店员店面柜台销售技巧..ppt

店面店员药师销售技巧 学习目标 能够了解柜台专业销售的主要概念. 把主要销售概念应用于实际工作上. 专业门店店员药师的方向 Knowledge 专业知识 Attitude 积极心态 Skills 销售技巧 Habit 良好习惯 专业门店店员药师扮演的进阶 门店形象的代言人 产品信息的传达者 客户需求的了解者 客户的专业咨询员 客户的关系建立者 产品的成功销售者 良好的销售培训助你成功 销售过程 1、接近顾客,建立关系 如何接近吸引你的目标人群? 微笑服务的故事 2002,2003年财富500强首位的数字故事. 5 20 694 2563 为什么说接近顾客,建立关系如此重要 沃尔玛历尽数十年不变的条例: 微笑服务 问候任何10英尺以内的顾客 影响“第一印象”的因素 穿着整齐得体 礼貌 微笑 热情问候 亲切的目光 自信 给自己的形象打分 站在客户的立场上自问 “你会向这样的店员药师咨询购买吗？” “你向这样的店员药师咨询购买时，是不是可靠？” “你下次还会找这位店员药师咨询购买吗?” 常用而且有效的开场白语言 ……. 常用而且有效的开场白语言 “先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品…..” ……. 有效开场白的作用 营造积极、和谐的氛围 减轻客户的心理压力 引起客户的注意 培养客户的兴趣 顺利转入实质性的需求了解 顾客走进药店…… 1)不知道买什么, 也不知道买什么品牌 2)知道买什么, 但不知道买什么品牌 3)知道买什么品牌, 但不知道效果 4)知道买什么, 也知道买什么品牌 顾客走进药店…… 不知道买什么, 也不知道买什么品牌 此类顾客中有30%以上是冲动购物者. 知道买什么, 但不知道买什么品牌 此类顾客中70%会被店员所影响. 听说过某品牌, 但不了解具体效果 此类顾客中40%会被店员所转化. 知道买什么, 也知道其品牌效果 此类顾客中20%-30%会被店员所转化. 向顾客了解的信息 寻找什么类型产品 价格承受范围 打算怎么样使用商品 顾客的生活方式 是否配合其它产品使用 喜欢的功能,款式,颜色…… 询问的重要性 了解顾客的想法和观点 顾客导向式销售的要求 表达了对顾客的关注 提问方式 开放式 鼓励对方从中畅所欲言 封闭式 限制对方答案在某一确定点 用“是”或“不是”回答或从两个选择中选取一个 提问方式判断题 “您对健康减肥的看法是怎样？” “您的意思是目前使用的感冒药效果不好，是吗？ “您想一下，如果使用赛尼可，是不是既可以有效的减肥又用的安全放心？” “您能告诉我您在减肥药副作用方面有那些顾虑吗？” 聆听 作为销售人员应知道: 人与人之间的沟通是双向的 对于销售人员来说聆听比表达重要 除了聆听言语的内容外，同时要“聆听”非言语的信息 聆 听 技 巧 听清事实 听到关联 听出感觉 常用而且有效的开场白语言 “先生/小姐,您好,有什么可以帮到您呢?” “需要我帮忙吗?” “先生/小姐您真有眼光,这是今年我们这里回头客最多的减肥产品…..” ……. 3 、介绍产品,陈述利益 使用合适的产品特性与益处满足顾客需求的技能。 价值和价格 价值和价格(利益与代价) 价值 价格 特性,优势和益处-FAB 特性 产品的固有属性 对任何人都是一样的 益处 产品的优点 对顾客的价值 满足顾客需求 对不同人是不同的 特性与益处 记住产品特性是事实，不是观念和判断 顾客购买的是益处和利益不是特性！ 特性与益处判断题 “手提电脑配置是奔腾4处理器，20G的硬盘” “这支钢笔是存墨器与笔杆分离的结构，易于加入墨水且保持干净” “我们这款汽车采用了ABS技术” “这种抗皱保湿乳，含有维生素E衍生物，有抗氧化功效，能防止肌肤衰老” “赛尼可是胃肠道脂肪酶抑制剂,阻断30%脂肪吸收,比起其它减肥药物,它专减引起体形改变的脂肪而不减水和肌肉,所以既有效又安全 4. 促成销售-获取承诺(订单) 购买信号 什么是购买信号？ 它是指顾客接受销售人员建议或益处陈述表现出的积极合作信号或承诺信号。 口