谈判的成交.pptVIP

当对方在最后签约阶段，还要求我们降价时，王老师为什么要说起，自己和刘老师还有其他的项目？他想向对方传递什么信息呢？ 当双方因为方案的价格问题陷入僵局时，蒋总为什么提出了要去吃饭，用到了什么策略？ 在饭桌上，刘老师为什么主动提出分期付费的让步？用意何在？ 最后，王老师为什么还要提起学生调研不便，影响项目进程的问题？说这番话是想争取什么利益？ 人普遍都有一种心理——得到了从不知珍惜，失去了才知道他的可贵。给对方一个最后期限，告诉对方过了这个时间一切都免谈，对方就会发现目前的情况好像是对自己有利的，并会尽快做出决定。 在以下几种情况下比较适用： 己方的谈判实力很强 对方现在所持的立场已经超过了我们的最低限度 己方的最后价格在对方的接受范围之内 场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面，有利于化解谈判桌上激烈交锋带来的种种不快。这时，再适时把话题引向谈判桌上遗留的问题上来，双方往往会有很大度地互相让步而达成协议。 既要保持自己坚定的态度，又要表示出愿意迎合对方，以取得对方的回报。 在谈判的结束阶段，最后让步的时间选择和让步分寸都至关重要。时间不能过早，要让对方认为这是我方为达成协议而做出的终局性的最后让步，防止对方得寸进尺。让步的幅度也不能过大，否则会让对方感觉我们缺乏诚意。 在即将结束交易时，一方会要求对方在某项以前从未讨论过的条件上作出一个较小的让步。 这种策略可以起到两个作用：第一，使你已经同对方达成的交易锦上添花；第二，可以让对方同意他先前可能不愿意同意的条件 场景：婚纱店 任务：在婚纱店里，用前面讲到的知识和技巧，把牛奶卖出去，你可以选择卖给婚纱店的顾客，卖给婚纱店的员工，卖给婚纱店的老板，当然前提是你不会被婚纱店的老板赶出去。每个小组根据自己的设计把谈判情景模拟出来，并在其他小组中挑选一名同学担任买方。当然，买方需要尽可能地刁难卖方，尽可能地不买或者以最低的价格买到牛奶。 评分细则： 如果卖方卖出牛奶，则卖方小组双倍加分；如果买方成功地拒绝了交易，或者以全场最低的价格买到了牛奶，则买房加分。 谢谢大家！ * 第六章 谈判的成交 内容纲要 判断成交信号 一 促成成交的策略 二 缔结谈判协议 三 谈判后的管理 四 判断成交信号 什么是成交信号？ 成交信号是谈判对手在语言、表情或行为上表现出来的各种成交意向。 在实际商务谈判中，谈判者为保证自己所提出的交易条件，或为了杀价，即使心里很想成交，有些谈判对手也不愿主动和明确地提出成交，但是仍然可以从他们的行为、言语、表情等外在渠道中窥探出来。 语言判断法 从谈判对手的语言来判断分析其成交意向的技巧方法 谈判对手从一般问题的关注转向了细节问题的讨论上 谈判对手提出了一些相关的要求，如要求展示商品、 要求详细说明使用时应注意的问题 ……………… 表情判断法 谈判人员通过对谈判对手的面部表情、情绪等行 为的观察分析来判断其成交意向的技巧方法。 行为判断法 由于人们的行为习惯经常会有意无意地从动作行为上透 漏出一些对成交比较有价值的信息，所以在谈判中，可 以通过对对手行为的分析来判断对手的成交意向。 对方索取产品样本或估价单 对方主动提出更换面谈场所 对方主动推掉一些其他的工作，专心应付谈判 ……………… 促成成交的策略 案例 人物： 甲方：板栗鸡老板蒋 老板、李老板，蒋老 板的大舅子、二舅子、 三舅子、四舅子 乙方：刘老师、王老师 、张老师、曲同学 案例背景： 双流板栗鸡的老板蒋总 想要把自己的生意做成 连锁经营，于是找到了刘 老师做咨询。双方经过了 近半个月的磋商，在很多 问题上都已经达成了共识， 只剩下了最后的签约和咨 询款的支付。但就在最后 的签约阶段，双方又展开 了交锋。 板栗鸡项目谈判实录 第一回合 谈判地点：木一咖啡厅 蒋总：来，我给你们介绍下。这是我的大舅子、二舅子、三舅子、四舅子。还有个小舅子没有过来。我们老五出去收债去了。 王老师：好福气，有这几个舅子照着你，生意没问题 蒋总：我们几兄弟，没有什么文化。从小家里比较穷，后来完全都是自己打拼出来的。 大舅子（声音有点嘶哑，眉头紧锁）：王老师，听说你是餐饮协会的会员，你认识XXX？ 王老师：认识呀！熟得很！你认识他吗？ 大舅子：我们听说过他，麻辣三国、巴国布衣都是他策划的。 第一回合 王老师：就是，我俩个关系好的很，说到这，你们更应该对我们这边有信心了，你可以去了解哈，我在餐饮界混了17年了，大大小小的餐饮模式我都烂熟于心。 蒋总（对着四个舅子）：王老师，刘老师都是这方面的专家，我在川大蹲点1周调查过的，刘老师现在还没有赶过来。 刘老师：对不起。今天院里开会，来晚了点，让大家久等了。 蒋总：没事，刘老师，这是我的几个舅子，上次跟您提过的。 第一回合 刘老师：恩，听蒋