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谈判技巧 认识判断: 谈判是一种艺术,一种交易的行为.是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点. 谈判是与对方共同解决问题,不是增加问题,要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴,才能化解问题为利益 谈判不是辨论: 谈判之前最重要的是对自己真诚,对对方信任 辩论是一种训练,一种能力的培养,目的是要追求真理,也是学术训练的一环 谈判是解决问题,真理虽明,若无法解决何用 辨认只求攻不求退,而谈判是一种协商 谈判不是一张利嘴,而是用一颗带耳的心,倾听对方的需求与理由 谈判就是在找出双方利益最大共同点,找出双方利益最小的损害点,也就是各自站在自己的利益点,划出各自利益的交叉点,整平自己的利益点,也就是所谓双赢政策 谈判与人际关系的重要关系: 谈判立场不能不表明,但也不必坚持,谈判不能没有底线,但未必绝对保密 谈判不是不能让步,让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意.并要说明让步的理由 谈判是想争取更多对自己有利的协商,还有互惠,协商是施与受,要即给的互动关系 谈判重知己也重知彼,不可高估自己更不可低估对方 谈判要有目标,而目标也非一销不变 绝对目标→非达成不可 次等目标→尽可能得到 附加目标→可有可无 ～～～目标分等主要是使谈判柔性化 谈判不只求目的,也更注意到人际关系,否则影响双方关系就得不尝试 互相最重利益至上: 谈判最大的公平点为双方均有否决权 错误谈判注意过去与现在的利益上,若能在追求未来的共同利益上,才是最利的共同谈判方式 让步不代表示弱,逞强更非和谐,相互最重必能达成 爱拼才会赢,不如改为才会赢 ○浅谈冲突○ 1.冲突是沟通不良的结果 2.冲突是人本来的人性 3.冲突是利害之争 4.冲突是成长的过程 5.冲突是解决问题一种方式 人生失败的影响,均来自 疑心与情绪 破坏 ※何为EQ※※ 简称为:情绪智商:其意为个人的自我管理能力及与人相处互相圆融的能力,简单的注解就是 如何做人 EQ五大定义 认识自我情绪的能力 2.妥善管理自己情绪的能力 3.了解别人情绪的能力 4.自我启发及激励的能力 5.人际关系互动管理的能力 如何与人沟通的秘诀: →以情为先 刻意倾听 说明要明确 异议的型态 真实﹙真的存在问题﹚2.假象﹙籍口﹚3.嘲弄﹙开玩笑的﹚故做错误的判断 面对异议之基本态度: 1.是自然现象不必刻意回避 2.不是阻碍而是需要 3.常是认知不足所产生 4.处理应以共同解决问题为异向 5.某些不一定要处理,而是容许存在的 不同意见﹙异议﹚处理四步骤: 尊重与认同 2.确认与复述 3.沟通与协调 4.缔结与感谢 谈判中常见的非正派经营手法: 1.制造生理上的不适 2.引进假的权威人士 3.贿赂 4.假的消息之传播 5.假的诱惑之提供 6.伪造的数据或证据 7.故意扭曲的数据或解脱 谈判的人必须要这样的条件: 耐性所能发挥的效果 ○有助于掌握谈判的全面状况 ○有助于测知对手达成协议的道切程度 ○可降低对手之想象水准 ○有足够的时间找出彼此最能接纳的协议条件 ○避免令对手感到被迫的决策 ○让对手得以充分表达意见 谈判之策略与技巧: 1.从两种{无知}来看,谈判成果欠佳的原因: ○欠缺知识或技能 ○不知道自己欠缺知识或技能 谈判到底是什么? 谈判是一种交易 ○施与受 ○合作与冲突 ○互惠但平等 ○公平 谈判策略之选择: ○『赢—赢』策略 ○『输—输』策略 ○『赢—输』策略 ○『输—赢』策略 ◎传统的谈判模式: 乙方 甲方 采 维 妥 维 采 取→ 护→ 让→ 协 ←让 ←护 ←取 立→ 立→ 步→ 破 ←步 ←立 ←立 场 场 裂 场 场 ◎较具实效的谈判模式: 乙方 甲方 认 探 探 妥 探 探 认 定 寻 寻 协 寻 寻 定 已 对 解 或 解 对 已 方→ 方→ 决→ 破 ←决 ←方 ←方 之 之 途 裂 途 之 之 需 需 经 经 需 需 要 要 要 要 谈判前的准备工作之一: ～规划策略并进行沙盘推演～ ○确定目标 ○搜集有关资料 ○评估自身之实力 ○设法了解谈判对手 ○规划策略 ○借假象敌演练 借假象敌演练之好处: ○能尽量尝试各种策略及技巧 ○能发掘准