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刍议信托产品的差异化营销 来源：信任信托  信托理财市场面临着营销模式同质化的问题，因而创造顾客是信托公司营销过程中必须解决的重要课题，而顾客的需求差异是实施差异化营销策略的重点。因此，营造一个与众不同的营销策略，形成差异化优势，是值得考虑的模式。本文探讨了什么是差异化营销，差异化营销对信托公司的利与弊，以及差异化营销在信托公司的具体实施进行了阐述。 关键词：信托公司 差异化 营销 策划 定制营销 一、什么是差异化营销 所谓差异化营销是指面对已经细分的市场，企业选择两个或者两个以上的子市场作为市场目标，分别对每个子市场提供针对性的产品和服务以及相应的销售措施。企业根据子市场的特点，分别制定产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略并予以实施。 差异化营销，核心思想是“细分市场，针对目标消费群进行定位，导入品牌，树立形象”。是在市场细分的基础上，针对目标市场的个性化需求，通过品牌定位与传播，赋予品牌独特的价值，树立鲜明的形象，建立品牌的差异化和个性化核心竞争优势。差异花营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。差异化营销的依据，是市场消费需求的多样化特性。不同的消费者具有不同的爱好、不同的个性、不同的价值取向、不同是收入水平和不同的消费理念等，从而决定了他们对产品品牌有不同的需求侧重，这就是为什么需要进行差异化营销的原因。 　　差异化营销不是某个营销层面、某种营销手段的创新，而是产品、概念、价值、形象、推广手段、促销方法等多方位、系统性的营销创新，并在创新的基础上实现品牌在细分市场上的目标聚焦，取得战略性的领先优势。它具有系统性、全面性和连续性等特点;它将影响一公司经营模式的改革创新、业务信息传递交流通道的建立和产品决策机制的改革。 二、差异化营销对信托公司的利与弊 信托公司采用差异化营销，可以使客户的不同投资需求得到更好的满足，也使每个子市场的销售潜力得到最大限度的挖掘，从而有利于扩大公司的市场占有率。同时也大大降低了经营风险，一个子市场的失败，不会导致整个公司陷入困境。差异化营销策略大大提高了公司的竞争能力，可以大大提高投资者对公司产品的信赖感和购买率。 　　同时，差异化有有自身的局限性，最大的缺点就是营销成本过高，市场过于细分，使单位产品的成本相对上升，不具经济性。另外，市场调研、销售分析、促销计划、渠道建立等许多方面的成本都无疑会大幅度的增加。这也是为什么很多公司做差异化营销，市场占有率扩大了，销量增加了，利润却降低了的原因所在。 三、差异化营销在信托公司的具体实施 1、 客户需求差异化要求营销差异化 在大众营销年代，应该说企业在生产和销售产品时，其出发点也是从客户的需求出发的，但是这种需求往往是客户一般的、共同的和静态的需求，信托公司仅需要设计制作大批量、标准化的信托产品，提供统一的规范化服务，即可满足大多数客户的需要。此时，客户的个性化需求由于经济技术条件、行业发展水平及客户自身成熟程度的限制而受到严重压抑，以致呈隐性状态。 而知识经济年代的客户需求是多种多样、瞬息万变的。差异化营销模式要求信托营销人员既要掌握客户共性的、基本的、静态的和显性的需求，又要分析研究客户个性的、特殊的、动态的和隐性的需求，它强调针对性、差异性和灵活性服务。 客户需求的变化呼唤着信托公司市场营销思路与营销方式的转变。按照具有同质需要的客户群体细分市场，并据此选定目标市场、制定营销组合。只有为不同细分市场的不同客户群定制信托产品和服务，才能真正满足每个客户群的个性化需求。 2、 信托公司差异化营销策略 目标市场的差异化。 目标市场是指公司从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场。信托公司的目标市场，法规已有明确界定，个人高端客户和机构投资者。如何对这些客户进行细分，能为其提供差异化服务，满足其差异化需求。 市场定位的差异化。 市场定位就是在营销过程中把其产品或服务确定在目标市场中的一定位置上，即确定自己产品或服务在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。以客户为中心，以服务为手段，满足客户的投资需求。 产品策略的差异化。 产品差异化是指公司推出的投资产品，在安全性、流动性和收益方面上明显优于同类产品，从而形成独自的市场。 定价策略的差异化。 从价格上讲，与同类投资产品相比，价格有高中低之分。公司是选择高价呢，还是选择低价策略，抑或是中间策略呢？最主要的还要根据公司的战略选择，此外产品定价还要考虑到产品的市场定位及生命周期，在加上公司的实力等因素。 促销策略的差异化。 促销差异化是公司在产品促销形式上变化方式，抓住不同产品特点的促销时机和方式，区别于其他同行业产品的促销活动。 分销渠道的差异化。 分销渠道是指产品或服务从公司流向投资者所经过的各