奥迪销售流程(提案成交交车现实客户跟踪潜在客户跟踪)(NXPowerLite)..ppt

* 通过对客户的流动与销售流程的关系的思考，得到销售流程对客户流动的影响作用 推销CRM，加两页作用意义 客户就是MAN：有需求need，有购买能力money，有决策权力authority 现实客户：CRM中有的，已购车的 潜在客户：CRM中有的，未购车的，但是有实际行动（有购买能力，无论暂时有没有购买意愿） 未知客户：CRM中没有的，也没有联系方式，但是有购买能力 忠诚不忠诚可以从品牌（厂家）、经销商和销售员两个方面理解。 提问参考：哪些因素可以影响到顾客的忠诚度？ * * 互动环节：先向学员提出问题，请2~3个学员分别回答，然后展示出答案。 互动时间（计划）：3~5分钟 知识要点：1、首付对其他要素的影响；2、最小首付比例和平均首付比例；3、首付比例对客户的影响。 提问：有某些品牌的4S店在广告中有 “零首付”的宣传，我们如何去理解？——实际上是一种变相促销的方式 （1）推出零首付购车贷款业务的，主要是汽车金融公司。零首付的款项，由汽车金融公司或者车行与银行再合作，将付款方式转移——即原来需要首付的车款，现在由消费者向银行进行按揭。同时再加上另外七成的月供。首付给银行月供、余额款项给汽车金融公司月供，这样减轻了一次性首付的压力。 （2）二手车置换——旧车评估价作为首付款； 定义 使用贷款购车时，在确定交易后首先支付的一笔款项。接下来将由分期贷款的形式完成其余部分支付。 对消费者的意义 较高的首付意味着相对较低的贷款金额，因此在其他要素不变的情况下，月供的压力也相对较小。 与其他车贷组成要素的关系 在其他要素不变的情况下，首付越高则贷款金额越低，支付的总利息越低。 其他限制条件 车辆最终的购买价格与贷款金额的差额一般占全款的30%左右。《汽车贷款管理办法》中规定，“第二十二条 贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%；发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。” 定义 贷款金额是金融机构每笔贷款向借款人提供的授信额度。贷款金额由借款人在申请贷款时提出，金融机构根据情况核定。 对消费者的意义 一般而言，贷款金额高低由消费者选择的汽车的价格以及他所能支付的首付有关，同时也和他对未来收入的预期有关。 与其他车贷组成要素的关系 在其他要素不变的情况下，首付越低则贷款金额越高。 其他限制条件 《汽车贷款管理办法》中第二十二条规定“贷款人发放自用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的80%；发放商用车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的70%；发放二手车贷款的金额不得超过借款人所购汽车价格的50%。” 定义 弹性尾款是为了减轻贷款用户月供压力，在贷款金额中预留一部分，该部分贷款金额无需在贷款期间进行还付，而是保留在贷款月供的最后一个月一次性交付即可。 对消费者的意义 一般而言，弹性尾款金额的高低对贷款客户的月供有较大影响，贷款用户可根据月还款能力以及未来一次性收入情况选择。 与其他车贷组成要素的关系 在其他要素不变的情况下，弹性尾款越高则月供越低，支付的总利息越高。 其他限制条件 通常弹性尾款比例不超过贷款金额的25%。 知识要点： 为什么叫“弹性尾款”而不是只称作“尾款”，原因如下：1、避免产生歧义，以下是提到“尾款”一词所能联想到的含义：（1）指结算账目时没有结清的数目较小的款项。例：所欠～五天内结清；（2）指某项费用除了已交付的定金或前期付款而剩余未交的部分。 2、这种贷款模式在设计之初有个名字叫：百龙信贷（Balloon Loan） “气球（Balloon）”，尾款可以根据客户的、需求来调整额度大小，再有就是气球有弹性，可大可小。因此，我们现在成称其为“弹性尾款” 1、尾款对月供和总利息的影响——每月还款额虽然少了，但是由于弹性尾款这部分本金一直拖到最后一个月才还，会导致它产生更多的利息。 2、对于尾款，客户有以下三种选择： 选择一：一次性结清弹性尾款，获得完全的汽车所有权； 选择二：对弹性尾款再申请展期，即：对尾款金额的全部或部分延长贷款期限； 选择三：在售车经销商的协助下，以二手车置换新车。也就是把旧车折旧，来支付这部分尾款，多余的部分转移到新车的首付中，这样就可以永远开新车了。 定义 贷款期限是指从贷款合同生效之日起，到最后一笔贷款本金或利息支付日止的这段时间，一般按照期数（年或月）计。 对消费者的意义 贷款期限一般由借款人提出，经与金融机构协商后确定，并载于贷款合同中。 与其他车贷组成要素的关系 在其他要素不变时，贷款期限越长则月供越低，但所需支付的利息总量也越高。 其他限制条件 虽然按照法律规定，车贷最长的贷款期限可达5年，在实际操作中，以3年居多。因此车贷通常属于短期或中期贷款，而常见的房贷则多属于长期贷