海南房地产营推广经验谈.docVIP

吴同博客 海南楼市营销推广要高举高打攻心为上推广是形而上的工作，是事关全局的，绝对不能就低，一定要就高，就像下围棋一样，谋势不谋子，居高临下才能收放自如。 　　跟我做销售的人，开盘以前一个星期，销售人员可能还没有拿到户型图，开盘前三天我可能才给价格，产品的价格都不跟销售人员见面的，实际上也就是不和市场见面，为什么？因为过早地与客户纠缠于产品细节当中，实际上就跟街边卖白菜没什么区别了。既然没什么区别，那客户为什么非得在你家，而不是他家买白菜呢？ 　　比如做菜做得很好的厨子，如果他给客户讲解，上场就讲我这个菜放了一棵葱两瓣蒜三粒花椒四两盐，那他多半只能常驻农家乐；如果他讲我研究了中国宫廷名菜、游历了欧美日韩、试验了九九八十一天，终于成功地推出了这道菜，那他多半是五星级酒店大厨。当两个人做菜做得几乎一样美味时，一个只能去农家乐，另一个却高就五星级酒店，这就是在推广时形而上和形而下的不同结果。 　　里斯研究说，营销发展的历史分为三个阶段：工厂时代、市场时代、心智时代，我颇为赞同。工厂时代的特征是创造高品质的产品，市场时代的特征是迎合消费者需求，心智时代的特征是进入消费者“心智”。工厂时代如同铸剑，市场时代如同攻城，而心智时代如同攻心。只会铸剑和攻城，在新的竞争环境下，显得有些初级。善攻心者，才有可能取得竞争优势。（当然，铸剑和攻城是基本功，不可或缺。） 　　所以我讲，推广上一定要高举高打，攻心为上。如何高举高打？ 　　我觉得，首要的是选择好的方向，推广的定位要高。不能过早地介入产品的推广，产品信息的传递，大可以做一些精美的产品介绍物料（比如沙盘、模型、户型图等）放在销售现场，让销售人员在地面与客户交流产品就够了，这是属于销售层面的工作。在推广上，应该根据项目自身的特点，选择具有高度的切入点，品牌文化、城市人文、国际旅游岛建设、区域发展等等，都是可以考虑的题材。当然，形而上也不能完全脱离自己的品牌和项目来做，如若不然，就成了断线的风筝，最后不知道到哪里去收成。 　　第二个技巧就是要小事件，大新闻。你做的是小事但是你的传播声势要做得很大。事实上，很多小事背后都蕴含着大理念、大道理。 　　第三个技巧是我们特别强调的，就是要重效果不要只重效率，不要急急忙忙的，不要明天过元旦我今天赶快打广告，明天有个什么会我今天就赶快赶什么东西，这是没有意义的，一定要想清楚再做，要不宁可不做。一会这个户型卖不出去了打一版，一会那个户型卖不出去了打一版，这样的推广，我们认为不是好的推广。 南跌北乱?东稳西升——海南房价走势预测 (2010-07-25 13:57:27) ??新政下，价格一直是客户最关心的问题。我在几天前的博文《刚需蠢蠢欲动等待触点引爆》中已经提到：因为度假、养生、养老、逃离现居地的环境污染和恶劣气候等等原因，置业海南，始终是一部分人的刚性需求。这些需求经过一段时间的新政压抑后，正在寻求爆发的突破点。而价格，将是最有效率、最具力量的导火线。 ? ??我们从客户对房价反应的角度，对最近这一个月合纵假日全国各地的几百个来电做了一个简单的测试和统计，希望能够给大家一个参考。本次小测试，关注了海南岛21个主要的版块。 21大版块 核心价值 当前多数项目均价 客户反应 海口市区 国际旅游岛省会; 最完善的配套; 8000-20000 海景房25000-40000 海口西海岸 距离海口市区较近; 海景资源 15000-30000 文昌市区 海南最具文化底蕴的地方; 中国第四航天城; 5000-6500 文昌高隆湾 4A级风景区，毗邻东郊椰林; 8000-12000 琼海市区 海南第三大城市，配套较好; 博鳌效应辐射; 6000-9000 琼海万泉河沿线 万泉河具有一定的品牌影响力; 10000-15000 琼海官塘 上佳的温泉资源; 红色娘子军纪念馆; 10000-12000 博鳌 国际会议经济已经成熟; 海景资源; 规划中的博鳌机场; 25000-40000 万宁市区 邻近市区的旅游资源丰富; 5500-6500 万宁兴隆 景点众多，旅行团必经线路; 兴隆温泉; 7000-12000 陵水海岸线 风景优美的一线海景; 30000-50000 三亚市区 中国最南端; 极富知名度的旅游城市; 15000-30000 三亚海岸线 久负盛名的三亚海景和热带风情; 30000起无上限 保亭县城 毗邻三亚; 七仙岭风景区; 6800-7200 七仙岭40000 五指山市区 冬暖夏凉，四季养生; 7000-12000 琼中县城 原生态的海南中部生活; 4500-7000 屯昌县城 新置县，城市建设较好; 4000-5000 定安县城 毗邻海口; 琼剧之乡; 5000-7000 澄迈县