奥迪销售流程(提案成交交车现实客户跟踪潜在客户跟踪)..ppt

　价格谈判技巧 理性谈判 巧用资源 不轻易让价 让价要有代价 让价不超过三次，越让越少 通过建立价值应对客户的价格要求 交车－－销售的开始 设身处地地想想客户对新车的渴望 悉心营造令客户感觉尊崇与感动的时刻 让客户得到自己未曾期望的小小惊喜 如：（个性化）的赠品? 交车环节要点 重视 确定交付时间、确定自己可能需要的帮助 及时沟通 意外信息的及时处理 精心准备 PDI、准备交车区间、准备交车仪式、准备赠品 周密安排 确保程序进展顺利 交车流程 将不满告诉其他人 拒绝再次商业合作 老客户是一座金山 成功机率： 15%，50% 客户关系保持率增加:5% 利润增长 85% 客户为导向 非客户为导向 利润高出60%... 推销的花费 6倍 * * * * 奥迪销售顾问应建立的价值 问题点：销售顾问的不重视客户的需求，在一开始就急于求成的使用压力式推销使客户产生反感 应对方案： 1、充分了解客户需求，进行了解需求的再次培训。 2、在交谈过程中，引入工作、生活、奢侈品等其他话题，使谈话氛围变得轻松愉悦 3、赞许客户的眼光及观点，不能强势否决客户的观点。如遇观点不一致时，也应当用引导的方式来让客户理解我们的观点 4、借助客户身边的朋友来缓解客户的压力 参考话术 有意识的结合客户利益，以征求意见的方式给予客户一定的引导，例如：根据您的想法您需要2.4L的动力就足够了，根据我的了解，如果你经常走高速2.8L会跟适合，而且因为排量大了，告诉行使时的稳定性更强，大马力拉车通常反而会比较省油。并且FSI发动也是奥迪获得专利技术的，不知道您认为怎么样？ 问题点：不能够为客户提高合理和准确的金融解决方案 应对方案： 1、加强销售顾问对金融保险贷款等方面的培训 2、了解竞争对手的金融产品，进行差异化比较 3、充分了解本品牌的金融产品，并向客户熟练演算利率及费用等各项内容 参考话术 X先生，你是考虑一次性，还是分期付款。分期。分期付款，最低首付40%，最长还款期为36个月，您如何考虑？利率是多少，基准利率月率千分之4.95。我可以为您做一个分期方案，你可以看一下，好吗？ 问题点：议价环节客户的销售顾问的报价不满意 应对方案： 1、运用FAB等法则向客户介绍产品的价值而非价格，得到客户对产品的充分认可 2、灵活使用各种政策，辅助完成价格的成交，学会差异化谈判条件，体现自身公司的特色与优势。 3 、推销产品之前先学会推销自己，让客户充分的信任你 4、充分了解客户的心理，表现出积极为其创造更多优惠，加强产品性价比及市场行情的宣导 5、把握价格谈判的时间，以边际业务为拓展口，以增加或减少装备来说服客户，并加以服务优势方面的宣传，进行客户引导 参考话术 XX先生/小姐，车价我已经给您最优惠的价格了，现在这款车货源也很紧张，我这边尽量安排让您早点提车，奥迪在所有高端品牌中市场保有量是最大的，服务网点也是最多的，对于您长期使用来说是很方便的，这样下次做保养得时候我再送您一张贵宾卡，还可享受工时费折扣，也能为您省下不少钱呢，您看发票开谁的名字，我这边帮您先把合同拟一下，您先看一下，您看可以吗？ 下面是大众品牌客户的期望，仅各位老师参考： 作为潜在顾客，我希望：我需要一个专业的销售人员，他能够... ?在整个购买交易过程中做到诚实、可靠、透明，而且能完全满足我的需求 ?推荐一款适合我的车 ?让我在某个范围内或某个确定日期提前提取新车（越快越好，最好是可以马上提车） ?在车有现货时，让我可以马上提车 ?让我了解和评估相关的信息（例如新车价格、二手车置换、服务价值、质保范围、合同条款和附加条件、付款手续等） ?向我说明所选择的产品、质保、服务、和经销商都具有高附加值，而且交易公平，我的购买价格不高于任何其他顾客 ?给我不高于其他顾客的购买价格 我需要一个专业的销售人员，他能够... ?询问我是否考虑贷款购车 ?及时告知贷款购车的可选方案，并提供与全款购车的客户同等礼遇 ?帮助我分析各种贷款购车方案的优缺点 ?给我所有必要的信息以便我做出明智决定 我需要一个专业的销售人员，他能够... ?给我时间考虑再做出决定，不让我感觉太仓促或迫于压力 ?在随后的回访过程中要尊重事先与我约定的联系时间 ----打电话向我表示感谢，并询问是否有其他问题需要说明，是否需要其他信息，或是否需要再次试乘试驾 ----车辆保留期限结束前先询问我的决定 ----在跟进过程中提出对我有吸引力的条件 ?成交时，向我说明各种条款和条件让我理解。此外，应该感谢我，进一步给我信心，让我感觉到做出的决定是正确的 下面是大众品牌客户