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讲师自我概述 我们面临着什么样的生存环境？（全员思考2分钟，代表提出突出问题，给出相应答案。） 什么是销售？ 销售人员必须知道的三件事? 1、销售是件非常艰难的工作 销售工作的困难程度划分： 【自检】 你在销售过程中遇到过哪些困难，对此你是如何认识的？ 2、销售人员必须是行动积极带有激情的人 销售人员应是实践者而非空谈者，他应积极地创造环境而不是被环境所制约。从事销售工作，不能只是在纸上谈兵，而应该行动积极。 3、唯有不断学习才能立足于社会 从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为销售人员知道生活只会因为自我改变而得以改变。销售人员更应该知道：现在是一个知识经济社会，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。 ? 销售箴言 销售高手是训练出来的！ ?唯有不断地学习，才能立足于行业社会。 英雄不是被培养出来的，是被逼出来的。 优秀成功的销售人员必备的素质：勤奋、好学、真诚、激情。 优秀的销售人员首先要具备真诚的微笑的能力：三笑；嘴、眼睛、眼神。 销售其实就是要解决客户的信任问题,解决和客户之间的距离的问题。 销售人员应树立的10个观念 ◆市场观念 ◆应变观念 ◆竞争观念 ◆系统观念 ◆贡献观念 ◆信息观念 ◆服务观念 ◆时间观念 ◆开拓观念 ◆素质观念 ? 你具备了哪些观念? 销售的旧观念与销售的新模式 ? ? 请比较以下两图： （1）销售的旧观念 销售的旧观念示意图 ? （2）销售的新模式 销售的新模式示意图 ? 自检 从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？ ____________________________________________________________________ 传统的营销环境与新的营销环境的对比 传统的营销环境 新的营销环境? 客户选择的机会较少 客户选择的机会越来越多 ?参与购买决策的人较少 参与购买决策的人较多 ?信息收集的时间较少 信息收集的时间较多? 强调获得订单，忽视销售后的时期 强调产品和劳务的整个生命周期 ? 面对客户，两人之间的沟通 面对决策群体的沟通 ?以产品为中心 以客户为中心? 新模式取代旧观念的原因 为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因： ◆今天的客户比销售员聪明 ◆今天的客户比较世故 ◆今天的客户比较有知识 ◆消费者有更多的选择权 ◆竞争对手越来越多而且越来越强 如何建立销售的新模式 销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法： ◆提供咨询与信息法。提供给客户更多更好的选择和更多参考信息，也就是提供咨询与信息法。 ◆老实销售法。 只有对待顾客十分诚实，才能得到顾客的信任。商品卖多少价钱，什么包装，几天才能拿到货，甚至在运送过程中会遇到哪些障碍，作为销售人员都要说得很清楚，都应有备无患地做好解决各种障碍的事前准备工作，如果张口就来地对顾客空喊什么“没问题，我这个货马上就到，没问题，没问题……”经常说这样不负责任的话很可能使你失去顾客。 ◆不取巧销售法。 老老实实地把你所做的那些售后服务或是商品的一些特点告诉给顾客，同时也希望顾客对你产生信任，进一步买你的产品或你的那些售后服务。所以你的言行举止，都不能对顾客有任何所谓的欺骗行为。要永远站在顾客的立场上对顾客全面负责地来介绍产品，介绍服务，或者讲清这个产品会为顾客带来哪些好处，这叫做不取巧销售法。 ◆利益销售法。 例如对潜在客户介绍产品，说明我们的产品会给顾客带来哪些好处，这样的方法叫做利益销售法。 ◆顾客导向销售法。 站在顾客的角度看问题，使顾客高兴而满意地来买我们的东西、买我们的那些售后服务而不会给他们带来麻烦，并尽可能采用能够使他们感觉更简单而又节省成本的方式，时刻为顾客着想，这叫做顾客导向销售法。 建立销售新模式的因素 ? 1.建立销售新模式的因素 ◆关怀顾客 ◆肯花时间与你的顾客相处 ◆尊重客户 关怀顾客，肯花时间与顾客真诚地友好相处，才能真正做到尽可能地尊重客户，通过这样的方式客户就有可能对我们产生信任，进而让客户对公司有良好