保险课程之建个人品牌投影片.ppt

泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 * * 建立个人品牌的四个要素 外在品牌—— 个人形象 内在品牌—— 服务意识 品牌载体—— 满足客户期望的服务 品牌升华—— 差异化的附加价值服务 * * 外在品牌 ——维护个人形象 眼神 整体着装 言谈 举止 * * 内在品牌 ——树立服务意识 1、我的代理人会比我“命”更长吗？ 2、我的代理人会比我的亲人更亲吗？ 3、凭什么相信眼前的这个代理人比别人优秀？ 客户在考察 1、你有长期的从业信念吗？ 2、你对客户的服务承诺是什么？ 3、你与众不同的服务方式是什么？ 服务意识 业务高手必须回答的三个问题 客户最在意的三个问题 * * 认知信任 情感信任 行为信任 服务意识就是长期经营客户的意识 某种产品或者服务能够基本满足客户的需求时，即产生“认知信任”。 当客户使用某种产品或服务获得了持久的满意，并产生了偏好，即产生“情感信任” 当某种产品或服务成为客户生活中不可或缺的部分，即产生“行为信任”。 * * 品牌载体 ——满足客户期望的服务 越舒服越快越好的 必须具备的 令人高兴的 满意 没有不满意 不满意 服务特色具有的程度 缺乏 具备 客户满意度 卡诺客户感知模型 A类服务 B类服务 C类服务 满足客户的要求并不高， 至少要让客户没有抱怨！ * * 寿险销售中的B、C类服务 与客户接触时的基本礼仪 投保时如实说明客户可获得的各项权益 预收保费后确保客户保单及时承保 建立客户档案，定期检查保单内容 通报自己及公司发展情况，进一步加强信任度 协助客户进行保单变更及出险后及时理赔 …… * * 品牌升华 ——差异化的A类服务 一个销售人员的困扰 我已经给客户送花了， 为什么客户还是 没有真正满意呢？ 我们无法实现所有客户100%满意 我们追求的是优质客户的满意百分百 * * 赢利能力强的顾客 赢利能力弱的顾客 优质客户 中间层级 一般层级 客户分层 服务类型 附加价值服务 期望服务 基本服务 A+B+C B+C C 服务分层 A类服务才能让优质客户满意！ * * 附加价值服务 期望服务 基本服务 超出期望之外的举动 为个人定制的服务 含金量高的服务 真正的热线（业务员、95519或其它） 正常保单维护 定期问候接触 对问题的快速处理 公司信息定期传递 定期沟通 服务内容 服务类型 * * 研讨： 还有哪些差异化的附加价值服务？ * * 细微之处的不一样，让客户忘记你都难！ 客户感到自己很重要，让他不开心都难！ 名单和附加增值服务是销售成功的关键！ 请记住： * * * * Thank You！ 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售 泰康青分系列培训之高额保单销售