易？ 为了实现这一愿望，齐藤竹之助更加努力地工作。 早晨5点钟一睁开眼，立刻开始一天的活动。躺在被窝里看书，思考推销方案；6点半钟往顾客家挂电话，最后决定访问的时间；7点钟吃早饭，与妻子商谈工作；8点钟到公司去上班；9点钟坐最喜爱的卡迪拉克轿车出去推销；下午6点钟下班回家；晚上8点开始读书，反省，安排新方案；11点准时就寝。 这就是齐藤竹之助最典型的一天的生活。 1959年7月，是朝日保险公司的成立纪念日，齐藤竹之助全力以赴，第一次实现了1.4亿日元的月销售额。其后，11月又创造了2.8亿日元的新纪录，也是在这一年，他登上日本第一的宝座，成为日本首席推销员。 1963年，齐藤竹之助的年保费达12.26亿日元。这一年，他被美国的百万圆桌会议(MDRT)吸收为会员。在随后的四年中，他作为唯一的亚洲代表，连续四年出席例会，而最后被认定人MDRT终身会员. 在他首次出席例会的那一年，他的年销售额已突破了10亿日元大关，第二年达到17亿日元，第三年却达到27亿日元。 乔吉拉德 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 推销人员的基本礼仪 仪表 服饰 推销人员的其他礼仪 1，登门拜访 2，问候 3，吸烟 4，使用电话 * * 推销的内涵和特征 推销的内涵 1，广义的推销 推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求 2，狭义的推销 狭义的推销仅仅是指销售人员面向顾客进行的产品和服务的推销活动 3，对推销和推销员工作的误解 4，市场营销和推销的区别