PPT82页-02 生活新享法，理财新念_尊享人生理念篇-12月-新华人寿.总公司.产品管理中心市场开发部.ppt

课程内容： 课程简介 核心销售理念 逻辑梳理 课程目标 给出一套核心逻辑，建立“简单·统一·复制”。 想法的由来 快节奏的组织发展，频繁的产品运作，面临的挑战…… 如何使保险销售简单、易复制？ 我们的未来在哪里？ 市场的假设 家乐福的大米 购买前提：主动感知需求，并了解商品 客户对保险：无法感知需求，不了解保险的好处 针对目前市场，保险有效销售的假设—— 假设客户给你5～10分钟，如何能抓住他的注意力，使其感受到对保险的需求，并体会到保险的好处？ 如何让客户给你5～10分钟？ 保险无可替代的核心价值 保障：财务安全的前提。 长期稳健的理财：能涵盖一生，无风险，不操心，保值增值。重点诠释复利+保险投资政策前景。 法律赋予的特殊功能： 遗产规划 偿债豁免 课程内容： 课程简介 核心销售理念 逻辑梳理 从这里开始我们的思考 销售的核心是——“问题”！ 如果你能找准并有效地销售问题，你便抓住了销售的本质；抓住了本质，便能大大提高销售有效性——这才是在做对的事情！ 所以，关键：找准问题 困扰中国家庭理财的普遍问题？ 与之相对应，寿险商品的核心价值？ 现阶段市场，有效的销售策略？ 定义问题… 中国家庭财富构成——2009年10月国家统计局发布数据 如何看待这一数字？ 首先，必须肯定，这是改革开放30年的伟大成果。 然后，数字背后隐藏着怎样的问题？这些问题将带给未来怎样的挑战？ 数字解读（一） 住房市值40万亿 拿房子作投资的人属于“小众”，不具有普遍意义。 大部分属于自用住房，再怎么升值也无法动用，是一个生活资料，对多数人而言本质上不属于真正的财富。 数字解读（二） 存款25万亿 股市7万亿 其他：保险、艺术品、黄金，总额都非常小 25万亿存款是怎么来的？ 它的本质又是什么？ 居民储蓄存款余额增势图 央行统计：存款占中国家庭金融资产的比重连续多年高达80％！ 存款本质：被动储蓄 2009年，这一趋势仍在继续 病症一：资产错位 拿存款作保障，是及其不经济的—— 担心未来有钱不敢花，牺牲了今天； 万一真有事，一把就没了，并没有起到保障作用； 没事，时间一长，想花的时候，已经缩水不值钱了。 如此理财，是不是对财富的巨大浪费？！ 对应这一问题， 保险的核心价值：保障 如何销售？ 财富的最终归宿——满足消费（开支）。 一生的开支有哪些？ 如果我们换一种存法 水库的比喻 真实的故事一 现实的故事二 名人谈保险 病症二：“两头堵”，资产难保全 存钱的目的是预备将来，一定要确保完好无损 看家庭财富两种最主要存在方式， 先看存款：缩水的例证 央行基准利率 历年通货膨胀率 存款不保值 那就拿出来投资吧？ 牛市一来，储户变股民 别人赚不代表你赚 对应这一问题， 保险的核心价值：长期稳健的理财 （复利+利益演示+国家政策） 如何销售？ 人生的构成 时代趋势一时代发展，收入提高，消费升级 算一笔账：普通生活的成本 一个30岁的人，在60岁退休前的花销： 【住房】买房+装修+30年物业水电供暖…100万 【养车】8万×3辆 + 1000×12×30年……..60万 【子女】出生至大学毕业…………………30万 【日常消费】2000×12月×30年…………72万 【父母人情】500×2×12月×30年………36万 时代趋势二：长寿 第二笔账：退休后的饭钱 60退休活到80，一顿饭10块钱，夫妻二人： 10元×3顿×2人×365天×20年＝ 438000元 如果食品价格每年涨5％ 30年后一顿饭：10元×(1＋5％)30≈43元 40元×3顿×2人×365天×20年＝？ 我国正在进入一个人口的冬天 冬天的降临比我们想象的要快 养老金空账的近期报导 2007年9月12日，龙永图发表演说称：中国养老危机日益迫近，整个国家和多数国民缺乏足够的认识，更谈不上足够的准备。与西方国家不同的是，我们是未富先老，如果民众继续把养老的希望寄托在国家身上，政府再大包大揽，中国的社保体系将迅速破产。 通过分析，我们看到什么？ 人一生，基本生存负担都远远超出多数人的想象，更超出很多人的赚钱能力！ 如果没有预见到这一点，怎能做好充分的准备，没有充分的准备，何谈幸福的一生？ 中国家庭真正的需求——纵贯一生的理财规划 确保有足够的安全保障，不致因风险发生，财富灰飞烟灭； 确保今天攒下的钱能够在安全、完整地留给将来，而不是越来越缩水； 通过理财逐步建立持续、可靠的替代性的收入来源，当退休时，能代替工作保障生活无虞。 出路 认识钱生钱——著名案例：10块钱的神奇力量 不操心、无风险的复利上哪找？ 长期理财规划的“保险药方” 国家已将发展保险提高到战略高度保险的定位发生根本改变 2006年6月《国十条》出台，开启保险发展新时代 《国十条》、金融风暴，催生保险投资变革 重新定位保险的